朱华老师的内训课程
引言：一、营销漫谈二、购买的真相单元：我们处于营销时代一、挑战！外资巨头“大象在跳舞”#8722;外资银行竞争策略纵观二、中资银行奋发图强——从“变脸”到“变心”1、客户经理制度2、进军中间业务3、谋求治理结构的根本改善4、小微金融异军突起三、零售银行与小微金融业务大步往前走#8722;思辨：信用社赢在哪里？四、银行迈入营销新时代#8722;销售的推拉太极#8722;有效销售的四大策略第二单元：“点点是金”异彩纷呈的个人金融产品一、基本点：储蓄结算业务二、延伸点：银行卡三、立足点：个人贷款业务四、交叉点：个人理财业务五、虚拟点：电子银行服务第三单元：银行客户经理的八大素质一、诚信的人品与信任力
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引言：“一人在银行，全家都在忙“、销售漏斗单元：管理好存量客户1.为客户建立档案2.有效挖掘客户信息3.精细化管理与批量管理4.存量客户维护的高效方法5.客户开发与保留的加、减、乘、除案例：安徽某商业银行“供应商协会”批量营销第二单元：销售更多的产品1.为销售而了解你的产品2.选择合适的客户3.约见客户并建立客户信任4.高效的产品介绍方法5.异议处理与客户成交案例：如何金融产品竞争优质客户案例：上海某商业银行优秀客户经理的下班之后第三单元：顾问式销售挖掘客户的需求1.认识顾问式销售2.培养的顾问的心态3.客户需求洞悉4.用SPIN技术挖掘客户的潜在需求5.聆听与回应技术6.银行销售5大销售工具
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一、物业公司营销观念的导入1、物业公司营销的对象和任务营销思维的演变过程物业公司工作难点和营销思维的建立2、物业公司产品（服务）的特性——关注客户“真实的瞬间”物业公司产品（服务）的项目有哪些？物业公司产品（服务）的来源——自己不生产产品，但是对产品品质的把控要优于生产。3、基于利润实现的营销思维我们的利润从哪里来——物业公司盈利模式探析物业公司供应商的选择标准与供应商谈判技巧4、物业公司营销难点突破与销售策略“无形之物需要有形展示”建立标准第三方评价的运用策略二、物业公司营销策划与营销组合1、营销策划不是点子也不是广告，而是系统思维2、营销销售的止动、拉动、推动3、没有调查就没有发言权4、策
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MTP中层管理者领导技能提升训练讲师：朱华时间：2天一、课程架构二、课程大纲单元：管理原则与角色认知一、管理原则与角色认知1、管理初探2、管理的基本职能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“对事不对人”6、例外原则二、发挥组织效能1、从供应链的表达和组织架构图看组织的形成2、组织建立与协调3、职务的认知4、授权第二单元：工作管理一、从目标到计划1、真目标还是伪目标2、制定目标的两个方法和三个步骤3、从目标到计划的目标分解4、建立预案二、发现和解决根本问题1、界定问题2、正向思考与反向思考3、找到根本问题4、用“项目管理四要素”解决问题三、检查和PDCA持续改善1、工作检查的三个
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引言：职业素养与能力=职业表现力 职业沟通力 职业执行力单元：用专业的素养、职业的态度和气质提升职业表现力职业选手是我们的职业追求1、做一名职业选手―人的素质决定企业的未来―职业选手与业余选手的四大不同―职业化的三个标准―专业技能是职业人的生存之本―什么是专业的三个内涵、三个标准？―如何成为专业选手？2、商业交换是职业人的信托责任―职业哪里来？―契约精神的表现是什么？―如何树立契约精神―对敬业的两种误解―什么是真正的敬业？―做到敬业方法和做法3、职业人的思维和行为训练―职业化的三大死敌―职业化修炼本大原则―职业思维的训练：6个“两回事”训练法―职业训练的7种基本方法4、身心健康与职业人的气质训
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单元：购买的真相与销售的本质购买的真相功能理论：推销的本质是产品功能需要满意论：推销的本质是需要满意感受论：推销的本质是让客户有好的感受信任论：销售是信心的传递和情感的转移辨析："推销产品首先是推销自己"第二单元：销售人员积极心态建立爱丽斯ABC理论降低被拒绝的风险是销售人员自我保护的方法用换框法建立积极正面的心态“还有另外一种结果”销售人员的5种心态第三单元：赢得客户的认可快速接近客户的心理技巧赞赏、迎合与“拍马屁”的区别加强赞赏效果的6种具体办法赞赏的误区及赞赏的伦理迎合的概念与技巧让客户喜欢你的心理技巧言谈入垄的心理技法怎样的微笑才是诚恳的永恒使对方感到关紧小小的抱佛脚会拉近双边的心理距