刘成熙老师的内训课程
单元 新的销售环境与SPIN销售技巧快速变化的市场SPIN销售技巧的特点大订单销售以提问的方式，引导需求，解决方案SPIN销售技巧-四个核心提问环节及技巧背景问题Ｓ（Situation Questions），难点问题Ｐ（Problem Questions）暗示问题Ｉ(Implication Questions)效益问题Ｎ（Need-Payoff Questions）SPIN销售技巧-销售会谈的四个阶段初步接触调查研究证实能力承认接受客户决策的模式研究与SPIN销售技巧对接影响客户决策5种人理论讲授小组讨论案例讨论案例演练第二单元 SPIN销售模式-销售准备与提问技巧购买动机及竞争优势的建立客户
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单元：营销策划技巧 一. 后经济时代银行-新行动准则二. 新经济时代银行角色 后经济时代银行角色三. 让客户向上动起来VIP中小客户普通客户潜在客户四. 银行对公（企业）市场营销分析技巧后经济时代银行-新行动准则让客户向上动起来市场环境的本质区隔目标市场市场细分化和定位精准掌握企业客户对银行产品的需求产品计划和市场销售策略实施行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？竞争对手的战略和目标是什幺？竞争对手的优势在何处？弱点在何处？竞争对手可能采取的行动是什么？相对于竞争对手，你的优势在何处？你行处于什么样的竞争地位？思考与讨论五. 营销策划的形成客户与潜在客户谁是公司当前的客户客户为什么购买你的产品或
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课程大纲单元：房地产市场分析与营销技巧 训 练 内 容授课手法一. 市场分析技巧à 市场环境的本质à 区隔目标市场à 产品定位à 市场细分化和定位à 产品计划和市场销售策略实施à 行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？à 竞争对手的战略和目标是什幺？à 竞争对手的优势在何处？弱点在何处？à 竞争对手可能采取的行动是什么？à 相对于竞争对手，你的优势在何处？à 你的公司处于什么样的竞争地位？à 思考与讨论二. 营销策划的形成与管理à 客户与潜在客户n 谁是公司当前的客户n 客户为什么购买你的产品或服务n 客户是如何做出选择的n 谁是你的潜在客户n 思考与讨论à 营销透视与管理n 行业市场情报收集与
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单元：后危机时代80/90后员工管理与反思 1．80/90后的成长环境分析以及生存环境分析2． IT技术与互联网技术发展环境下的89年代3． 80/90后与现有管理方式的冲突4． 从粗放的管理方式到人性化管理方式转变 5． 6．80/90后员工行为特征分析7． 80/90后员工的工作动机8．80/90后员工对工作的心理预期9． 反思一：企业转变管理模式的紧迫性1． 反思二：转变对新生代人才的管理态度11． 反思三：提升新生代人才社会认同感，构建培养机制讲授法案例研讨小组讨论角色扮演实务演练第二单元：主管的角色与职责 1. 管理的基础与原则. 2. 管理者的基本思维3. 管理的基础4. 组织管理
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一、 中高层管理者的职业价值观企业认可你的是什么？管理者的六个职业价值观品德、品质、品牌管理者的终极目标使命感与价值观二、 中高层管理者的职业素养中高层管理者的职业素养创新（惟有创新才能不断前进）冒险合作敬业学习执著诚信责任感追求卓越团队卓越（绩效）卓越的标准跟谁PK求卓越？中高层管理者的责任意识忠诚敬业激活工作的热情自动自发立即行动主动承担责任三、 中高层管理者的职业心态您具备追求成功人生的心态吗？自我心态的调整和突破四个信念成功人必定成功的方程式过去不等于未来做事与做人一切源于准备情商与个性修养四、 中高层管理者的职业化技能六项修炼项修炼-战略执行与落实绩效执行企业远景、目标及战略定制具体
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课程大纲（台湾刘成熙老师）单元：房地产销售技巧（70）训 练 内 容授课手法一. 销售的关键à 发展关系à 建立信任à 引导需求à 解决问题二. 客户的购买环境三. 不同客户购买环境下的销售策略四. 客户的选择与开发à 什么是销售漏斗à 如何管理好漏斗à 如何选择您的理想客户五. 开发客户的技巧à 数量是个决胜点à 使用多种方法去开发新客户 n 设定新客户开发的目标，并制定计划n 获得见面机会n 销售人员的素养与专业形象n 接近客户的技巧n 直接拜访的技巧n 信函开发的技巧n 电话开发的技巧à 如何与陌生客户保持关系六. 以客户为中心的业务开发流程à 充分的准备à 人性化的开场白和问候语à 探