工业品销售技巧6步法_诸强华_企业内训课程

工业品销售技巧6步法

培训讲师：诸强华

讲师背景：
诸强华讲师个人简介【资历背景】美国AACTP认证讲师国际培训师协会PTT认证讲师浙江工商大学MBA工业品营销研究院（IMSC）特聘讲师/咨询师温州大学兼职专业教师（市场营销专业）原世界500强日本重机（JUKI）大区销售总监原世界500强荷详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

工业品销售技巧6步法详细内容

工业品销售技巧6步法
**步销售准备
1. 优秀销售顾问具备的条件
2. 制定目标——SMART原则
3. 你确认已经了解这些信息了吗？
4. 拜访前需要准备的道具
5. 化解客户拒绝，电话约见的技巧
◇小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别

第二步：初步接触——成功的开场白
◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面
1. **印象的重要性
◇练习：检查你的仪表仪容
2. 快速建立信赖感的7要点
3. 快速打开话题的两大技巧
4. 成功开场白的六个步骤
◇案例：成功接近客户
◇练习：成功接近客户的角色扮演

第三步：调查研究——发现需求
1. 需求三步曲与需求三因素
2. 确定需求的技巧——需求漏斗
3. 有效问问题方法——5W2H
4. 倾听技巧——如何听出话中话？
5. 需求调查提问四步骤——SPIN
◇视频观摩：《SPIN技术经典运用》
1. S背景问题
① 经验总结：在失败会谈中应用较多！
② 课堂练习：请找出“你的产品优点与你的客户面临的难题”之间联系
2. P难点问题
① 经验总结：可以采用连续的难点问题追问
② 课堂练习：是非判断题与测试题
③ 课堂询问练习：您的大客户面临的难题，如果不加以解决会产生什么严重后果？
3. I暗示问题
① 经验总结：对决策者的作用要大于使用者和影响者。
② 案例：一颗钉子和一个国家
③ 课堂练习：是非判断题与测试题
④ 课堂询问练习：你的产品或服务能为买方解决的四个问题
4. N价值问题
① 经验总结：在订单中与成功紧密相连
② 案例：真正的销售是在你的顾客回去后
③ 课堂练习：是非判断题与测试题
④ 课堂询问练习：使买方告诉你这些利益的需求满足询问
◇工具练习：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇角色演练：结合公司产品进行SPIN技术实战演练
PS：
⑴当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。
⑵明确价值问题会使客户从消极的对问题的投诉转化成积极的对产品的憧憬。

第四步：证实能力——介绍产品的竞争优势与利益
1. FABE法则
2.特点、优势、利益对成单的影响
3.如何做产品竞争优势分析
4.同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵

第五讲：异议处理
◇视频观摩：《幸福魔方之新郎换人了》以理说理
1. 如何用提问来了解客户想要什么
2. 如何摸清客户拒绝的原因
3. 客户常见的三种异议
4. 处理异议的四大原则
5. 客户异议处理的六个技巧
◇练习：客户异议汇总

第六步：承认接受——获取承诺的战术
1. 传统观点对收场白的认识
①假设型收场白
②选择型收场白
③不客气型收场白
④后通牒型收场白
⑤空白订单型收场白
2. 现代研究对收场白的认识
①进展及其技巧地把握
②“暂时中断”及其技巧地把握
③没有成交及其技巧地把握
3. 成功的销售人员获得承诺的四个行动

诸强华老师的其它课程

《工业品大客户业务公关与销售技巧》2天 02.03

工业品大客户业务公关与销售技巧工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。然而，许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题：项目千头万绪，不知从何入手？客户组织中关系错综复杂，派系林立，不知谁才是关键决策人？采购人、影响人、决

讲师：诸强华详情

《工业品货款催收策略与专业回款技巧》 07.07

工业品货款催收策略与专业回款技巧市场需求疲软，逾期账款将急增，几乎所有企业都将面临“大考”，应收账款是否能按时收回对于一个企业的生存与发展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度过“大考”是当下中国企业必须认真思考的一个紧迫问题。加强应收账款催收与信用管理是应对“大考”的一个重要举措，而且也是一个行之有效，付出代价最小的举措，如果不解决的话，应收账款具有“冰棍效应

