银行业课程-对公客户经理
**单元：营销策划技巧
一. 后经济时代银行-新行动准则
二. 新经济时代银行角色 后经济时代银行角色
三. 让客户向上动起来
VIP
中小客户
普通客户
潜在客户
四. 银行对公（企业）市场营销分析技巧
后经济时代银行-新行动准则
让客户向上动起来
市场环境的本质
区隔目标市场
市场细分化和定位
精准掌握企业客户对银行产品的需求
产品计划和市场销售策略实施
行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？
竞争对手的战略和目标是什幺？
竞争对手的优势在何处？弱点在何处？
竞争对手可能采取的行动是什么？
相对于竞争对手，你的优势在何处？
你行处于什么样的竞争地位？
思考与讨论
五. 营销策划的形成
客户与潜在客户
谁是公司当前的客户
客户为什么购买你的产品或服务
客户是如何做出选择的
谁是你的潜在客户
思考与讨论
营销策划与管理
结构、市场及环境分析
市场情报的判断、说明
市场情报说明中6P的运用
开发客户的步骤和实用工具
强化银行产品或服务解决问题方式的特殊性

授课方式：
理论讲授
经验分享
学员演练
学员发表
第二单元：基于金字塔营销方案撰写技巧
一、 为什么选择金字塔结构
大脑会自动将信息归到金字塔结构的不同分组中,以便于理解.
任何预先归到金字塔结构中的思想组都更加易于理解.
神奇的数字------ 7 2
二、 金字塔写作四个原则
结论先行
以上统下
归类分组
逻辑递进
三、 序言／前言的四要素
背景－冲突－疑问－回答
一、 写作风格比较
标准式：情境——冲突——解决方案
开门见山式：解决方案——情境——冲突
突出忧虑式：冲突——情境——解决方案
突出信心式：疑问—情境—冲突
四、 中心思想的要诀（T O P S）
五、 如何组成金字塔结构-用案例讲述
六、 构建金字塔结构
由上而下组织思想
自下而上思考
案例分析—混乱的备忘录
案例分析—思路分析
步骤一：列出要点
步骤二：找出逻辑关系
步骤三：得出结论
七、 金字塔中的子结构
主题与子题间的纵向关系
子题之间的横向关系
序言的讲故事结构
纵向的疑问/回答式对话
横向关系
理论讲授
经验分享
学员演练
学员发表
第三单元：金字塔原理的-营销方案简报技巧
一、 简报技巧在廿一世纪的重要性
二、 简报的作用与意义
三、 简报者面临的挑战
四、 不同观众的简报技巧
面对客户的简报
面对协作者的简报
面对利益相关者的简报
五、 不同类型简报的特色与要点
综合各维度标准的界定
掌握关键重点
典范类型的案例解析
六、 成功简报的5P
调研Probe
计划Plan
练习Practice
表达Present
回顾过程Process
七、 简报语言组织与列提纲
如何组织你的简报辞
编写前的准备工作
编写时应该注意的事项
依据不同的题材，决定开场的方式。
如何推向高潮切入主题 理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练
第四单元：专业营销简报与呈现技巧
1. 仪表的要求
形象基本概念
建立基本形象
衣着如何配置
提升自信形象和自信心的技巧
优化形象
形象灵活化训练
2. 简报者的态度
注意仪表
以共同学习的态度因应
努力造成良好的气氛
采取亲近的态度
留意你的视野
姿势与手势要设想好
要想办法做有效的演出
要公平对待听讲者
突发事故要随机地应变
不要和听讲者争辩
3. 专业简报与呈现技巧
黄金十五秒—出场技巧
关键的十分钟—迅速抓住现场
口语表达的技巧
非口语表达的技巧
肢体语言的运用
手势的运用
眼神运用训练—视域扩阔
眼神运用训练—增加力量
眼神运用训练—场面控制
手势运用训练—配合内容
身体语言训练—能力扩张
身体语言训练—情绪表达
一心多用能力训练
实战演练：每组安排一位学员，演练每个技巧
超语言表达的技巧
声调的运用
声调能力
声调能力训练—声量扩张
声调能力训练—配合内容
声调能力训练—情绪表达
声调能力训练—配合听众
速度的掌握
声音表情
4. 简报克服紧张的技巧
自我情绪调控
克服怯场的自我调控技巧
建立自信心的方法
加强能量的技巧
5. 简报问与答的技巧
处理提问时的注意点
何时回答问题
希望营造的气氛
回答问题的三个步骤
处理问题的选择方案
实战演练：每组安排一位学员，演练问与答技巧
6. 简报时突发状况与异议的处理技巧
7. 简报中的幽默运用
善用笑话的层次
认清笑话的松弛作用
笑话与疏离感
幽默是一种催化剂
8. 呈现中现场带动技巧
如何进行控场
如何活跃气氛
如何进行精彩的结尾
简报时的互动技巧
呈现时的临场反应
实战演练：毕业呈现，每位学员自选简报与呈现题目
理论讲授
经验分享
学员演练
学员发表
第五单元：顾问式营销简报促成技巧
一. SPIN 销售营销核心要点
找出客户现有背景的事实（背景问题）
引发客户说出隐藏的需求（难点问题）
放大客户需求的迫切程度（暗示问题）
揭示自己产品价值和意义（需求效益问题）
二. 发掘需求的技巧-难点问题技巧
客户的需求层面分析
突破客户的四维需求
看清客户的真实需求
客户潜在需求
倾听的重要性与选择性
化隐藏性需求为明确需求
运用总结技巧引导解决方案
三. 解决方案提供与认可-暗示问题技巧
确认解决方法和计划说明
FAB话术的制作及运用
介绍解决方法的五个步骤
介绍之前的状况模拟、预习
可能的障碍与商情搜集
介绍解决方案
介绍解决方案的五个步骤
产品展示的准备、过程说明
产品展示的注意点
如何准备产品展示的技巧
特性与利益的关联
将产品特性转换成利益
强化竞争优势
对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析
制定竞争展示方案
确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
四. 客户异议处理-需求问题技巧
获得客户反馈的方法（讨论）
处理客户反馈的过程（讨论）
客户异议处理（分享与讨论）
购买影响力识别与处理技巧
获得承诺
何时及怎样获得承诺（讨论）
客户不愿做出承诺的情境处理
跟进的沟通技巧

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