SPIN销售技巧
SPIN销售技巧详细内容
SPIN销售技巧
**单元 新的销售环境与SPIN销售技巧
快速变化的市场
SPIN销售技巧的特点
大订单销售
以提问的方式，引导需求，解决方案
SPIN销售技巧-四个核心提问环节及技巧
背景问题Ｓ（Situation Questions），
难点问题Ｐ（Problem Questions）
暗示问题Ｉ(Implication Questions)
效益问题Ｎ（Need-Payoff Questions）
SPIN销售技巧-销售会谈的四个阶段
初步接触
调查研究
证实能力
承认接受
客户决策的模式研究与SPIN销售技巧对接
影响客户决策5种人
理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练
第二单元 SPIN销售模式-销售准备与提问技巧
购买动机及竞争优势的建立
客户的购买动机和行为分析
找准你的目标客户
五种客户分类及关心的内容
竞争态势与我们的策略
SPIN销售的流程
成功的启动的三步骤
成功的开场白—打开话题的技巧
如何赢得客户的好感
案例模拟:开场白真的很重要吗
成功的SPIN需求调查分析
如何了解客户需求
销售中确定客户需求的技巧
开放式问题与封闭式问题
成功的SPIN需求调查分析
背景问题提问技巧Ｓ（Situation Questions）
高效使用背景问题的2大基本原则
选择合适的背景问题
规划背景的问题
提问背景问题的时机与技巧
超越基本的背景问题
难点型问题的展开技巧Ｐ（Problem Questions）
难点问题与买方的兴趣
难点问题的提问时机
高风险难点问题的练习
难点问题的策划
暗示型问题深入技巧Ｉ(Implication Questions)
暗示问题的好坏标准
暗示问题的应用
策划暗示问题的四个步骤
暗示问题的有效方法
效益型问题如何展开N（Need-Payoff Questions）
高效使用需求-效益问题
需求-效益问题的价值
规划需求与效益问题
需求-效益问题的自我练习
运用SPIN常见的注意
案例与练习
理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练
自我测试
第三单元 SPIN销售模式-能力证实阐述技巧与工具
产品竞争优势分析
对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析
制定竞争展示方案
确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
展示增值利益-FAB法则工具
对产品的全新认识 ——FAB产品陈述法则
确认本企业产品与服务的优势
估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值
运用工具来展示增值利益
案例分析
理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练
自我测试
第四单元 SPIN销售模式-获取客户承诺与异议处理技巧
如何识别客户购买信号
如何达成交易
获得客户回馈的方法（讨论）
处理客户回馈的过程（讨论）
客户异议处理（分享与讨论）
购买影响力识别与处理技巧
用户影响力
技术影响力
经济影响力
内线
双方联络
获得承诺
何时及怎样获得承诺（讨论）
客户不愿做出承诺的情境处理
情景性问题
探索性问题
暗示性问题
解决性问题
对客户异议的防范与处理
对进展的理解和技巧
如何化解客户的拒绝
客户为什么拒绝
客户购买的愿望障碍
我们如何对待拒绝
处理客户拒绝的流程
客户常见的拒绝与处理技巧
传统收尾技巧的利弊
如何判断是否可以开始销售的后冲刺
如何达到双赢成交
后阶段经常使用的战术
怎样打破后的僵局
如何使顾客乐于接受你的销售建议
建立持久互惠销售关系的技巧。
理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练
自我测试
刘成熙老师的其它课程
16.6-敏捷工作坊-敏捷高效工作技巧-刘成熙老师(2天）主讲：刘成熙老师前言：本建议书为规划贵司各职级管理人员提升工作效率（敏捷工作法）所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。本案经我司依据贵公司的课程需求情况，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探
讲师：刘成熙详情
刘成熙老师-核心品牌课程-高管经营与变革思维提升主讲：刘成熙老师课程前言经营思维与变革思维是未来在不确定性市场环境下，企业高管必备技能。提升经营思维的目的是什么？实现业绩增长，即“多打粮食”。变革是为了让企业员工更适应经营环境的变化。经营思维本质上是经营效率的水平，经营效率就是经和营的分析，经的分析是方向和路径，也就是战略问题（创新问题），营的分析是运营，要
讲师：刘成熙详情
A-27.6-new业务组织能力及核心人才打造（2天修订）主讲：刘成熙老师前言：本为规划贵司提升业务高管，总经理，分公司总经理副总等业务组织能力及核心人才打造建设技能所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅的业务队伍，对公司的发展带来一定的帮助。本案经xxx企业管理咨询有限公司贵公司贵司了解本次课程需求情况，拟订调整本培训规划书，以为施行之依据。我们希
讲师：刘成熙详情
刘成熙老师-核心品牌课程-高质量发展-系统思维应用与组织协同技巧（6天方案修订）主讲：刘成熙老师课程项目建议书课程前言：规划执行文件来源（国家级，部委，地方省市等）：1.国家级文件：党的二十大报告中指出：“高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务。2.中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要3.党中央、国务院印发《质量
讲师：刘成熙详情
刘成熙老师-核心品牌课程-破局穿越周期看见未来-企业经营管理增长实战-(变局下的企业经营之道)主讲：刘成熙老师课程前言经营管理的目的是什么？实现业绩增长，即“多打粮食”。经营管理本质上是经营效率的水平，经营效率就是经和营的分析，经的分析是方向和路径，也就是战略问题，营的分析是运营，要考虑投入产出，这就涉及运作的效率和效能，包括管理的各个方面，另外一个就是风险
讲师：刘成熙详情
精品课程-战略管理与经营决策-刘成熙老师 12.01
刘成熙老师-精品课程-战略管理与经营决策主讲：刘成熙老师课程前言企业战略管理的重点在于“看准方向、抓住机会、理清业务、设计组织、落实执行，科学决策”，建立一个企业的核心竞争力和差异化优势，为企业的长期发展奠定基础是企业战略规划的目标，进行科学的决策。本课程将结合讲师台湾刘成熙根据多年的战略规划，战略解码，战略执行，经营决策综合战略管理经验，针对中国企业的实际
讲师：刘成熙详情
刘成熙老师-核心品牌课程-咨询项目体系化营销宝典打造-战略、组织、人才-（市场营销-组织人才-团队管理）主讲：刘成熙老师前言：随着公司自身业务不断发展及外部环境变化，以及国际市场的巨大战略机会，急需进入市场化转型的快车道。在克服困难，解决痛点的过程中发现营销人才不足，管理人才梯段断层明显，包括对现代化经营管理、整体队伍建设速度较为缓慢、企业营销知识库不完整，
讲师：刘成熙详情
刘成熙老师-核心品牌课程-销售团队管理-刘成熙老师（2天修订）主讲：刘成熙老师前言：本建议书为销售管理层（销售经理，总监，首席市场营销官），学习销售团队管理所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。本案经我司依据贵司相关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进
讲师：刘成熙详情
刘成熙老师-核心品牌课程-市场营销战略规划与营销管理（从市场洞察到战略规划落地）主讲：刘成熙老师前言：随着公司自身业务不断发展及外部环境变化，以及国际市场的巨大战略机会，急需进入市场化转型的快车道。在克服困难，解决痛点的过程中发现营销人才不足，管理人才梯段断层明显，包括对现代化经营管理、整体队伍建设速度较为缓慢、企业营销知识库不完整，导致新的营销人员无法快速
讲师：刘成熙详情
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