朱华老师的内训课程
单元：界定大客户1.根据80/20法则确立大客户2.竞争对手的大客户3.确定大客户的四个维护：份额、利润、发展空间、影响力4.大客户销售的核心策略5.大客户从何而来——大客户的发现与甄别第二单元：大客户销售的理论基础1.客户采购流程分析2.客户心理需求分析3.客户采购的四个因素4.客户选择供应商的要素分析5.影响客户采购的因素模型6.采购分析图7.项目客户关系分析8.项目成单=组织利益 个人利益 人情（细节）9.影响大客户购买决策的因素分析第三单元：基于项目的大客户销售流程1.建立与客户采购流程匹配的销售流程2.影响销售6类客户3.影响销售的5种角色4.赢取高层的信任5.项目销售的6步流程6.
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单元客户经理队伍的现状一.客户经理的六大问题:1.懒散疲惫的表现:2.销售动作混乱3.目标不清晰，缺乏全局观和系统观4.鸡肋充斥5.不愿意参与基本的管理动作，如各种表格的填写6.业绩动荡难测:客户经理的情绪动荡不安二.问题源自三大方面:1.结构设置:2.过程管理控制3.团队的评价和培训第二单元:设计与分解销售指标一、四大类销售指标:1.“财务”贡献目标。2.“客户”增长目标。3.“客户满意”目标。4.“管理动作”目标。二、四大类销售指标的确定分解方法第三单元：工作流程与组织设计一．必须的工作的流程1.客户经理的甑选录用2.考核流程3.客户信息管理流程4.销售过程管理流程5.合同及物流管理流程6
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单元：管理原则与角色认知一、管理原则与角色认知1、管理初探2、管理的基本职能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“对事不对人”6、例外原则二、发挥组织效能1、从供应链的表达和组织架构图看组织的形成2、组织建立与协调3、职务的认知4、授权第二单元：工作管理一、从目标到计划1、真目标还是伪目标2、制定目标的两个方法和三个步骤3、从目标到计划的目标分解4、建立预案二、发现和解决根本问题1、界定问题2、正向思考与反向思考3、找到根本问题4、用“项目管理四要素”解决问题三、检查和PDCA持续改善1、工作检查的三个维度2、工作检查的方法3、会议的五个步骤4、有效布置工作的4个方法第三单元：
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1引言：TSDC销售主管现场训练课程缘起于课程架构2SP销售人员2.1选对种子重要2.2打破固有的招聘观念2.3重新定义人才2.4关注冰山下面的部分2.5优秀销售人员的8大内在要素2.6传统销售人员招聘的误区与改善2.7销售人员招聘准备2.8素质模型和简历标杆2.9不把钱浪费在广告上：选择合适的招聘渠道2.10简历阅读与笔迹性格分析2.11简单有效的面试技术2.12招聘培训发现你的人才2.13销售人员入职操作要点3SM销售教练3.1培训与教练3.2销售人员的成长阶段3.3不同阶段的销售人员的训练重点3.3.1生存期销售人员训练重点3.3.2成长前期销售人员训练重点3.3.3成长后期销售人员训练
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【课程大纲】引言：亲历回顾——农行英山县支行员工携款出逃案件案例分析：客户如此为那般？他山之石：中石油加油的13步曲一、临柜业务操作风险的类型及管控措施1、存款业务的操作风险管理a)银行职员盗用公款参赌b)代写取款凭条遭赔款c)没有按规定办理存款挂失的法律风险2、结算业务的操作风险管理3、财务会计违规风险管理二、临柜业务操作风险产生的原因分析1、岗位设置和人员配置不全2、不相容岗位职责相互不能分离3、柜员执行制度不到位4、不按规定实行业务交接5、内外账务核对不及时或不换人核对6、银行内部员工代理客户办理结算业务7、对客户开户审查不严8、支付结算业务审查和办理不严9、业务物品、客户资料管理不善1
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引言：从“管理就是他人完成任务”开始单元：“按本色做人，按角色做事”——营销总监的角色认知1、从企业供应链的表达和组织架构图看营销总监的角色2、从职场成长路线图看营销总监的角色3、营销总监的权力与职责4、建立与公司文化相通的管理风格5、角色忌讳：把销售团队带成“独立王国”第二单元：“运筹帷幄之中，决胜千里之外”——营销战略1、制定营销战略的两个着重点：需求与竞争2、详细“体验”企业的营销战略3、聚焦：在企业“牛”的方面下工夫4、莫陷入“泥潭”类型，细分市场5、走进“蓝海”，尽量不与对手正面交锋第三单元：“谋定而后动”——制定销售策略1、用经典的营销组合理论来指导销售策略2、销售的推拉太极3、产