朱华老师的内训课程
【课程大纲】引言：这个特殊的行业的特殊性一、销售的“推动”和“拉动”案例：我找到了“安徽金帮”的启示1.销售拉动的作业手段2.销售推动的作业手段案例：黄冈农行英山支行更换职员印鉴的启示二、购买的真相与客户角色1.购买的真相：认知、情感、动机2.销售人员的心态建设3.销售的本质4.客户的角色与决策层次案例：医疗器械行业的客户角色与拜访程序思考：订购本公司的产品需要和那几个部门沟通？程序如何？三、销售流程与销售沟通1.销售准备―销售准备清单练习：盘点客户拜访工具包、电话沟通工具包分享：如何做好客户见证2.客户开发―客户的三要素―“黑名单”与有效客户―开发客户的5种方法、讨论：本行业如何开发客户？3
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单元：学习本课程的目的1.思维误区不是人人去营销，也不是人人管营销2.服务客户——营销部门营销人员是企业的窗口，是联系和客户之间的桥梁3.促进营销——不识庐山真面目，只缘身在此山中4.从实际案例看非营销经理应该掌握营销销售管理技能的必要性应城某啤酒生产企业削减了酒瓶采购预算修正药业营销经理为什么把勋章送给了采购经理某保健品公司营销经理和人力资源经理之间的矛盾格兰仕微波炉成功策略探析第二单元：非营销销售经理应有的营销销售思维1.营销发展和营销销售部门在企业中的地位2.为客户提供超值服务客户成本案例分享：家用保健器械的困境客户价值客户购买动机分析客户让渡价值3、以关注客户的需求为核心的服务营销时代
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单元：存量客户提升(重点)1.建立客户档案a)建立客户档案的必要性b)客户数据来源的3个重要途径c)建立客户档案的4个重要维度2.客户分类管理a)从扫射营销分层管理到分类管理b)为什么要将客户分类c)客户分类之后客户价值挖掘3.中高端客户的挖掘策略简介a)数据分析策略b)公私联动策略c)市场竞争策略d)高端客户培养策略e)高端客户链打造策略f)高端客户供应链营销策略4.中高端客户维护方法a)走进高端客户圈-象高端客户那样思考-建立高端形象的契合-走进/搭建高端圈子b)满足高端客户的需求c)建立高端客户联系-分享：高端客户维护的15个方法d)占领高端客户内部市场份额e)处理抱怨，关注体验，建立高
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篇章：与企业沟通关键词：文化、制度、心态、职业价值、目标、绩效单元：接受认同企业心法：选定企业，就要扎根企业，以企业为家，企业就是我们实现自己梦想的基石。每个人都会做出对自己有利的选择，感恩企业，因为企业给了我们生存和发展的依托。1、你知道企业是做什么的？2、你知道企业的将来是什么样子的吗？3、你对企业高领导和你的直接领导了解吗？4、你知道企业的组织架构和你现在、将来在企业架构中的位置吗？5、你知道企业有哪些规章制度、习惯和语言？6、你能清晰的界定你的工作职责和工作任务吗？7、你想在企业中收获到什么？你准备用什么区交换8、商业人格第二单元：提升职业价值心法：商业人格就是：凭“原则”做事，用“结
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单元：“知己知彼，百战不殆”——识别员工的压力情绪、心理问题1.压力、情绪与心理问题的关系2.误区1：把压力、情绪混同心理问题3.误区2：把事情都归罪于态度或者心理4.压力、情绪及心理问题识别途径5.压力、情绪及心理问题表现现象第二单元：“正人先正己”——管理者自身的心理、压力与情绪管理1.一级心理理论的运用a)认知论b)体内生化论c)潜意识理论2.二级心理理论的运用a)标签论b)对错程度论c)视觉大小论d)攀比轮e)态度协调轮第三单元：“传递正能量”——员工心理辅导的实用技术1.高情绪冲突处理技巧a)控制他人情绪6步法b)群体高情绪冲突处理2.做思想工作的艺术3.员工心理辅导8大心法4.员工
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一、引言：房地产销售人员要懂点理财与投资的知识本章节致力于解决：房地产销售账务理财与投资知识的必要性二、五个现象看国人的理财与投资本章节致力于解决：在宏观环境迷茫的情况下树立房地产销售人员的销售信心1.“中国大妈”的购买力2.沿海地区民间借贷的3.温州“炒团”的神话4.史玉柱在民生银行的神来之笔与其退休生活5.刘永好的项目投资四问三、财富漫谈本章节致力于解决：激发学员队理财与投资的兴趣四、投资理财的概念、谋略与方法本章节致力于解决：掌握常见的金融投资理财的基本工具及其优缺点（一）、基础概念1、财富的概念：A.四大资本：“自然资本”、“生产资本”、“人力资本”、“社会资本”B.财产：有形财产和无