朱华老师的内训课程
单元:界定大客户1、根据80/20法则大客户2、竞争对手的大客户3、确定大客户的四个维护：份额、利润、发展空间、影响力第二单元：大客户开发1.态度三心：信心、耐心、细心战胜盲点，保持平和的心态大客户理应享有更好更多的资源和服务2.知识与技能公司及产品竞争对手行业信息成为某一个方面的明星全面的沟通技能取悦客户的能力影响客户的能力3.过程与方法大客户开发8种常见办法大客户开发8步流程第三单元：大客户销售准备1.销售情报收集2.销售状态准备3.销售工具准备4.成立项目小组第四单元：大客户沟通与需求探寻（客户角色、表面立场与真实的利益交换）1、获取他人信任的6个方法2、区分客户的角色3、聆听、观察与解
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一、引言：房地产销售人员要懂点理财与投资的知识本章节致力于解决：房地产销售账务理财与投资知识的必要性二、二、五个现象看国人的理财与投资本章节致力于解决：在宏观环境迷茫的情况下树立房地产销售人员的销售信心1.“中国大妈”的购买力2.沿海地区民间借贷的3.温州“炒团”的神话4.史玉柱在民生银行的神来之笔与其退休生活5.刘永好的项目投资四问三、三、财富漫谈本章节致力于解决：激发学员队理财与投资的兴趣四、投资理财的概念、谋略与方法本章节致力于解决：掌握常见的金融投资理财的基本工具及其优缺点（一）、基础概念1、财富的概念：A.四大资本：“自然资本”、“生产资本”、“人力资本”、“社会资本”B.财产：有形
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引言：1.购买的真相：认知、清高、动机2.从产品销售到企业销售的五级销售模式3.从集成提供商到服务提供商的实质是企业供应链管理单元：界定大客户1.根据80/20法则确立大客户2.竞争对手的大客户3.确定大客户的四个维护：份额、利润、发展空间、影响力4.大客户销售的核心策略5.大客户从何而来——大客户的发现与甄别第二单元：大客户销售的理论基础1.客户采购流程分析2.客户心理需求分析3.客户采购的四个因素4.客户选择供应商的要素分析5.影响客户采购的因素模型6.采购分析图7.项目客户关系分析8.项目成单=组织利益 个人利益 人情（细节）9.影响大客户购买决策的因素分析第三单元：基于项目的大客户销售
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一、上期课程简要回顾二、上期课程学员难点问题突破Oslash;如何应对客户的多头询盘货比三家？Oslash;如何应对客户单纯的价格导向？Oslash;如何应对客户持有的长期票据？三、本期课程主要内容介绍单元擦亮眼睛，找到票据营销的目标客户及票源一、“爱富嫌贫”找对象——用优选法确定目标客户Oslash;择优选客户Oslash;目标客户的选择分类二、吹得黄沙始现金——用资料发查找目标客户Oslash;巧用资料，锁定新客户Oslash;让“猎犬”找资料三、十步之内，必有芳草——用陌生拜访寻找目标客户Oslash;解开陌生拜访的面纱，突破陌生拜访的瓶颈Oslash;从陌生到不陌生四、一个好汉三个帮—
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引言：服务≠服务系统≠服务营销部分：走进服务营销一、了解服务营销1.服务带来的独特的营销挑战2.不同服务之间的重要差异3.营销必须与其他职能整合4.成功的服务需要以客户为中心二、服务接触中的顾客行为1.客户期望2.客户如何评价服务3.服务的购买过程4.将服务看成一个系统三、在竞争市场中对服务进行定位1.聚焦是获得竞争优势的基础，市场细分构成聚焦策略的基础2.定位能区分品牌和与其竞争者3.竞争策略与竞争性定位的改变第二部分：服务营销的关键要素一、创造服务产品1.无形服务需要有形展示2.识别附加性服务并将其分成不同的等级3.设计并创造服务品牌4.开发新服务二、设计服务沟通组合1.服务营销沟通机遇和
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单元：银行常见的金融风险1.信用风险含义和种类——资本充足率达标了吗？2.市场风险含义和种类——讨论：利率放开后如何应对竞争3.操作风险含义和种类及国内银行操作风险统计4.流动性风险含义、种类及案例5.国家风险含义、种类及案例6.法律风险含义、种类及案例7.声誉风险含义、种类及案例8.战略风险含义和表现形式及案例第二单元：金融风险内在生成机理分析1、金融机构的内在脆弱性理论分析Oslash;信息不对称性导致逆向选择和道德风险,决定了金融机构的性质和脆弱性Oslash;金融机构优势发挥的两个前提:ü储蓄者对金融机构的信心ü金融机构对借款者的筛选和监督是高效率的Oslash;“囚徒困境”使挤兑具有