朱华老师的内训课程
单元：营销方法创新一、 营销创新的一个基础清晰界定营销现状二、 营销创新的两个目的1. 市场竞争2. 追求卓越三、 营销创新的三个方法1. 原创型创新2. 改良型创新3. 组合型创新四、 营销创新的四个维度1. 产品2. 价格3. 渠道4. 促销五、 营销创新的五个步骤1. 发现问题2. 找到解决方案3. 切实执行4. 提升放大5. 理论总结第二单元：营销管理创新一、 组织创新：营销的组织架构和人员1. 按照工作流程和组织价格重新审视部门和人员2. 主动淘汰一批人3. 重新审视用人标准4. 招聘合适的新种子5. 严格的销售训练二、 目标创新：审视目标、重新界定目标、从目标到计划1. 检核目标的
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单元：我们处于营销时代一、挑战！外资巨头“大象在跳舞”#8722;外资银行竞争策略纵观二、中资银行奋发图强——从“变脸”到“变心”1、客户经理制度2、进军中间业务3、谋求治理结构的根本改善4、小微金融异军突起三、零售银行与小微金融业务大步往前走#8722;思辨：信用社赢在哪里？四、银行迈入营销新时代#8722;销售的推拉太极#8722;有效销售的四大策略第二单元：“点点是金”异彩纷呈的个人金融产品一、基本点：储蓄结算业务二、延伸点：银行卡三、立足点：个人贷款业务四、交叉点：个人理财业务五、虚拟点：电子银行服务第三单元：银行客户经理的八大素质一、诚信的人品与信任力的建立#8722;获得客户喜欢的
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一、票据的产品特点和业务要点1、银行汇票的产品特点和业务要点2、商业承兑汇票产品特点和业务要点3、银行承兑汇票产品特点和业务要点4、支票产品特点和业务要点5、本票产品特点和业务要点6、票据贴现产品特点和业务要点7、商业承兑汇票保贴产品特点和业务要点8、福费廷产品特点和业务要点二、票据营销的实质1、票据给企业带来的利益盘点2、票据给银行带来的利益盘点3、票据营销是银行整体营销的分支4、票据营销的三大操作要点#8722;风险规避#8722;客户价值#8722;积极沟通三、票据营销的业务流程与客户关系管理1、销售准备2、客户开发3、彰显特点4、实现价值5、客户关系...
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单元：银行行长的公司业务营销1.销售准备：定位、选人、授权、赋能案例：兴业银行印象2.客户开发：a)客户分类：找到目标客户，聚焦优势客户b)客户关联：供应链营销、客户伙伴、客户竞争、客户公司治理c)存量客户：关注客户的内部价值，打造忠诚客户d)开发客户的七大策略e)客户开发的加、减、乘、除案例：民生银行的一圈两链式开发业务3.客户信任a)销售的推拉太极：深度营销与主动上门服务b)了解客户的组织架构、内部供应链、找到关键人案例：和会计沟通，带来5000万4.客户需求a)客户需求探寻b)客户教育与需求培养案例：某商业银行客户银行产品普及会5.产品介绍a)向谁介绍——客户角色分析b)如何介绍——FA
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单元：存量客户提升(重点)1.建立客户档案a)建立客户档案的必要性b)客户数据来源的3个重要途径c)建立客户档案的4个重要维度2.客户分类管理a)从扫射营销分层管理到分类管理b)为什么要将客户分类c)客户分类之后客户价值挖掘3.中高端客户的挖掘策略简介a)数据分析策略b)公私联动策略c)市场竞争策略d)高端客户培养策略e)高端客户链打造策略f)高端客户供应链营销策略4.中高端客户维护方法a)走进高端客户圈-象高端客户那样思考-建立高端形象的契合-走进/搭建高端圈子b)满足高端客户的需求c)建立高端客户联系-分享：高端客户维护的15个方法d)占领高端客户内部市场份额e)处理抱怨，关注体验，建立高
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一、临柜业务操作风险的类型及管控措施1、存款业务的操作风险管理a)银行职员盗用公款参赌b)代写取款凭条遭赔款c)没有按规定办理存款挂失的法律风险2、结算业务的操作风险管理3、财务会计违规风险管理二、临柜业务操作风险产生的原因分析1、岗位设置和人员配置不全2、不相容岗位职责相互不能分离3、柜员执行制度不到位4、不按规定实行业务交接5、内外账务核对不及时或不换人核对6、银行内部员工代理客户办理结算业务7、对客户开户审查不严8、支付结算业务审查和办理不严9、业务物品、客户资料管理不善10、重要交易和业务控制不严11、预留印鉴卡片管理不善12、客户签章（字）管理不严13、章、证、押保管不善14、凭证审