朱华老师的内训课程
引言：1.奇特的现象——漏斗2.购买真相漏斗单元：客户采购漏斗理论及运用一、关注客户角色二、大客户采购流程三、关注客户内部市场份额四、三种不同价值取向的客户五、战略性合作伙伴的构建六、大客户营销中的竞争策略第二单元：销售流程漏斗理论及运用一、大客户面对面销售7步流程二、基于销售流程分析销售漏斗漏斗产生原因1：不遵循销售流程漏斗产生原因2：自身因素漏斗产生原因3：外部因素带来漏斗破损……第三单元：客户关系漏斗理论及运用一、客户流失漏斗#8722;客户流失愿意分析二、客户升级漏斗1.客户分级2.客户分群3.建立动态的客户情报与数据库第四单元：销售沟通漏斗理论及运用一、沟通中的信息漏斗二、沟通中的流
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单元客户经理队伍的现状一.客户经理的六大问题:1.懒散疲惫的表现:2.销售动作混乱3.目标不清晰，缺乏全局观和系统观4.鸡肋充斥5.不愿意参与基本的管理动作，如各种表格的填写6.业绩动荡难测:客户经理的情绪动荡不安二.问题源自三大方面:1.结构设置:2.过程管理控制3.团队的评价和培训第二单元:设计与分解销售指标一、四大类销售指标:1.“财务”贡献目标。2.“客户”增长目标。3.“客户满意”目标。4.“管理动作”目标。二、四大类销售指标的确定分解方法第三单元：工作流程与组织设计一．必须的工作的流程1.客户经理的甑选录用2.考核流程3.客户信息管理流程4.销售过程管理流程5.合同及物流管理流程6
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引言：1.从系统集成商到服务提供商转变的实质是客户供应链管理2.为什么要进行客户关系管理？3.我们常见的三大问题4.购买的真相：认知、情感、动机5.客户认知：客户、客户满意、客户忠诚、客户终身价值、客户盈利能力单元：认识客户关系管理1、客户关系管理的基本概念2、从“客户接触”到“客户关怀”3、“客户关怀”有意义的四大变量4、衡量客户关系管理的6大指标5、从销售沟通和销售流程的角度看客户关系管理第二单元：客户满意是客户关系管理的基础——客户期望和客户感知1、客户期望与客户满意度的关系2、动态管理客户期望3、对客户期望管理的思考4、客户评价的两个维度——过程与结果5、客户服务的基本流程构成6、为什
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单元客户经理队伍的现状一.客户经理的六大问题:1.懒散疲惫的表现:2.销售动作混乱3.目标不清晰，缺乏全局观和系统观4.鸡肋充斥5.不愿意参与基本的管理动作，如各种表格的填写6.业绩动荡难测:客户经理的情绪动荡不安二.问题源自三大方面:1.结构设置:2.过程管理控制3.团队的评价和培训第二单元:设计与分解销售指标一、四大类销售指标:1.“财务”贡献目标。2.“客户”增长目标。3.“客户满意”目标。4.“管理动作”目标。二、四大类销售指标的确定分解方法第三单元：工作流程与组织设计一．必须的工作的流程1.客户经理的甑选录用2.考核流程3.客户信息管理流程4.销售过程管理流程5.合同及物流管理流程6
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引言：小区金融便民店店长的管理对象单元：小区金融便民店店长如何做好员工的沟通管理一、高效会议技术a)工作讨论会、晨会、例会、头脑风暴案例及工具：“万马齐喑究可哀“是怎么造成的案例及工具：项目管理四要素二、教练新近员工的技术a)教练员工的准备工作和四个教练方法案例及工具：技能饼图b)如何教练员工掌握产品知识（以操做自动柜员机为例）案例及工具：FAB清单、替代性解决方案清单c)如何教练熟练员工挑战更高的目标案例及工具：目标责任书三、员工行为调控技术a)正强化、负强化、自然消退的运用四、建立领导力的技术a)明白自己的权利案例及工具：权力清单b)建立自己的影响力五、高情绪冲突平稳技巧六、批评和表扬的艺
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单元：基础金融知识1、基本银行术语2、银行的基本业务3、账户与存款4、贷款与贴现5、柜员分级与授权第二单元：柜面基础知识1、柜面涉及现金的业务与处理方法2、上门收款与送款业务3、封包交接与清单交接4、柜面礼仪第三单元：结算基础知识1、汇票业务基础知识2、支票业务基础知识3、本票业务基础知识4、汇款业务基础知识5、托收业务基础知识第四单元：零售金融1、零售金融的重要性2、零售金融的种类与常见业务操作3、多媒体自动终端4、零售金融的营销第五单元：公司业务1、公司业务的含盖范围与种类2、常见公司业务操作流程3、对公业务营销第六单元：其他业务1、住房信贷业务2、资金托管业务3、委托收款业务4、代理保险