金融投资系统-大客户销售与客户关系管理
金融投资系统-大客户销售与客户关系管理详细内容
金融投资系统-大客户销售与客户关系管理
**单元：新的财富环境与大客户销售 | |
训 练 内 容 | 授课手法 |
一. 快速变化的市场（理财产品市场） 二. 普通销售与大式客户销售的区别 n 发展关系 n 建立信任 n 引导需求 n 解决问题 三. 知识经济时代的专业理财销售人才 n 销售人必须具备的四只眼 n 销售的三个C n 与企业建立“销售关系” n 销售人员良好心态的标志 四. 富人销售的过程 n 寻找富裕的人投资 n 赢得富裕的人投资 n 维系富裕的人投资 | &讲授法 &案例研讨 &小组讨论 &小组发表 |
第二单元：客户关系链管理 | |
训 练 内 容 | 授课手法 |
一. 经营有影响力的客户关系－ I-CLAS模式 n I —— Investment performance投资绩效 n CLAS —— 客户关系维护 q Client orientation 以客户为导向的适应能力 q Leadership 领导才能 q Attending behaviors 互动的方式 q Shared values 相似的价值观 二. 客户金字塔模型 n 顶级客户 n 高端客户 n 中端客户 n 低端客户 三. 选择客户（Select Customers） n 按照特性与喜好，将市场划分成区块 n 目标对准高价值的顾客 n 确认投资在能获利的机会中 n 增加每位顾客的收入 n 增加顾客的获利率 四. 争取客户（Acquire Customers） n 客户开发 n 顾问式销售 n 强化产品或服务解决问题方式的特殊性 n 增购公司的其它产品或服务，产生升级效果 五. 保有客户（Retain Customers） n 持续传送基本的价值主张 n 服务质量保证 n 提供顶级顾客服务 n 创造加值效果的伙伴关系 | |
n 快速响应顾客的需求 n 创造高忠诚度的顾客 六. 发展客户关系（Grow relationships with customer） n 提供加值的特色及服务。 n 针对目标顾客的需求发展specific solutions。 n 顾客关系管理 n 了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题 | &讲授法 &案例研讨 &小组讨论 &小组发表 |
第三单元：顾问式大客户销售与开发 | |
训 练 内 容 | 授课手法 |
一. 客户与潜在客户 n 谁是公司当前的客户 n 客户为什么购买你的产品或服务 n 客户是如何做出选择的 n 谁是你的潜在客户 n 思考与讨论（以顾问业务为起点带动金融产品的全面销售开发） n 获得见面机会 n 如何尽早确定客户是否值得跟进 二. 如何进行优质客户的筛选 三. 开拓顾问式销售销售的前提 四. 建立信任关系的要素 五. 提升客户关系的技能 六. 开发新客户的重要性 n 使用多种方法去开发新客户 n 设定新客户开发的目标，分配时间，并制定计划 n 有效运用“电话拜访”和“人员拜访”两种方式 七. 客户导向销售计划 Ø 为每个主要的客户量身订做一套适合他们的销售计划 n 步骤1：评估现有的客户基础 n 步骤2：制订以客户为导向的销售计划 n 步骤3：综合运用 八. 以客户为中心的顾问式销售开发流程 刘成熙老师的其它课程16.6-敏捷工作坊-敏捷高效工作技巧-刘成熙老师(2天）主讲：刘成熙老师前言：本建议书为规划贵司各职级管理人员提升工作效率（敏捷工作法）所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。本案经我司依据贵公司的课程需求情况，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探 讲师：刘成熙详情刘成熙老师-核心品牌课程-高管经营与变革思维提升主讲：刘成熙老师课程前言经营思维与变革思维是未来在不确定性市场环境下，企业高管必备技能。提升经营思维的目的是什么？实现业绩增长，即“多打粮食”。变革是为了让企业员工更适应经营环境的变化。