大客户管理课程体系
《大客户管理》 课时：6H
《提升与大客户的沟通效率--大客户管理》主讲：王健【课程背景】医院内的客户遍布各个相关科室，有的在病房，有的常门诊，有的带教学，有的忙参会。究竟谁是“我的大客户”？谁对我的业绩增长影响最大？“我没有用过你们的产品，没有经验”--如何推动客户迈出第一步？“我已经用的很多了，我的病人基本上都用你们的产品”--如何让客户“百尺竿头更进一步”？我的发力点应该在哪里？
讲师：在线咨询下载需求表
《大客户管理之SPIN高级探询》 课时：6H
挖掘深层需求开启合作共赢大客户沟通之SPIN高级探询技巧主讲：刘霜【课程背景】传统药品企业和医疗器械公司通常会依靠地区经销商的关系完成产品入院和采购的工作。随着医改的深入，各地方的采购平台越来越透明，大量产品进入国家集采目录。在此情况下，产品价格似乎成了入选的唯一标准，“低价中标”难道是生产厂商的唯一出路吗？医院的关键客户除了价格以外，到底还关注些什么呢？想
讲师：刘霜在线咨询下载需求表
大客户管理打造民企战力 课时：12H
《巨人肩膀创我成功路碑》大客户销售模式打造民企战力打造匠师姚岚老师【课程背景】为什么企业对大客户如此重视，这是由大客户对企业所贡献的价值以及对企业的影响力决定的，大客户极有可能成就一个品牌的开端，成就大客户业务是成就一个品牌的支点。大客户的名气信誉直接影响和带动企业的市场影响力，甚至是市场的开拓发展，拥有大客户就能相应的提升企业的市场价值。另外由于效仿作用，
讲师：姚岚在线咨询下载需求表
课纲-大客户管理打造民企战力 课时：12H
《巨人肩膀创我成功路碑》大客户销售模式打造民企战力打造匠师姚岚老师【课程背景】为什么企业对大客户如此重视，这是由大客户对企业所贡献的价值以及对企业的影响力决定的，大客户极有可能成就一个品牌的开端，成就大客户业务是成就一个品牌的支点。大客户的名气信誉直接影响和带动企业的市场影响力，甚至是市场的开拓发展，拥有大客户就能相应的提升企业的市场价值。另外由于效仿作用，
讲师：姚岚在线咨询下载需求表
一．大客户管理（KAM）·什么是（KAM）？·80/20原则的作用·KAM的产生对销售方式的影响·寻找真正的KeyAccount二．客户导向的销售·什么是客户导向的销售·客户导向销售方式与传统销售技巧的区别·客户社会类型测试与分析（4Socialstyle）·不同社会类型的沟通方式·建立客户档案体系三．KA的销售过程·大客户信息收集与分类·为大客户制定发展目
讲师：叶建华在线咨询下载需求表
课程大纲： 讲：大客户销售基础篇 1、大客户订单的特征 2、大客户需求分析 3、大客户销售中常见问题 第二讲：大客户开拓篇 节：开发前提做“四有新人” 1、做有心人 2、做勤劳的人 3、做多面的人 4、做坚持的人 第二节：新客户开发十杀技 1、客户在那里？ 2、随机生意VS计划销售 3、囫囵吞枣还是精挑细选 4、是表演做秀还是展
讲师：侯定文在线咨询下载需求表
项目型营销与大客户管理 课时：12H
1、项目性销售流程是销售控制佳的方式（天）项目性销售流程的体系与架构销售漏斗是项目性销售流程的基础客户关系管理是项目性销售流程的体现项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础2、项目性销售流程的六个系统客户内部采购流程的分析客户内部的职能分工项目性销售的推进流程销售成交管理系统项目性阶段辅助工具案例分析：项目销售的分析工具3、项目性销售的推进流程—天龙八部部：
讲师：张诚忠在线咨询下载需求表
一、目标与介绍1.介绍培训的目标和方法2.了解对培训的期望3.增进了解和信任二、建立客户信息平台1.大客户管理流程2.建立分析大客户的基本思路3.客户经理在大客户管理中的角色与作用4.明确大客户信息的来源和完善客户档案三、评估客户的情形和环境1.分析影响客户业绩的因素2.建立大客户的SWOT分析3.选择与大客户合作的机会4.实践练习四、建立大客户目标1.正确
讲师：黄焱在线咨询下载需求表
大客户管理（2天） 课时：12H
培训提纲：一、目标与介绍1.介绍培训的目标和方法2.了解对培训的期望3.增进了解和信任二、建立客户信息平台1.大客户管理流程2.建立分析大客户的基本思路3.客户经理在大客户管理中的角色与作用4.明确大客户信息的来源和完善客户档案三、评估客户的情形和环境1.分析影响客户业绩的因素2.建立大客户的SWOT分析3.选择与大客户合作的机会4.实践练习四、建立大客户目
讲师：黄焱在线咨询下载需求表
一、盘点大客户对大客户界定，明确大客户特征，分析大客户需求，大客户数据库研究，实现对大客户做前期、中期和后期持续跟进模式。1、大客户A、B、C分类法-重点客户分析法-客户定性、定量分析2、大客户信息数据库建立-大客户表格和文案设计-信息源和价值发掘3、大客户情报搜集-情报搜集和分析-情报经营对策二、大客户策略制定掌握目标客户数据，对大客户开发、维护和过程管理
讲师：余君在线咨询下载需求表
器械设备之医院开发策略与大客户管理维护技能提升 课时：1H
《器械设备之医院开发策略与大客户管理维护技能提升》【课程大纲】一单元：当前医药法规与政策环境对器械设备销售的影响(0.5小时)1、器械设备市场现状及未来前景展望2、新医改政策环境下器械设备销售的机会与挑战第二单元：器械设备终端大客户开发与公关策略(6小时)1、医疗产品终端客户销售拜访的三个重要要素（心态；知识；观念）2、大客户开发、拜访前的准备工作（为自己准
