朱华老师的内训课程
引言：从天下《天下无贼》片段看物业服务单元：从三个层面看服务意识提升1、从行业的角度看服务意识的提升2、从“业主参与”的角度看服务意识3、从内部管理与全员营销的角度看服务意识第二单元：从全新的角度来看服务意识和技能1、服务内涵与外延2、服务的表达与沟通3、关注客户的“真实的瞬间”4、从服务供应链的表达看服务流程#8722;服务设计#8722;服务沟通#8722;服务营销#8722;服务系统建立5、标准化服务——细节清单第三单元：主动沟通1、为什么要沟通？——建立沟通的主动性2、个体间沟通的基本流程与基本方法3、沟通对象的识别——关注四种客户和客户的不同角色4、沟通场景的设计与选择5、有效沟通的
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部分：理论导入认识会议营销一、会议营销的辉煌战绩举例：1.大连珍奥集团杭州联谊会2.平安保险的湖北万能销售会3.广州本田汽车日销售会4.孝感家具建材行业砍价会二、会议营销的缘起与现状1.缘起：销售公司产品说明会和直销行业的家庭聚会2.现状：会议营销的战略层面和战术层面都在影响各个领域3.功能：从销售走向服务，以服务促进关系三、会议营销的营销理论基础1.“企业存在唯一使命就是创造顾客”2.从4P理论到4C理论四、会议营销的组织行为学理论基础1.销售的推拉太极2.推销的实质3.客户购买心理动机分析本章节致力于解决如下问题Oslash;会议营销怎么做的像“传销”一样？Oslash;什么产品，什么时机
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引言：1.影子银行、网络金融、竞争对手带来的挑战和机会2.从营销“存款”还是营销“理财”的思辨看银行营销的本质单元：存量客户提升(重点)1.建立客户档案a)建立客户档案的必要性b)客户数据来源的3个重要途径c)建立客户档案的4个重要维度2.客户分类管理a)从扫射营销分层管理到分类管理b)为什么要将客户分类c)客户分类之后客户价值挖掘3.中高端客户的挖掘策略简介a)数据分析策略b)公私联动策略c)市场竞争策略d)高端客户培养策略e)高端客户链打造策略f)高端客户供应链营销策略4.中高端客户维护方法a)走进高端客户圈-象高端客户那样思考-建立高端形象的契合-走进/搭建高端圈子b)满足高端客户的需求
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单元：客户采购漏斗理论及运用一、关注客户角色二、大客户采购流程三、关注客户内部市场份额四、三种不同价值取向的客户五、战略性合作伙伴的构建六、大客户营销中的竞争策略第二单元：销售流程漏斗理论及运用一、大客户面对面销售7步流程二、基于销售流程分析销售漏斗漏斗产生原因1：不遵循销售流程漏斗产生原因2：自身因素漏斗产生原因3：外部因素带来漏斗破损……第三单元：客户关系漏斗理论及运用一、客户流失漏斗#8722;客户流失愿意分析二、客户升级漏斗1.客户分级2.客户分群3.建立动态的客户情报与数据库第四单元：销售沟通漏斗理论及运用一、沟通中的信息漏斗二、沟通中的流程漏斗1.沟通的8大要素工作分解2.建立良好
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部分：课程需求（信息来源：咨询公司；参考资料：公司网站）1、不同阶段（招商、开业、正常运营）的企划工作如何开展；结合弘阳自身项目的特点，普及下商业领域营销的新思路；2、美陈设计：商业项目运营企划思路、创意及色彩在美陈企划中的应用、美陈设计及布展施工的要领；3、市场调研：如何进行有效的市场调研；市场调研方法与分析工具；4、媒体策略：需求单位：弘阳家居#8226;无锡锡沪路店第二部分：课程设计一、课程设计思路：根据客户需求，结合市场营销学、精准营销、心理学、广告学等学科的卓越理论，按照市场调研和媒体选择的开展步骤为逻辑顺序，照顾到成年人的学习特点设计本课程（因为老师的专业限制，本课程仅能满足上述需
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单元：管理好存量客户1.为客户建立档案2.有效挖掘客户信息3.精细化管理与批量管理4.存量客户维护的高效方法5.客户开发与保留的加、减、乘、除案例：安徽某商业银行“供应商协会”批量营销第二单元：销售更多的产品1.为销售而了解你的产品2.选择合适的客户3.约见客户并建立客户信任4.高效的产品介绍方法5.异议处理与客户成交案例：如何金融产品竞争优质客户案例：上海某商业银行优秀客户经理的下班之后第三单元：顾问式销售挖掘客户的需求1.认识顾问式销售2.培养的顾问的心态3.客户需求洞悉4.用SPIN技术挖掘客户的潜在需求5.聆听与回应技术6.银行销售5大销售工具介绍案例及实战分享：帮助客户做好存款计划，