经营思维本质上是经营效率的水平，经营效率就是经和营的分析，经的分析是方向和路径，也就是战略问题（创新问题），营的分析是运营，要 讲师：刘成熙详情A-27.6-new业务组织能力及核心人才打造（2天修订）主讲：刘成熙老师前言：本为规划贵司提升业务高管，总经理，分公司总经理副总等业务组织能力及核心人才打造建设技能所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅的业务队伍，对公司的发展带来一定的帮助。本案经xxx企业管理咨询有限公司贵公司贵司了解本次课程需求情况，拟订调整本培训规划书，以为施行之依据。我们希 讲师：刘成熙详情刘成熙老师-核心品牌课程-高质量发展-系统思维应用与组织协同技巧（6天方案修订）主讲：刘成熙老师课程项目建议书课程前言：规划执行文件来源（国家级，部委，地方省市等）：1.国家级文件：党的二十大报告中指出：“高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务。2.中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要3.党中央、国务院印发《质量 讲师：刘成熙详情刘成熙老师-核心品牌课程-破局穿越周期看见未来-企业经营管理增长实战-(变局下的企业经营之道)主讲：刘成熙老师课程前言经营管理的目的是什么？实现业绩增长，即“多打粮食”。经营管理本质上是经营效率的水平，经营效率就是经和营的分析，经的分析是方向和路径，也就是战略问题，营的分析是运营，要考虑投入产出，这就涉及运作的效率和效能，包括管理的各个方面，另外一个就是风险 讲师：刘成熙详情精品课程-战略管理与经营决策-刘成熙老师 12.01刘成熙老师-精品课程-战略管理与经营决策主讲：刘成熙老师课程前言企业战略管理的重点在于“看准方向、抓住机会、理清业务、设计组织、落实执行，科学决策”，建立一个企业的核心竞争力和差异化优势，为企业的长期发展奠定基础是企业战略规划的目标，进行科学的决策。本课程将结合讲师台湾刘成熙根据多年的战略规划，战略解码，战略执行，经营决策综合战略管理经验，针对中国企业的实际 讲师：刘成熙详情刘成熙老师-核心品牌课程-咨询项目体系化营销宝典打造-战略、组织、人才-（市场营销-组织人才-团队管理）主讲：刘成熙老师前言：随着公司自身业务不断发展及外部环境变化，以及国际市场的巨大战略机会，急需进入市场化转型的快车道。在克服困难，解决痛点的过程中发现营销人才不足，管理人才梯段断层明显，包括对现代化经营管理、整体队伍建设速度较为缓慢、企业营销知识库不完整， 讲师：刘成熙详情刘成熙老师-核心品牌课程-销售团队管理-刘成熙老师（2天修订）主讲：刘成熙老师前言：本建议书为销售管理层（销售经理，总监，首席市场营销官），学习销售团队管理所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。本案经我司依据贵司相关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进 讲师：刘成熙详情刘成熙老师-核心品牌课程-市场营销战略规划与营销管理（从市场洞察到战略规划落地）主讲：刘成熙老师前言：随着公司自身业务不断发展及外部环境变化，以及国际市场的巨大战略机会，急需进入市场化转型的快车道。在克服困难，解决痛点的过程中发现营销人才不足，管理人才梯段断层明显，包括对现代化经营管理、整体队伍建设速度较为缓慢、企业营销知识库不完整，导致新的营销人员无法快速 讲师：刘成熙详情4.9-new-高情商的向上管理技巧（2天修订）-刘成熙老师主讲：刘成熙老师前言：高情商的向上管理技巧，本课程融合情商修炼，分析上司的优势，非职权影响，沟通技巧，金字塔式的结构化汇报技巧，冲突管理，人际关系处理，目标衔接与计划制定执行，科学决策效率等内容更好掌握向上管理，提升工作绩效。德鲁克所谓向上管理，就是用好你上司的优势，向上管理的英文是managing 讲师：刘成熙详情
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