房地产销售技巧与销售团队管理

课程大纲（台湾刘成熙老师）**单元：房地产销售技巧（70%）训  练  内  容授课手法一. 销售的关键

à 发展关系

à 建立信任

à 引导需求

à 解决问题

二. 客户的购买环境

三. 不同客户购买环境下的销售策略

四. 客户的选择与开发

à 什么是销售漏斗

à 如何管理好漏斗

à 如何选择您的理想客户

五. 开发客户的技巧

à 数量是**个决胜点

à 使用多种方法去开发新客户 n 设定新客户开发的目标，并制定计划

n 获得见面机会

n 销售人员的素养与专业形象

n 接近客户的技巧

n 直接拜访的技巧

n 信函开发的技巧

n 电话开发的技巧

à 如何与陌生客户保持关系

六. 以客户为中心的业务开发流程

à 充分的准备

à 人性化的开场白和问候语

à 探询客户的真正需求

à 产品陈述技巧

à 常见的五种拒绝方式及应对技巧

七. 准成交机会的确立

八. SPIN模型与运用

à SPIN与传统销售模式解析

à 问题与对话设计

à 进入推销主题的时机及技巧

九. 房地产客户营销心理学--购买心理与行为分析

à 销售心理与行为分析

n 客户为什么会购买？

n 买卖的核心要素

n 达成消费的核心

à 销售人员如何了解客户心理？

n 动机理论

n 榜样的力量

n 关键按钮

n 高成交率模式解析

à 专业销售人员的价值主张

n 消费心理与消费行为的关系

n 不同客户的消费流程与专业销售流程

n 案例研讨-客户个性分析

à 客户需求状况

n 完全明确型

n 半明确型

n 不明确

à 客户的感知模式

n 不同感知模式的特点

n 不同知感模式的对应方法

十. 房地产顾问式销售技巧

à 以『客户需求』为导向的销售心法

n 传统式与顾问式销售的不同

n 咨询式的销售技巧

à 发挥影响力与说服力的秘诀

n 在潜意识中影响客户的能力

n 掌握七种购买讯号

à 发掘更多潜在客户的方法

n 如何开发更多的客源

n 如何接近你的潜在客户

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表à 确实掌握客户购买动机

n 顾客类型分析与应对技巧

n 顾客购买的四大心理阶段

à 激发购买意愿的技巧

n 如何打动人心的产品解说技巧

n 成功的商谈技巧 处理客户的反对异议

à 获得竞争优势

n 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析

n 制定竞争展示方案

n 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短

n 克服竞争威胁

n 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争

n 巧妙地将自己与竞争对手进行比较

à 展示增值利益

n 确认本企业产品与服务的优势

n 估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值

n 确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润

n 用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益

à 阐述并强化客户购买欲望

n 获得竞争优势

n 对“产品和服务”进行竞争力分析

n 制定竞争展示方案

n 确定长处与不足并做到扬长避短

n 克服竞争威胁

n 巧妙地将自己与竞争对手进行比较

à 产品呈现技巧

n 如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则

n 金字塔原理与倒金字塔原理

n 关联性陈述

n 非语言呈现技巧

à 获得客户反馈的方法（讨论）

n 处理客户反馈的过程（讨论）

n 客户异议处理（分享与讨论）

n 购买影响力识别与处理技巧&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表第二单元：销售团队管理（30%）训  练  内  容授课手法一. 高效团队的形成

à 团队的种类与特性

à 何谓高效团队

à 建立团队的5PS

à 建立高效团队的步骤

à 团队形成的阶段与策略运用          §形成期  §风暴期  §规范期

        §表现期  §转换期  §服从期

à 如何成功走过团队发展的各阶段

二. 高效团队的建设

à 建立高效团队的关键要素

     §建立共同愿景        §凝聚力与共识的形成

     §团队的使命与挑战    §目标的设定与承诺

专长特色与分工      §信任与领导

     §团队规范            §有效沟通与协调

à 高效团队管理的十二项特征

三. 房地产高效团队的管理技巧

à 销售团队目标管理与设定

n 发展策略目标

n 发展与评选关键绩效指标

n 建构KPI的因果关系

n 依据关键成功因素发展行动方案

n 个案分享

à 销售目标的分解与展开

n 制定目标完成行动的计划之步骤

n 整体目标体系化、彻底化

n 目标KPI包含的核心内容

n KPI设定五大步骤与程序

n KPI设定具体化、定量化方法

团队人员激励的管理

n 人性激励理论

n 内容型激励理论

n 过程型激励理论

n 马斯洛需求层次理论

n 赫兹别格的双因素理论

n 期望理论、公平理论、强化理论

n 行为改造型激励理论

à 团队激励的要点

n 主管用人的课题

n 赢家用人之道

n 让员工自我启发的重要性

n 了解激励与激励他人

n 部属的需求分析

n 部属的个性分析

n 部属的情绪掌握

部属的心态分析

à 销售部门的组织与领导

n 士气与斗志的重要性

n 重视非正组织动向

n 部属心理学的必要性

n 组织士气的管理

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