大客户管理课程体系
《大客户管理（workshop版）》 课时：12H
大客户管理主讲：王哲光课程背景在激烈的市场竞争中，如何帮助企业突破销售困局，能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。好的营销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行，在客户用脚投票的今天，特别是对企业大客户而言，如何能够吸引、发展、维护和保留他们，是企业竞争成败的关键。客户信息管理是大客户管理中重要的部分，信息的收集
讲师：王哲光在线咨询下载需求表
《创新销售与大客户管理》 课时：6H
《创新销售与大客户管理》课程教学大纲课程名称：《创新销售与大客户管理》课程性质：内训/公开课课程对象：全体营销人员教学时数：学时6小时（1天）课程简介：市场营销唯一不变的就是“变”，随着中国经济的发展和互联网大潮的推动，传统营销必须创新，传统的4P已经不能适应社会的变化，必须在营销思维、客户开发等方面进行创新。本课程通过新的营销理念、实战案例分析让学员在较短
讲师：喻国庆在线咨询下载需求表
《医药企业大客户管理》 课时：12H
医药企业大客户管理主讲：王哲光课程背景在白热化竞争的医药市场中，如何帮助医药企业突破销售困局，能否为医药企业赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的医药销售精英团队。好的营销策略需要专业、高效、职业化的医药销售人员来执行，在客户用脚投票的今天，特别是对医药企业大客户而言，如何能够吸引、发展、维护和保留他们，是医药企业竞争成败的关键。随着医疗制
讲师：王哲光在线咨询下载需求表
大客户管理1.大客户管理的由来决策制定单元的概念关系营销大客户管理的风险2.大客户关系的发展历程大客户关系发展的阶段大客户管理孕育阶段大客户管理初期阶段大客户管理中期阶段伙伴式大客户管理协作式大客户管理间断大客户管理阶段间断关系的外在原因客户关系发展模型3.大客户计划（战略分析）SWOT分析安索夫矩阵营销计划系统营销计划定位规划与实施4.大客户的识别和定位市
讲师：王琛在线咨询下载需求表
大客户管理1.大客户管理的由来决策制定单元的概念关系营销大客户管理的风险2.大客户关系的发展历程大客户关系发展的阶段大客户管理孕育阶段大客户管理初期阶段大客户管理中期阶段伙伴式大客户管理协作式大客户管理间断大客户管理阶段间断关系的外在原因客户关系发展模型3.大客户计划（战略分析）SWOT分析安索夫矩阵营销计划系统营销计划定位规划与实施4.大客户的识别和定位市
讲师：王琛在线咨询下载需求表
章大客户营销理念认知1、二八原则与一九原则2、大客户价值重估3、持续营销的若干观念4、建立战略合作伙伴第二章二次营销的类型与特点1、售后服务（售后服务的营销理念）2、产品升级（自身技术研发与客户沟通）3、项目二期4、项目增补（中国三峡集团的案例）5、项目延伸6、项目拓展（中国铁物各地分公司的项目拓展）7、项目关联（中纪委、省纪委）8、机构关联（国家质检总局、
讲师：陈伟在线咨询下载需求表
1.大客户管理的由来决策制定单元的概念关系营销大客户管理的风险2.大客户关系的发展历程大客户关系发展的阶段大客户管理孕育阶段大客户管理初期阶段大客户管理中期阶段伙伴式大客户管理协作式大客户管理间断大客户管理阶段间断关系的外在原因客户关系发展模型3.大客户计划（战略分析）SWOT分析安索夫矩阵营销计划系统营销计划定位规划与实施4.大客户的识别和定位市场细分描绘
讲师：王琛在线咨询下载需求表
1.大客户管理的由来决策制定单元的概念关系营销大客户管理的风险2.大客户关系的发展历程大客户关系发展的阶段大客户管理孕育阶段大客户管理初期阶段大客户管理中期阶段伙伴式大客户管理协作式大客户管理间断大客户管理阶段间断关系的外在原因客户关系发展模型3.大客户计划（战略分析）SWOT分析安索夫矩阵营销计划系统营销计划定位规划与实施4.大客户的识别和定位市场细分描绘
讲师：王琛在线咨询下载需求表
超凡的客户意识谁是你的大客户？客户管理的目标店大还是客大？大客户管理的深层意识客户不是局外人你取得过同客户争辩的胜利吗？服务并不总是意味着道歉大客户管理的终极目标——使双方得益l案例分析üIBM全球服务部的客户管理ü一部免费客服电话的奇迹l互动实践ü大客户的例子研讨ü规范的大客户管理流程如何对市场进行细分理解Kano图，深度分析客户需求消费者习惯分析市场调研
讲师：张佩星在线咨询下载需求表
项目环境下的客户意识谁是你的大客户？客户管理和项目管理店大还是客大？大客户管理的深层意识客户不是项目的局外人你取得过同客户争辩的胜利吗？服务并不总是意味着道歉大客户管理的终极目标——使双方得益l案例分析üIBM全球服务部的客户管理ü美国、欧洲和中国式监理的不同l互动实践ü大客户的例子研讨ü规范的大客户管理流程项目客户满意度理解Kano图，倾听VOC双管齐下的
讲师：张佩星在线咨询下载需求表
超凡的客户意识谁是你的大客户？客户管理的目标店大还是客大？大客户管理的深层意识客户不是局外人你取得过同客户争辩的胜利吗？服务并不总是意味着道歉大客户管理的终极目标——使双方得益l案例分析üIBM全球服务部的客户管理ü一部免费客服电话的奇迹l互动实践ü大客户的例子研讨ü规范的大客户管理流程如何对市场进行细分理解Kano图，深度分析客户需求消费者习惯分析市场调研
讲师：张佩星在线咨询下载需求表
大客户管理与销售预测 课时：12H
大客户管理与销售预测(2天课程)第一天•大客户的定义及特征←大客户的定义←大客户的特征←大客户采购主体的六个需求层次←案例分析•大客户销售理念的正确定位←传统营销学中的经典4P理论←现代营销学中的4C理论←“以客户为中心”的大客户销售模式的概念←“以客户为中心”的大客户销售模式的特点及优势←“以客户为中心”的大客户销售中的注意事项•学会建立“以客户为中心”的
讲师：王天昊在线咨询下载需求表
部分：大客户销售—概念与战略帮助学员了解大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大客户销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。大客户销售的特点竞争态势与我们的策略销售的理念Vs.销售人员的素质大客户销售对我们意味什么第二部分：确立客户的筛选标准识别潜在客户是引向大客户销售成功的起点和首要问题。在本章节中学员讨论和培训
讲师：韩金钢在线咨询下载需求表
《医院和药店大客户管理》一、WTO时代医院药品市场环境与医院药品销售心理学•WTO时代医院药品销售出现的新特点•20大客户的观点如何决定80的销量•大客户心理与医院药品营销•医院药品销售心理学二、医院销量的决定者—20大客户的人格类型与心理解析•中国传统文化对医生的影响•中国医生的行动逻辑与对策•中国医生人际关系•中国不同地域的医生性格分析•16种不同性格类
