大客户销售课程体系
《大客户销售实战》【课程收益】：1.理论联系实际，从实践中来到实践中去，掌控大客户销售的能力，提高项目运作水平。2.学会项目的推进工作，并通过三情分析建立优势，逐步形成意向分析，判断，并制定策略的能力。3.学会博弈分析工具，并结合博弈模型来把项目全过程监控运作。【课程大纲】：第一讲:客户心里需求分析1.客户采购的4要素2.客户选供应商的要素3.客户采购因素模
讲师：代洪照在线咨询下载需求表
提升业绩、建立竞争力的出路 影响企业业绩的四大因素 影响销售行为的六大因素 成功营销者的思维方式 企业思维与企业人格 成功企业领袖的巨人树 观念-行为-习惯-成就 “高度竞争时代”的营销核心理念 企业收入的来源列表与突破点分析 目前营销思路的误区 从观念、策略、技巧三个层面谈营销 观念层面谈营销——客户从我们手中买走的是什么？ 4R-
讲师：张子凡在线咨询下载需求表
单元：新的财富环境与大客户销售训练内容授课手法一.快速变化的市场（理财产品市场）二.普通销售与大式客户销售的区别n发展关系n建立信任n引导需求n解决问题三.知识经济时代的专业理财销售人才n销售人必须具备的四只眼n销售的三个Cn与企业建立“销售关系”n销售人员良好心态的标志四.富人销售的过程n寻找富裕的人投资n赢得富裕的人投资n维系富裕的人投资讲授法案例研讨小
讲师：刘成熙在线咨询下载需求表
讲定义大客户°大客户的定义：二八法则°典型大客户的四个特征°大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？°客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗°客户生命周期价值的概念°大客户销售管理的两大任务分析：大客户销售实战策略培训案例！解析：大客户销售实战策略内训案例案例：大客户销售实战策略课程案例分析！第二讲大客户开发式：潜在客户°潜在客户的定义°销售线索和潜在客户之间
讲师：谭小芳在线咨询下载需求表
大客户销售策略培训 课时：12H
【天上午】 一、营销策略的转变 1、公司策略的变化 2、经济环境和客户的变化 3、营销策略的变化 （1）产品营销转为解决方案销售 二、收入 1、利用“宏观战略图”对客户的业务评估 2、了解客户的生态环境 3、创造销售自己解决方案的机会 【天下午】 三、关系 1、讨论个人需要、政治因素和关系 2、如何处理客户组织中关键人物的关注点
讲师：谭小芳在线咨询下载需求表
部分大客户销售过程中的问题点本部分学习目标:了解大项目运作过程中的常见问题以及销售人员需要具备的科学知识和个人素质。一、大客户销售过程中常遇的11个问题1、找不到项目，项目信息模糊，不清楚项目的时间表，不清楚项目大小。2、不知道如何接近客户，不知道如何保持和客户接触。3、客户的态度难以捉摸，导致意向信息判断失误，贻误战机或者造成利润损失，甚至丢单，浪费人力物
讲师：谭小芳在线咨询下载需求表
讲：大客户销售相关原理一、基础知识1、什么是销售2、什么是大客户销售二、大客户销售的基本特征1、如今销售经理的定位2、客户购买决策的类型3、你拿什么满足客户需求三、如何赢得客户1、如何用技术引导策略赢得客户2、如何用服务引导策略赢得客户第二讲：大客户需求的调研与挖掘一、情境模拟演练与分享情景模拟演练：如何探询需求分享：为什么没买你的二、需求的调研与挖掘1、你
讲师：尚峰在线咨询下载需求表
快速变化的市场大客户销售的特点大单销售与大客户销售的区别大客户销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题客户的购买环境不同客户购买环境下的销售策略大客户的选择与开发什么是销售漏斗如何管理好漏斗如何选择您的理想客户看透大客户的需求客户的四维需求客户的真实需求如何挖掘客户潜在需求讲授法案例分析单元二、销售环境对销售人员与销售管理的需求课程内容授课手法营销的出路营
讲师：刘成熙在线咨询下载需求表
单元：新的销售环境与大客户销售1.快速变化的市场2.大客户销售的特点3.大单销售与大客户销售的区别4.大客户销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题5.客户的购买环境6.不同客户购买环境下的销售策略7.大客户的选择与开发什么是销售漏斗如何管理好漏斗如何选择您的理想客户8.看透大客户的需求客户的四维需求客户的真实需求如何挖掘客户潜在需求讲授法案例分析第二单元
讲师：刘成熙在线咨询下载需求表
大客户销售技巧训练 课时：2H
单元一、新的销售环境与大客户销售课程内容时数授课手法快速变化的市场大客户销售的特点大单销售与大客户销售的区别大客户销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题客户的购买环境不同客户购买环境下的销售策略大客户的选择与开发什么是销售漏斗如何管理好漏斗如何选择您的理想客户看透大客户的需求客户的四维需求客户的真实需求如何挖掘客户潜在需求1.5hr讲授法案例分析单元二、
讲师：刘成熙在线咨询下载需求表
大客户需求分析 把握4类关键客户； 对大客户进行结构性分析，明确竞争目标 检验大客户的5个标准，准确把握需求 大客户需要销售顾问 找对人讲对话更重要 卖产品还是卖解决方案？突破建立依赖感的瓶颈 5种沟通风格，对待大客户要个性化管理` 如何有效地推进客户关系发展：学员实例分析 挖掘需求---做对事的成功因素 客户采购流程的"天
讲师：谭小芳在线咨询下载需求表
大客户销售技巧（针对销售对象为高端个人客户） 课时：2H
单元一、新的销售环境与大客户销售课程内容时数授课手法快速变化的市场大客户销售的特点大单销售与大客户销售的区别大客户销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题客户的购买环境不同客户购买环境下的销售策略大客户的选择与开发什么是销售漏斗如何管理好漏斗如何选择您的理想客户看透大客户的需求客户的四维需求客户的真实需求如何挖掘客户潜在需求1.5hr讲授法案例分析单元二、
讲师：刘成熙在线咨询下载需求表
单元：新的销售环境与大客户销售1.快速变化的市场2.大客户销售的特点3.大单销售与大客户销售的区别4.大客户销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题5.客户的购买环境6.不同客户购买环境下的销售策略7.大客户的选择与开发什么是销售漏斗如何管理好漏斗如何选择您的理想客户8.看透大客户的需求客户的四维需求客户的真实需求如何挖掘客户潜在需求讲授法案例分析第二单元
讲师：刘成熙在线咨询下载需求表
大客户销售技巧 课时：3H
单元一、新的销售环境与大客户销售课程内容时数授课手法快速变化的市场大客户销售的特点大单销售与大客户销售的区别大客户销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题客户的购买环境不同客户购买环境下的销售策略大客户的选择与开发什么是销售漏斗如何管理好漏斗如何选择您的理想客户看透大客户的需求客户的四维需求客户的真实需求如何挖掘客户潜在需求1.5hr讲授法案例分析单元二、
讲师：刘成熙在线咨询下载需求表
大客户销售技巧训练（针对证券、金融、银行等行业） 课时：2H
前言凡是追求可持续发展的企业，永远都不会在重要的大客户身上打折扣。因为对大客户打折扣就是对企业的未来打折扣。那么什么是大客户呢？是规模大的客户？是一定不能失去的客户？是能够给我们带来大利润的客户？是我们希望员工给予尽可能关照的客户？是付出额外努力、同时得到额外收益的客户？是能将我们的企业引向期望的方向的客户？这些定义都部分正确，但也都有潜在的局限性。事实上，
