朱华老师的内训课程
一、商业银行总体认识二、银行产品基础知识1.银行产品的定义2.银行产品的分类3.银行产品的特性三、零售银行产品1.储蓄结算业务2.银行卡3.个人贷款该业务4.个人理财业务5.电子银行业务四、公司银行产品1.对公存款业务2.融资业务3.票据业务4.结算业务5.信用证业务五、电子银行产品1.网上银行2.手机银行3.电话银行4.自助银行...
讲师：朱华查看详情
课前讨论：某信用联社内外勾结“以贷收贷”现象会有什么后果？单元：银行常见的金融风险1.信用风险含义和种类——资本充足率达标了吗？2.市场风险含义和种类——讨论：利率放开后如何应对竞争3.操作风险含义和种类及国内银行操作风险统计4.流动性风险含义、种类及案例5.国家风险含义、种类及案例6.法律风险含义、种类及案例7.声誉风险含义、种类及案例8.战略风险含义和表现形式及案例第二单元：金融风险内在生成机理分析1、金融机构的内在脆弱性理论分析Oslash;信息不对称性导致逆向选择和道德风险,决定了金融机构的性质和脆弱性Oslash;金融机构优势发挥的两个前提:ü储蓄者对金融机构的信心ü金融机构对借款者
讲师：朱华查看详情
引言：狼的生存智慧单元：销售认知和销售人员的角色分析——“认识狼道”一、购买的真相1、购买的实质2、购买动机3、对客户的思辨二、销售沟通1、销售中的流程2、销售沟通的目的与要素第二单元：经销商的选择与开发——“与狼共舞”一、经销商的几种类型二、经销商谈判的要素三、与经销商的博弈之道1、正确看待与经销商的关系2、和经销商博弈过程中操作要点3、建立销售预警系统四、经销商关系管理1、经销商数据的建立与利用2、经销商忠诚度的打造3、经销商链的形成五、经销商激励1、经销商激励的误区2、经销商激励的原则与方法第三单元：如何开发大客户——“孤狼行动”一、界定大客户1、根据80/20法则大客户2、竞争对手的大
讲师：朱华查看详情
引言：医疗器械销售的困局1、客户的角色多元化并且角色分离2、客户决策流程和销售流程相对复杂3、客户的表面立场和根本利益需求让销售人员迷茫4、不良的商业环境让企业和销售人员进退两难5、对销售人员的技术（产品知识）要求相对较高，不是仅仅掌握销售技能即可胜任6、日益先进的医疗技术和竞争对手的竞争手段对销售人员提出了更高的要求对策：基于客户需求的解决方案式面对面销售技能提升单元：解决方案式销售的六个步骤1、基本原则：让客户更加成功，就是对公司财务的贡献2、需求判断―需求=问题 憧憬―客户组织中的角色―解决方案销售的流程分析3、激发客户的购买兴趣―痛苦挖掘法―提问的技巧与提问循环的设计―憧憬确认群牧效应
讲师：朱华查看详情
引言：银行行长角色认知1.对营销而言：实施者、管理者、创新者、督导者、教练员a)银行行长是 本行对公业务VIP客户经理b)银行行长是本行对公业务团队的管理者c)银行行长是本行个人业务的督导者、创新者d)银行行长是全行员工的教练员单元：银行行长的公司业务营销1.销售准备：定位、选人、授权、赋能案例：兴业银行印象2.客户开发：a)客户分类：找到目标客户，聚焦优势客户b)客户关联：供应链营销、客户伙伴、客户竞争、客户公司治理c)存量客户：关注客户的内部价值，打造忠诚客户d)开发客户的七大策略e)客户开发的加、减、乘、除案例：民生银行的一圈两链式开发业务3.客户信任a)销售的推拉太极：深度营销与主动上
讲师：朱华查看详情
【课程大纲】引言：职业素养与能力=职业表现力 职业沟通力 职业执行力―什么是客户经理，客户经理应该具备哪些素质和技能单元：用专业的素养、职业的态度和气质提升职业表现力职业选手是我们的职业追求1、做一名职业选手―职业选手与业余选手的四大不同―职业化的三个标准―专业技能是职业人的生存之本―什么是专业的三个内涵、三个标准？―如何成为专业选手？2、商业交换是职业人的信托责任―职业哪里来？―契约精神的表现是什么？―如何树立契约精神―对敬业的两种误解―什么是真正的敬业？―做到敬业方法和做法3、职业人的思维和行为训练―职业化的三大死敌―职业化修炼本大原则―职业思维的训练：6个“两回事”训练法―职业训练的7种