朱华老师的内训课程
一、课程大纲单元：商业银行小微部门的工作分析一、商业银行小微部门的工作背景银行竞争与一般商业活动竞争的区别及难点分析二、商业银行小微部门的工作梳理负责对微小企业、个体工商户营销推广工作；为客户提供业务咨询服务；负责客户的贷款申请和调查分析工作；负责贷款客户的贷后管理、维护和清收工作三、商业银行小微部门的工作认知客服经理的工作职能和营销经理的职能并存存款是银行的生命线，服务是银行竞争根本小微部门的窗口形象“聚沙成塔，小中见大”第二单元：商业银行小微部门管理者的管理原则与角色认知一、管理原则与角色认知1、管理初探2、管理的基本职能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“对事不对人”6
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【课程大纲】引言：1.农信社应该是“小微金融”的鼻祖2.“朱氏”钓鱼理论单元：认知自我，建立格局一、横线：客户经理要树立“大银行”的格局1.小微企业客户经理的角色认知#8722;对客户——“让财务增值”的理财讲师#8722;对自身——可持续发展的“客户经理”2.全新的视觉解读客户经理#8722;客户经理应该树立“大银行、全业务”的产品观念#8722;客户经理应该建立“主动出击”的服务观念#8722;客户经理应该建立“陪伴客户成长”的客户经营观念3.基于竞争的“客户经理”应该做什么二、纵向：客户经理要建立“流程”与“客户经营”思维模式1.经营客户从抓开户开始#8722;抓好“基本户”，建立客户源
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引导案例：信用卡的黑中介引言：从信用卡收益流程看信用卡营销渠道1、国内市场信用卡市场的现状2、市场营销的4P/4C/4S讨论：那些是渠道该做的？那些是银行该做的？单元：分销渠道的开拓与管理第1——建立分销渠道一、信用卡的分销渠道1、直接分销2、委托分销（特约商户及其他合作方渠道）3、代理分销（第三方分销）二、影响分销渠道的选择因素1、市场特点2、产品本身的特点3、银行本身的条件三、分销渠道的服务技巧1、网店传递优质服务2、声讯电话建立联系3、“网”住优质客户四、营业推广的目的与方式1、对持卡人2、对特约商户3、对第三方机构第二单元：分销渠道的开拓与管理第2——渠道风险管理一、信用卡的风险点二、
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【课程大纲】一、商业银行总体认识二、银行产品基础知识1.银行产品的定义2.银行产品的分类3.银行产品的特性三、零售银行产品1.储蓄结算业务2.银行卡3.个人贷款该业务4.个人理财业务5.电子银行业务四、公司银行产品1.对公存款业务2.融资业务3.票据业务4.结算业务5.信用证业务五、电子银行产品1.网上银行2.手机银行3.电话银行4.自助银行...
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引言：想要钓鱼，就要像鱼那样思考；想要经营高端/富人客户，就要像高端/富人客户那样思考！单元：界定客户——今天的高端/富人1.了解高端/富人）/客户的财富之路2.高端/富人客户的顾虑3.高端/富人客户的心态4.高端/富人客户的愿望5.隐性的考虑6.敲开高端/富人的门7.应该询问客户的一些问题8.掌握角色需要的核心技能，并建立习惯第二单元：成为投资顾问或者是财富顾问1.不断改变的行业性质2.高端/富人的基本需要——财富管理3.对竞争的思考——不断增加的竞争压力4.客户很容易被抢走的原因分析5.高端/富人客户想要什么？6.应该询问客户的一些问题7.会见客户活动清单8.投资顾问/财富顾问的正确选择9
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引言：银行行长角色认知1.对营销而言：实施者、管理者、创新者、督导者、教练员a)银行行长是 本行对公业务VIP客户经理b)银行行长是本行对公业务团队的管理者c)银行行长是本行个人业务的督导者、创新者d)银行行长是全行员工的教练员单元：银行行长的公司业务营销1.销售准备：定位、选人、授权、赋能案例：兴业银行印象2.客户开发：a)客户分类：找到目标客户，聚焦优势客户b)客户关联：供应链营销、客户伙伴、客户竞争、客户公司治理c)存量客户：关注客户的内部价值，打造忠诚客户d)开发客户的七大策略e)客户开发的加、减、乘、除案例：民生银行的一圈两链式开发业务3.客户信任a)销售的推拉太极：深度营销与主动上