销售谈判课程体系
部分：大客户的开发与维护一、大客户销售的流程1.大客户销售的特点2.大客户销售的基本步骤1）寻找销售线索2）制定客户开发策略3）客户需求了解4）弄清客户采购组织及流程5）接近客户6）提升客户关系7）销售谈判8）促进成交事宜二、大客户开发的技巧1.电话约见2.初次拜访前的准备工作3.四种不同的开场白4.探寻客户需求a)提问的技巧b)倾听的技巧c)观察肢体语言5
讲师：张岚在线咨询下载需求表
一、破冰1、讲师介绍2、破冰小游戏3、课程利益和内容介绍二.谈判的基本原则1.谈判的本质-谈判不是你死我活-让双方都有“赢”的感觉2.谈判的时机3.谈判的三大阶段-谈判前-谈判中-谈判后4.谈判前的准备工作-原则确定-目标和底线-所有的筹码-方案-让步曲线三.了解和运用不同的谈判风格1.竞争型2.包容型3.合作型4.回避型四.谈判的三大阶段1.探寻需求-倾听
讲师：张岚在线咨询下载需求表
（一）什么是成功的销售谈判1、谈判的基本概念2、销售谈判的特点3、双赢的态度4、何为成功的谈判（二）销售谈判的准备工作1、收集谈判信息2、确定谈判目标3、谈判的人员准备4、专业形象帮助你取得谈判优势5、谈判计划（三）销售谈判开局与摸底1、如何营造良好的谈判氛围2、谈判议程A、“框架――细节”式安排B、细节议题的顺序安排方法C、谈判议程的时间安排3、谈判摸底（
讲师：杨路在线咨询下载需求表
讲、大客户销售谈判一．什么是谈判二．商务谈判的特点三．谈判五大步骤四．谈判前的准备---研究谈判对手五．谈判前的准备——确立谈判目标六．谈判的三个重要因素七．谈判的三个核心策略1.双赢阶段2.妥协阶段3.竞价与让步阶段八．谈判策略1.绝不接受首次开价-2.大吃一惊退三步3.谈判策略好的开始避免敌对4.陷入胶着的处理5.投桃报李6.黑脸白脸☆视频：《生死谈判》
讲师：张鲁宁在线咨询下载需求表
单元：销售沟通与销售谈判1.专业销售沟通与谈判技巧概述2.什么是销售技巧3.什么是谈判技巧4.销售谈判的定义5.销售和谈判的区别是什么第二单元：销售谈判前的有效准备6.如何分析自身条件7.确定谈判前应收集的信息8.收集销售谈判信息9.整理收集的销售谈判信息10.分析销售谈判对象11.分析谈判对手的目标12.销售谈判的SWOT分析工具13.分析对方的谈判人员1
讲师：任朝彦在线咨询下载需求表
讲堂：谈判概论及有效沟通 单元：谈判概念 1）什么是谈判？ 2）衡量谈判的三个标准 3）谈判中的语言组织技巧 4）谈判的两种类型 5）谈判双赢的金字塔 第二单元：有效沟通 1）什么是沟通？ 2）沟通的种类 3）沟通会产生的误区 4）沟通的特点和方法 5）如何面对对方的拒绝 6）有效的影响他人，消除心中沟通障碍 第三单元：控制销
讲师：风青杨在线咨询下载需求表
销售谈判的意识1.谈判的本质2.谈判的解构3.谈判中常用的7种思维模式销售谈判的流程1.谈判的准备阶段2.谈判的开局阶段3.谈判的磋商阶段4.谈判的僵局处理5.谈判协议的达成销售谈判心理1.博弈论在谈判中的运用2.谈判中的个体心理分析3.谈判中的角色分析与常见类型销售谈判技巧1.谈判中的沟通技巧2.谈判中的语言技巧3.谈判中的肢体技巧
讲师：金元庆在线咨询下载需求表
讲堂：谈判概论及有效沟通单元：谈判概念1）什么是谈判？2）衡量谈判的三个标准3）谈判中的语言组织技巧4）谈判的两种类型5）谈判双赢的金字塔第二单元：有效沟通1）什么是沟通？2）沟通的种类3）沟通会产生的误区4）沟通的特点和方法5）如何面对对方的拒绝6）有效的影响他人，消除心中沟通障碍第三单元：控制销售沟通的行为语言1）对方的需求沟通分析2）表达者的肢体语言3
讲师：徐以春在线咨询下载需求表
课程大纲： 讲堂：谈判概论及有效沟通 单元：谈判概念 1）什么是谈判？ 2）衡量谈判的三个标准 3）谈判中的语言组织技巧 4）谈判的两种类型 5）谈判双赢的金字塔 第二单元：有效沟通 1）什么是沟通？ 2）沟通的种类 3）沟通会产生的误区 4）沟通的特点和方法 5）如何面对对方的拒绝 6）有效的影响他人，消除心中沟通障碍 第三单
讲师：徐以春在线咨询下载需求表
课纲:■单元销售谈判与团队心态修炼（一）二流成品能否实现一流业绩？1.1抱怨的销售团队1.2领导艺术与营销策划1.3销售团队与“后台”的关系1.4为“为客户服务的人”服务案例：中国营销四大高手（二）销售团队的心态修炼2.1享受过程还是享受结果？2.2难缠的客户与忠诚度的客户2.3大客户难以“摆平”吗？2.4客户是上帝还是朋友？案例：享受销售的快乐■单元谈判策
讲师：庄志敏在线咨询下载需求表
销售谈判策略（陈震） 课时：12H
单元，销售谈判基础1、了解什么是谈判，谈判，是人们为满足某种需要所进行的一种语言活动。成功的人不接受“不”为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。2、建立信任是谈判环节里重中之重，包括坐座位方式，观察力，如何降低对方的抵触感，按照对方易接受且喜欢的方式交流。3、谈判中有效掌控谈话过程，使我方
讲师：陈震在线咨询下载需求表
讲前言1．优秀谈判人员的特质2．成功高手的三个要素3．成功的法则4．成功的心态5．沟通的技巧（听说）6．双赢谈判金三角案例；乔吉拉德特质第二讲谈判的准备阶段(一)1．商务谈判的基本原则2．商务谈判的主要内容3．如何确定谈判的目标4．怎样评估谈判对手5．如何收集竞争对手的情报现场互动；情景演练（学员分组）第三讲谈判的准备阶段（二）1．谈判对象，时空，方案，底线
讲师：田启成在线咨询下载需求表
上午1、树立正确的谈判意识2、谈判前的心态准备3、谈判前必须掌握的内容和具体工作4、从谈判对手所表现出来的细节看本质5、谈判中的发问艺术6、有效的十项谈判策略7、谈判高手的议价策略8、角色扮演：谈判策略的运用下午1、谈判中僵局的主要原因2、突破僵局的策略与技巧3、战胜不友好的谈判对手的策略4、谈判对手的成交信息表现5、几种有效的成交策略6、角色扮演：谈判高手
讲师：万宗平在线咨询下载需求表
谈判技巧/商务谈判/销售谈判/谈判策略 课时：1H
课程大纲：谈判的概述-三个案例看谈判-五种谈判风格与你的谈判风格-谈判的5W1H、前提、特征和原则-有利于谈判的心理学知识-谈判过程与步骤谈判的准备-基本准备-目标准备-信息准备-技能准备谈判的策略―――竞争谈判策略-造势策略媒体造势专业造势力量造势时间造势事件造势-开局策略塑造价值开高走低VS开低走高故作惊诧倾盆大雨吹毛求疵-中场策略以逸待劳请示上级礼尚往
