课程体系
单元：完美销售主义者-----回款至上 1.销售回款两大观念 ①销售与回款合起来就叫交换 ②没有回款的交易是残缺不全的。 2.供货方、经销商为什么不回款 3.销售回款四种态度 ①消极导向型 ②销货主导型 ③回款主导型 ④战略导向型 4.销售回款的四大原则 ①购销合同应标明货款结算细则 ②言信行果，坚持原则 ①不卑不亢，有礼有节
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单元挑战——复杂销售1.失控带来的八大伤害2.今天的大客户销售何以如此复杂？3.峡谷和坩锅——竞争性评估4.团队中的7种类型的销售专才5.竞争优势的军火库◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作第二单元解决方案——R.A.D.A.R简化复杂销售1.价值——将方案与痛苦链接起来2.资源分配——筛选准客户3.竞争——建立竞争倾向性4.策略——掌握决策过程
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单元项目型销售概述1.项目型销售的五大特征2.项目销售和产品销售的四大区别3.项目型销售顾问具备的4个条件1)视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作4.销售部和市场部的关系第二单元工业品市场推广的五大策略1.人员推广4种方法2.企业推广3种形式3.公关推广6种策略4.广告推广4种方式5.新媒体推广4种渠道1)案例分享：日本重机市场推广之道第三单元如何
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章价格商谈的时机 ☆应对顾客询问价格的策略 ☆顾客上门砍价及应对技巧 ☆顾客电话砍价及应对技巧 ☆何时开始价格商谈 ☆话术案例 ☆顾客的真实意图判断、询问 ☆正确认识“价格商谈” ☆案例研讨 第二章谈判的力量 ☆什么是谈判 ☆价格商谈的原则 ☆取得“相对承诺” ☆充分的准备 ☆面对顾客砍价时心态 ☆保持价格稳定 ☆探索客
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单元工业品销售概述1.工业品营销的三点思考2.销售人员需要的9个行为特征3.优秀销售顾问具备的条件◇小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别PS：工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！第二单元注
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政企大客户业务公关与销售技巧 课时：12H
单元政企销售概述1.政企大客户营销的三点思考2.政企大客户营销人员9个行为特征3.政企大客户营销人员应具备的5个条件◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作◇思考：工业品与快速消费品销售的区别？第二单元大客户是如何做决策的？1.大客户决策过程研究2.需求认知阶段的客户策略3.选择评估阶段的客户策略4.思考决定阶段的客户策略5.执行阶段的客户策略第三单
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工业品销售 技巧6步法 课时：2H
步销售准备1.优秀销售顾问具备的条件2.制定目标——SMART原则3.你确认已经了解这些信息了吗？4.拜访前需要准备的道具5.化解客户拒绝，电话约见的技巧◇小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别第二步：初步接触——成功的开场白◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面1.印象的重要性◇练习：检查你的仪表仪容2.快速建立信赖感的7要点3.快速打开话题的两大技巧4.成
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单元微表情的起源与定义1.肢体语言是人际沟通的关键元素。2.读懂对方的真实信息◇案例分享：推销员的绝技◇视频观摩：肢体语言案例◇课堂练习：观察力的训练第二单元破解身体语言：腿和脚1．轻摇腿和脚2．转向脚3．反重力脚4．双腿叉开5．双腿交叉6．揉搓大腿第三单元破解身体语言：人的躯干1．腹侧前置和腹侧否决2．躯干倾斜◇案例分享：我的一次客户拜访经历3．耸肩和身体
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单元项目型销售概述1.项目型销售的五大特征2.项目销售和产品销售的四大区别3.项目销售和大客户销售的五大区别4.项目型销售顾问具备的4个条件◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作第二单元销售项目各阶段进展判断分析1.项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目？◇真实案例：早来的坏消息就是好消息2.项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去？◇真实
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单元销售是改变生活的捷径1.销售工作八大好处2.蛀蚀业绩的7大不良心态◇激励游戏：我很好，真的！第二单元理解我们的态度1.态度和能力的关系◇故事：积极，不能被动＊80心态/20能力2.关于心态＊半杯水的看法＊空杯的状态◇故事：秀才赶考3.两种心态的不同特征＊积极心态＊消极心态4.树立积极的信念＊小故事：他是谁？◇视频观摩：《当幸福来敲门》克里斯住教堂＊只要有
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开场白：从欧美日企业如何控单谈起……单元如何建立你的内线？1.将来的内线①越早建立内线越好②小心建立多条内线③内线选择的4点标准2.线人——从认识到发展◇案例分享：胖嫂的故事①信息调查的重要性②发展初级线人要点③发展二级线人要点④发展教练/向导要点第二单元C139模型详解1.什么是C139模型2.9个必清事项◇工具：9Clear输赢单统计图3.3个趋赢力标杆
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单元了解厂商关系1.厂商关系的五大重要性2.厂家和经销商的利益差异3.厂商关系的细分五项原则4.厂商关系的分类与分工1)案例分享：厂商关系的恩恩怨怨第二单元如何开发优质经销商1.选择经销商的四个基本思路2.选择经销商的六大标准3.开发经销商的七个步骤4.经销商选择工作流程示例5.开发客户的执行6个流程6.在沟通中明确客户的需求7.快速达成交易的6个技巧1)表
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一、管理的概念建立1.管理是什么？2.销售经理的观念转变3.销售经理的角色转变4.销售经理工作内容的转变5.销售经理价值观转变二、销售经理的管理技能——领导团队1.管人的难度和基本原则2.销售经理团队管理的八种武器3.技巧一、利用鲇鱼效应◇小组讨论：老销售经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳，如何应对？4.技巧二、集思广益＊如何调动销售人员参与积极性
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单元解决方案式销售概述1.解决方案式销售与SPIN关联度2.销售与销售管理面临的困难◇练习：介绍自己及销售中遇到的困难3.解决方案式销售的七大步骤4.客户需求的四个层次第二单元进行拜访前计划和研究1.计划发现销售机会2.客户信息收集内容、用途及来源3.关键人物痛苦链分析◇工具表格：关键人物表4.分析客户组织框架与采购流程第三单元客户约访需求激发1.电话约访客