讲师：诸强华详情

《工业品市场调研与情报收集》1天 07.07

工业品市场调研与情报收集在竞争激烈的大客户市场营销中，谁能先人一步，快人一步，谁就能斩获先机；在情报为王的大背景情况下，谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图，谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。一条有价值的情报信息，能让你不得不重新评估这个大客户；一条有价值的情报信息，即能左右项目进程，又可能是项目转折点；一条有价值的情报信息，能让你的竞争对手死得糊里又糊涂；一

讲师：诸强华详情

《关键客户关系管理与二次营销》1天 07.07

关键客户关系管理与二次营销我们一贯强调如何开发新客户，却忽视了老客户尤其是关键客户的关系维护管理，特别是如何进行二次开发和深度营销。打江山容易，守江山难。关键客户大订单二次采购其难度不亚于一次新客户开发，竞争会更加激烈，客户会更加挑剔，标准会更加苛刻，决策会更加严谨，人情会更加淡漠，你如果还是老套路如何赢的青睐？！我们利用工业品营销中的经典“四度理论”：关系

讲师：诸强华详情

《讲标大师的策略与技巧》1天 07.07

专讲标大师的标策略与技巧在工程类项目特别是有设计要求的工程类项目以及服务类项目的采购时，经常会要求各投标人派1-2位代表，到评审现场就自己的投标方案做一个讲解，这就是我们供应商通常所说的讲标环节，一般讲标都是背靠背的，也就是投标人对评审专家演讲，其他投标人回避。虽然在大部分项目评分标准中，演讲评分本身并不会太高，一般也就是10分，最多15分。如果仅靠这10

讲师：诸强华详情

《项目型销售业务公关策略与销售技巧》》2天 07.07

项目型销售业务公关策略与销售技巧项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量：项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质，包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。由于工程项目产品的价值往往较高，客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长，需要对客户进行较长时间的跟踪，同时不断

讲师：诸强华详情

《C139大项目销售—如何预测发展趋势》2天 07.07

C139营销模型：大项目销售—如何预测发展趋势“你有多大把握拿下这个单子？”“现在这个单子处于什么状态？”“这个项目现在最主要的问题是什么？”“哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？”首席销售官在审查公司销售项目进展时，经常会提出这样的问题。为了提升销售成功率，首席销售官不惜重金竞相安排顶级的销售技能培训课程，销售经理也掌握了越来越多的销售和客户管理技能。

讲师：诸强华详情

《策略谈判——如何在客户的降价压力下胜出》1天 07.07

策略谈判——如何在客户的降价压力下胜出客户：“你们的价格太高”“我可以从别的地方买到更便宜的”在谈判中是走降低价格之路,还是走提高利润之路？缺乏销售过程的谈判技巧没有太大的价值；销售是让客户认同价值，我的产品是第一候选，这才能进入谈判过程；如果说销售像是追求美女，那么谈判更像是婚前商议；本课程从采购谈判策略技巧、成功销售会谈及情报信息收集为纵深切入，结合双赢

讲师：诸强华详情

《高层销售：与决策者有效打交道》1天 07.07

高层销售：与决策者有效打交道客户高层（决策者）对于销售的成败起决定作用。如何有效地与客户高层打交道，从没有关系，到建立良好的关系，进而取得他们的认同、支持，是销售人员面临的关键挑战之一。很多销售人员因为缺乏与客户高层打交道的经验，在与客户高层打交道时存在以下问题：缺乏信心；认为比客户高层“低一等”；压力很大；与客户高层打交道的整体效果不好；没有打交道策略，如

讲师：诸强华详情

《高层营销：突破大客户的决策层》1天 07.07

高层营销：突破大客户的决策层高层营销俗称销售金字塔的“塔尖营销”，是营销工作中最“要劲”的功夫，是项目运作能力的最高体现。对于周期长、风险大、决策流程复杂、一把手往往亲自参与决策的复杂大项目，搞不定决策层，就没有营销成功的可能我们为什么要做高层营销传统“爬楼式”营销的弊端有哪些“下楼式”营销的绝对优势是怎么来的具体操作时应该注意哪些问题高层营销应如何落到实地