朱华老师的内训课程
引言：商业地产销售观念的误区地产行业“策划”面面观“十八大”之后的地产发展趋势和前景分析单元：商业地产购买的真相与营销认知一、商业地产客户购买的真相1、情感2、动机3、认知案例分析：“医交会”上某销售总监的话二、购买动机分析1、5种理智动机和10种情绪动机2、层次需求论3、需求满足论案例：“广东饰家”的离开与“万佳”装饰的崛起三、商业地产营销的“营”和“销”分别是什么？1、商业地产营销的资源与任务2、营销理论的发展阶段3、商业地产营销必须关注客户和竞争对手4、营销和销售的关系案例：BXL定位重庆四、销售的推拉太极1、商业地产销售的推拉太极的具体内容2、商业地产销售的推拉太极的运用方法第二单元：
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销售心理1.从心理层面认识销售1)正确的信念与销售心理2)销售是信心的传递和情绪的转移3)成交的三个要素2.销售心理与语言的六项原则1)用肯定语言代替否定语言2)用请求型语言代替命令型语言3)用问句表示尊重4)拒绝时“对不起”和请求并用5)让客户自己决定6)清楚自己的职权3.从心理层面建立信赖的技巧1)快速的获得他人的信赖的五个方法2)重要诱因与简单明了3)营造热销气氛4.如何了解客户的需求1)理解层次2)提问的四种类型3)锁定他人承诺的5步销售沟通1.激发购买欲望的技巧1)用"如同"取代"少买"2)运用第三者的影晌力--情景、名人、讲师3)运用比较表或比较演示4)运用人性的弱点--多赚、少花
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单元：购买的真相与销售的本质购买的真相功能理论：推销的本质是产品功能需要满意论：推销的本质是需要满意感受论：推销的本质是让客户有好的感受信任论：销售是信心的传递和情感的转移辨析："推销产品首先是推销自己"第二单元：销售人员积极心态建立爱丽斯ABC理论降低被拒绝的风险是销售人员自我保护的方法用换框法建立积极正面的心态“还有另外一种结果”销售人员的5种心态第三单元：赢得客户的认可快速接近客户的心理技巧赞赏、迎合与“拍马屁”的区别加强赞赏效果的6种具体办法赞赏的误区及赞赏的伦理迎合的概念与技巧让客户喜欢你的心理技巧言谈入垄的心理技法怎样的微笑才是诚恳的永恒使对方感到关紧小小的抱佛脚会拉近双边的心理距
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引言：“一人在银行，全家都在忙“、销售漏斗单元：管理好存量客户1.为客户建立档案2.有效挖掘客户信息3.精细化管理与批量管理4.存量客户维护的高效方法5.客户开发与保留的加、减、乘、除案例：安徽某商业银行“供应商协会”批量营销第二单元：销售更多的产品1.为销售而了解你的产品2.选择合适的客户3.约见客户并建立客户信任4.高效的产品介绍方法5.异议处理与客户成交案例：如何金融产品竞争优质客户案例：上海某商业银行优秀客户经理的下班之后第三单元：顾问式销售挖掘客户的需求1.认识顾问式销售2.培养的顾问的心态3.客户需求洞悉4.用SPIN技术挖掘客户的潜在需求5.聆听与回应技术6.银行销售5大销售工具
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一、态度：客户投诉是好事还是坏事―投诉是客户在告诉你，他还在乎你二、处理客户投诉的基本任务1.平息客户的怒火 2.力图变坏事为好事 3.作为客户代言人，督促内部整改 三、处理客户投诉的基本方法1.客户投诉处理六步骤法 ―略微显示吃惊（但不能用语言表示，只能用表情显示） ―低位坐下 ―反馈式倾听 ―重复对方的话 ―指出对方的感受 ―诚意处理 2.其他辅助方法 3.忌语："我们从来没有这种事。" 4.给顾客优惠并非永远是上策 四、客户投诉根本起因1.区分客户需求与客户投诉2.关于标准化服务3.客户期望4.客户需求5.客户承诺五、建立处理客户投诉处理的流程1.客户反感的是投诉无
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引言：一、营销漫谈二、购买的真相单元：我们处于营销时代一、挑战！外资巨头“大象在跳舞”#8722;外资银行竞争策略纵观二、中资银行奋发图强——从“变脸”到“变心”1、客户经理制度2、进军中间业务3、谋求治理结构的根本改善4、小微金融异军突起三、零售银行与小微金融业务大步往前走#8722;思辨：信用社赢在哪里？四、银行迈入营销新时代#8722;销售的推拉太极#8722;有效销售的四大策略第二单元：“点点是金”异彩纷呈的个人金融产品一、基本点：储蓄结算业务二、延伸点：银行卡三、立足点：个人贷款业务四、交叉点：个人理财业务五、虚拟点：电子银行服务第三单元：银行客户经理的八大素质一、诚信的人品与信任力