朱华老师的内训课程
【课程大纲】本课程核心思维：“心”影响行为，行为决定结果引言：上兵伐谋，攻心为上单元：选择（购买）的真相一、客户心理距离产生的原因1.内因2.外因二、选择（购买）三要素1.认知及影响客户认知的方法案例：“站在49元之巅”2.情感及影响客户情感的方法分享：和客户保持联系的15种有效方法3.动机及影响客户动机的方法三、选择（购买）动机1.层次需求论分享：分级服务的必要性2.双因素理论分享：如何推荐客户选择新的金融产品？3.理智动机分析：如何向客户推荐理财产品4.感性动机第二单元：选择（购买）流程与推荐流程一、客户选择的两大理由1.需要的：问题的解决2.想要的：愉快的感受二、选择（购买）流程分解1.
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单元：技术工程师的心智模式建设与限制性信念突破一、销售是信心的传递和情感的转移二、“没有希望”信念突破三、“无能为力”信念突破四、“没有价值”信念突破五、以平和的心态看待销售并建立积极的平和心态第二单元：技术工程师对销售认知和自我修炼六、购买的真相与销售的本质七、技术工程师的销售角色分析八、管理好自己的压力与情绪九、从销售角度看优秀技术工程师的五种维生素十、培养自信的技巧十一、影响他人的技巧十二、理解他人的技巧十三、取悦他人的技巧十四、恒定的心态培养第三单元：面对面销售专业销售七大步骤十五、充分的准备1.沟通角色分析2.心理准备和形象准备3.销售拜访前的物质准备4.销售拜访的心理准备5.运用客
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章绪论教学内容：(1)心理的表现形式及相互关系(2)几个很重要概念(3)消费者行为的基本模式(4)消费者心理与行为的研究对象(5)消费者心理与行为的形成与发展简史(6)费者心理与行为的研究方法基本要求：(1)了解：消费者、消费者心理、消费者行为等几个重要概念，人类心理活动产生的基本规律，消费者心理与行为的形成与发展简史(2)理解：心理的表现形式及相互关系，消费心理与消费行为间的关系(3)掌握：影响消费者心理与行为的因素，消费者心理与行为的研究方法，消费者心理与行为的研究对象教学重点：(1)心理的表现形式(2)影响消费者行为的因素(3)消费者心理与行为的研究对象(4)消费者心理与行为的研究方法教
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单元：银行常见的金融风险1. 信用风险含义和种类——资本充足率达标了吗？2. 市场风险含义和种类——讨论：利率放开后如何应对竞争3. 操作风险含义和种类及国内银行操作风险统计4. 流动性风险含义、种类及案例5. 国家风险含义、种类及案例6. 法律风险含义、种类及案例7. 声誉风险含义、种类及案例8. 战略风险含义和表现形式及案例第二单元：金融风险内在生成机理分析1、金融机构的内在脆弱性理论分析#61656;信息不对称性导致逆向选择和道德风险,决定了金融机构的性质和脆弱性#61656;金融机构优势发挥的两个前提:#61692;储蓄者对金融机构的信心#61692;金融机构对借款者的筛选和监督是高效
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部分：走进服务营销一、了解服务营销1.服务带来的独特的营销挑战2.不同服务之间的重要差异3.营销必须与其他职能整合4.成功的服务需要以客户为中心二、服务接触中的顾客行为1.客户期望2.客户如何评价服务3.服务的购买过程4.将服务看成一个系统三、在竞争市场中对服务进行定位1.聚焦是获得竞争优势的基础，市场细分构成聚焦策略的基础2.定位能区分品牌和与其竞争者3.竞争策略与竞争性定位的改变第二部分：服务营销的关键要素一、创造服务产品1.无形服务需要有形展示2.识别附加性服务并将其分成不同的等级3.设计并创造服务品牌4.开发新服务二、设计服务沟通组合1.服务营销沟通机遇和挑战并存2.设立服务沟通的目标
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本课程核心思维：“心”影响行为，行为决定结果引言：上兵伐谋，攻心为上单元：选择（购买）的真相一、客户心理距离产生的原因1.内因2.外因二、选择（购买）三要素1.认知及影响客户认知的方法案例：“站在49元之巅”2.情感及影响客户情感的方法分享：和客户保持联系的15种有效方法3.动机及影响客户动机的方法三、选择（购买）动机1.层次需求论分享：分级服务的必要性2.双因素理论分享：如何推荐客户选择新的金融产品？3.理智动机分析：如何向客户推荐理财产品4.感性动机第二单元：选择（购买）流程与推荐流程一、客户选择的两大理由1.需要的：问题的解决2.想要的：愉快的感受二、选择（购买）流程分解1.需求产生2.