朱华老师的内训课程
一、现代银行业服务营销理念（1课时）二、柜面服务人员的自我要求（1课时）1.拥有正确的服务态度与营销理念2.建立良好的客户关系3.明确首因效应的重要性4.具备理想的柜员形象5.掌握良好的沟通技巧三、柜面服务人员沟通礼仪的分类及表现形式（2课时）1.柜面服务人员应有的沟通礼仪2.语言沟通礼仪的要求3.无声的肢体语言与有声的文字语言配合得当4.微笑给企业和个人带来效益5.时刻聆听是礼仪修养的充分展现四、柜面服务人员主动服务意识的建立（1小时）1.服务理念：建立良好的服务态度2.主动服务：服务在客户开口之前3.热情服务：向客户提供良好的服务4.周到服务：细致入微排忧解难五、柜面服务人员服务流程的把握
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购买的真相---消费者心理学讲师：朱华 标准时间：3天单元：消费心理学是个什么东东心理的表现形式影响消费者行为的因素消费者心理与行为的研究对象消费者心理与行为的研究方法消费心理与消费行为的关系第二章 消费者信息获得与消费态度转变一、信息获得注意在营销活动中的作用; 注意的广度、极限感觉、知觉的特性及知觉风险; 感觉阈限：错觉的的运用学习与记忆在营销活动中的作用遗忘对消费者的影响联想的一般规律情绪与情感对消费者的影响; 情绪与情感的区别二、消费者个性心理特征个性、气质、性格、能力消费者的气质、性格、能力等对营销的影响三、消费者的态度改变态度的概念和基本理论态度的特征和功能，消费者的态度在营销活动
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引言：银行客户经理制的的缘起与未来单元：成为客户经理1.客户经理是既”有钱“又有”前途“的职业2.综合客户经理的职责3.综合客户经理的角色定位4.认准自己的目标客户5.规划好自己的职业生涯第二单元：优秀客户经理素质素描1.优秀客户客户的五种维生素2.如何快速必备的专业知识3.训练自己的核心技能4.自我管理师一切管理的基础5.塑造你的个人营销品牌第三单元：讲师形象的塑造1.培养自己的自信心2.培养自己的讲师气质3.着装传递你的专业4.像讲师那样说话5.要有讲师的行为举止6.塑造你独特的讲师形象第四单元：时间管理让效率倍增1.认识时间管理2.把时间用在刀刃上3.减少时间被谋杀的技巧4.劳逸结合平衡
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引言：销售漏斗理论单元：公司客户认知1.公司客户经理公司业务2.企业运作的三要素3.公司客户的需求与特点4.企业利益、职务利益和个人利益5.公司客户开发流程第二单元：存量客户的客户关系建立1.为客户建立档案2.账户分析与客户信息挖掘3.不同客户的需求与特点4.客户分级与客户分类管理5.日常维护存量客户的方法第三单元：基于产品的销售技巧1.介绍产品的有效方法2.企业运作与银行产品需求3.切入销售的两种方法4.客户异议及异议处理5.锁定客户承诺第四单元：寻找新客户的方法与途径1.开发客户的有效途径2.客户开发的8大策略3.如何让陌生拜访变得有效4.找到对的客户——关键人物5.高潜力客户密集的行业6
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引言：销售漏斗理论单元：公司客户认知1.公司客户经理公司业务2.企业运作的三要素3.公司客户的需求与特点4.企业利益、职务利益和个人利益5.公司客户开发流程第二单元：存量客户的客户关系建立1.为客户建立档案2.账户分析与客户信息挖掘3.不同客户的需求与特点4.客户分级与客户分类管理5.日常维护存量客户的方法第三单元：基于产品的销售技巧1.介绍产品的有效方法2.企业运作与银行产品需求3.切入销售的两种方法4.客户异议及异议处理5.锁定客户承诺第四单元：寻找新客户的方法与途径1.开发客户的有效途径2.客户开发的8大策略3.如何让陌生拜访变得有效4.找到对的客户——关键人物5.高潜力客户密集的行业6
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引言：“一人在银行，全家都在忙“、销售漏斗单元：管理好存量客户1.为客户建立档案2.有效挖掘客户信息3.精细化管理与批量管理4.存量客户维护的高效方法5.客户开发与保留的加、减、乘、除第二单元：销售更多的产品1.为销售而了解你的产品2.选择合适的客户3.约见客户并建立客户信任4.高效的产品介绍方法5.异议处理与客户成交第三单元：顾问式销售挖掘客户的需求1.认识顾问式销售2.培养的顾问的心态3.客户需求洞悉4.用SPIN技术挖掘客户的潜在需求5.聆听与回应技术6.银行销售5大销售工具介绍第四单元：了解客户的心理1.职业品格与客户的偏好2.客户为何购买？3.客户如何做出购买决策4.客户购买信号5.