朱华老师的内训课程
引言：上兵伐谋，攻心为上单元：选择（购买）的真相一、客户心理距离产生的原因1.内因2.外因二、选择（购买）三要素1.认知及影响客户认知的方法案例：“站在49元之巅”2.情感及影响客户情感的方法分享：和客户保持联系的15种有效方法3.动机及影响客户动机的方法三、选择（购买）动机1.层次需求论分享：分级服务的必要性2.双因素理论分享：如何推荐客户选择新的金融产品？3.理智动机分析：如何向客户推荐理财产品4.感性动机第二单元：选择（购买）流程与推荐流程一、客户选择的两大理由1.需要的：问题的解决2.想要的：愉快的感受二、选择（购买）流程分解1.需求产生2.信息收集3.比较4.采取行动5.重新评价三、
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引言：银行客户经理制的的缘起与未来单元：成为客户经理1.客户经理是既”有钱“又有”前途“的职业2.综合客户经理的职责3.综合客户经理的角色定位4.认准自己的目标客户5.规划好自己的职业生涯第二单元：优秀客户经理素质素描1.优秀客户客户的五种维生素2.如何快速必备的专业知识3.训练自己的核心技能4.自我管理师一切管理的基础5.塑造你的个人营销品牌第三单元：讲师形象的塑造1.培养自己的自信心2.培养自己的讲师气质3.着装传递你的专业4.像讲师那样说话5.要有讲师的行为举止6.塑造你独特的讲师形象第四单元：时间管理让效率倍增1.认识时间管理2.把时间用在刀刃上3.减少时间被谋杀的技巧4.劳逸结合平衡
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一、上期课程简要回顾二、上期课程学员难点问题突破#61656;如何应对客户的多头询盘货比三家？#61656;如何应对客户单纯的价格导向？#61656;如何应对客户持有的长期票据？三、本期课程主要内容介绍单元 擦亮眼睛，找到票据营销的目标客户及票源一、“爱富嫌贫”找对象——用优选法确定目标客户#61656;择优选客户#61656;目标客户的选择分类二、吹得黄沙始现金——用资料发查找目标客户#61656;巧用资料，锁定新客户#61656;让“猎犬”找资料三、十步之内，必有芳草——用陌生拜访寻找目标客户#61656;解开陌生拜访的面纱，突破陌生拜访的瓶颈#61656;从陌生到不陌生四、一个好汉三个帮
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一、引言：房地产销售人员要懂点理财与投资的知识本章节致力于解决：房地产销售账务理财与投资知识的必要性二、二、五个现象看国人的理财与投资本章节致力于解决：在宏观环境迷茫的情况下树立房地产销售人员的销售信心1.“中国大妈”的购买力2.沿海地区民间借贷的3.温州“炒团”的神话4.史玉柱在民生银行的神来之笔与其退休生活5.刘永好的项目投资四问三、三、财富漫谈本章节致力于解决：激发学员队理财与投资的兴趣四、投资理财的概念、谋略与方法本章节致力于解决：掌握常见的金融投资理财的基本工具及其优缺点（一）、基础概念1、财富的概念：A.四大资本：“自然资本”、“生产资本”、“人力资本”、“社会资本”B.财产：有形
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引言：这个特殊的行业的特殊性一、销售的“推动”和“拉动”案例：我找到了“安徽金帮”的启示1.销售拉动的作业手段2.销售推动的作业手段案例：黄冈农行英山支行更换职员印鉴的启示二、购买的真相与客户角色1.购买的真相：认知、情感、动机2.销售人员的心态建设3.销售的本质4.客户的角色与决策层次案例：医疗器械行业的客户角色与拜访程序思考：订购本公司的产品需要和那几个部门沟通？程序如何？三、销售流程与销售沟通1.销售准备―销售准备清单练习：盘点客户拜访工具包、电话沟通工具包分享：如何做好客户见证2.客户开发―客户的三要素―“黑名单”与有效客户―开发客户的5种方法、讨论：本行业如何开发客户？3.建立亲和―
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引言：某信用社的负面新闻1、企业存在的唯一目的就是创造客户2、从中国首富王健林的话看银行服务3、破题：从银行网点服务传递流程看服务管理控制的关键性要素单元：服务管理的内涵——不仅仅是态度一、引导案例：“张先生的评价”二、客户需求与期望1、需求、期望因何而产生2、层次需求论3、公平理论4、激励—保健双因素理论三、需求、期望与服务提供的关系四、服务的基本要素第二单元：服务提供者——让客户愉悦的情绪创造者和传递着一、引导案例：“快乐小张的忧愁”二、管理好员工的压力与情绪1、服务的主体与意识2、识别、区分员工的压力情绪3、员工压力情绪管理心理学方法及应用4、控制他人情绪七步法5、营造快乐工作分氛围6、