刘云老师的内训课程
模块：营销人员应该掌握的营销知识1：系统经营模式和营销瓶颈突破2：市场营销的内涵、市场营销与销售的区别、企业经营的十六大要素与营销瓶颈突破分析和讲解知名案例分析与讲解3：系统经营解读和营销瓶颈突破4：世界500强品牌虚拟营销经营案例讲解案例：海尔集团案例讲解学习行动演练：知名案例讲解和分析启发(学以致用)(学以致用)在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程小组讨论时间：10分钟第二模块：营销人员精准营销能力提升1：精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升案例：精准经营能力经典案例的市场细分案例解读2：精准经营能力市场细分变量的运用方法3：精准经营能力目标市场的选择、市场定位：市场
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部分、营销困局突破-----当前营销环境分析一、行业当前营销环境现状分析二、行业当前市场营销存在的问题三、竞争手段的同质化四、营销模式的同质化五、新的销售环境，市场竞争更为激烈六、现在，我们遇到了更多的竞争对手，七、不断威胁我们的市场八、不断抢夺我们的客户第二部分、了解VIP大客户营销规律---VIP大客户的销售特点一、知己知彼---商界的百战百胜法宝1、我们销售的是什么2、我们的优势是什么3、我们的不足是什么4、谁是竞争对手5、客户是谁6、客户为何会选择我们二、不战而胜的营销思维1、三种不同层次的竞争2、三种不同方式的竞争3、整合资源，确立优势4、锁定目标，不战而胜三、VIP大客户销售的特点
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部分：目标管理及其特点·制定目标是管理者的基本职责·目标管理的定义·目标管理的基本思想Oslash;设定目标Oslash;制定计划Oslash;进展总结Oslash;绩效评估·目标管理的好处·目标管理的工作流程第二部分：目标设定与分解·确定目标的SMART原则·设定目标OPTS工具分析·目标分解o目标从何而来？o如何清晰地定义一个目标？o目标如何分解o案例-目标分解o目标分解的注意事项o案例员工目标设定表，目标管理卡·课堂练习o目标设定练习o目标分解练习·目标与沟通o如何布置与接受任务？第三部分：制定计划·什么是计划o计划=目标 行动措施·制定工作计划的主要内容·制定计划必须回答的三个问题·我
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模块：大客户认知1、什么是大客户核心客户2、客户销售分级的必要性与理论3、帕累托80/20法则4、关注大客户采购的要素5、大客户销售的六个步骤6、大客户销售漏斗管理7.销售漏斗管理的原理8.容量性指标和流动性指标第二模块：大客户开发与销售谋略1、相关展业资料准备2、行业知识、专业知识准备3、销售专业知识准备4、客户信息了解准备5、竞争对手信息了解准备6、客户项目资料准备7、客户方案准备8、相关决策人资料准备9、大客户销售的特点1）B2B行业大客户销售的特点2）大客户的购买流程3）影响大客户购买决策的关键因素4）采购利益图分析10、客户的采购流程1、发现需求：痛点2、立项：投资回报3、设计：采购
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模块一：跨部门合作的价值、障碍与动因1．协同的价值案例：驻外机构更需要协同作战2.跨部门合作中的常见情景3.讨论：为什么不合作？协作=协调=不重要不容忽视的“部门墙”客观存在的个体差异沟通的能力与技巧4.跨部门合作——金字塔模式模块二、跨部门合作之利益篇：共同目标导入：天下熙熙,皆为利来？1.理解共同目标Oslash;对己：个人价值一致Oslash;对内：部门KPI价值一致Oslash;对外：客户价值一致典型案例分析与讨论2．形成共同目标Oslash;提高合作收益：改变合作范围、优化合作重心Oslash;降低合作成本：给信息、定标准、界定工作量Oslash;强化组织保障：架构、流程、KPI、协
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部分、营销困局突破-----当前营销环境分析一、行业当前营销环境现状分析二、行业当前市场营销存在的问题三、竞争手段的同质化四、营销模式的同质化五、新的销售环境，市场竞争更为激烈六、现在，我们遇到了更多的竞争对手，七、不断威胁我们的市场八、不断抢夺我们的客户第二部分、了解大客户营销规律---大客户的销售特点一、知己知彼---商界的百战百胜法宝1、我们销售的是什么2、我们的优势是什么3、我们的不足是什么4、谁是竞争对手5、客户是谁6、客户为何会选择我们二、不战而胜的营销思维1、三种不同层次的竞争2、三种不同方式的竞争3、整合资源，确立优势4、锁定目标，不战而胜三、大客户销售的特点1. B2B行业大