彭小东老师的内训课程
■一．广告媒介市场及广告媒介特性 什么是广告媒介, 广告媒介市场分析 广告媒介的分类及特性: 广告媒介的类别和特点 (软文,大版,黄金时间和非黄金时间垃圾时间,活动赞助,新闻策划和炒作等) 广告媒介的目标要素和评价指标 ■二.广告媒体销售价格潜规则 本土广告公司价、 本土企业直接价、 内部扶持价 特殊时期价。 广告媒介购买的几种主要形式; ■三.媒体购买价格谈判技巧20招 做好广告媒体谈判前准备 收集广告媒体信息选择策略 如何进行优势谈判 优势谈判开场策略 优势谈判中场策略 交换条件蚕食鲸吞 优势谈判基本原则 优势谈判共好双赢 掌握各种不同广告媒
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■主要内容☆一、导购的角色定位1、导购的工作职责和工作内容2、导购的角色认知3、导购的职业化要求☆二、顾客需求分析与优质顾客服务1、我们必须面对的七个问题2、顾客需求满足状态分析3、你的顾客需要什么？4、为什么要提供优质的顾客服务？5、卡诺顾客感知模型在服务实践中的应用☆三、成功的店面销售技巧1、主动相迎 1） 满足顾客心理需要的四种打招呼方式及应用要点 2） 主动相迎时应关注的四个问题 3） 案例分享2、 了解顾客需要 1） 对顾客心理需求的分类管理 2） 影响顾客心理的错误问题分析 3） 案例分享3、 产品介绍 1） 顾客对服务不满还是对产品不满？ 2） 产品介绍的方法 3） 案例分享4、
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讲 营销市场及客户研究--消费者心理探寻的佳圣经■ 离顾客越近，离对手越远◆ 市场定位的技巧与方法◆ 现代市场经营发展态势分析◆ 消费行为学◆ 集团客户与大客户分析◆ 需求理论◆ 价格策略的战术运用◆ 顾客是才是大师◆ 市场是不能责备的 顾客永远是对的 ◆ 短缺产生需求 三大要素构成需求 ◆ 顾客需要满足或超过满足顾客要什么？ ◆ 顾客风险预警管理 ◆ 中国顾客习惯于向右转◆ 看透女人心◆ 顾客手中拿着放大镜 ◆ 新消费模式实操:如何分析顾客行为,心理情感等关键因素第二讲 产品和服务差异化策略■ 拿什么赚钱的◆ 如何提炼产品的卖点--软/硬价值需求满足点◆ 差异化战略的客户价值重组◆ 创新消费
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讲，广告业务员的基本素质训练 一、自信心 二、勤奋 三、沟通才能——口才与逻辑思维 四、创新能力——创造性地工作 五、职业品德 六、坚忍不拔——青蛙的启示 七．坚持------持之以恒 第二讲，电话销售技能 （电话销售的10大法则） 1, 如何发现你的广告业务目标客户？ 2，什么时间与客户沟通才能提高成功率？ 3，你把自己推销出去了吗？ 4，怎样开口讲三句话，让客户接受你！ 5，怎样对待不同的电话客户 （老板、部门经理、前台接待） 6，电话沟通的功能是什么？ 7，听电话的学问，电话了解客户需求 8，回答提问技巧，销售员口中没有的词汇 9，怎样回避不好回
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一.传播学与媒介销售之关系——广播电视社会功能的实现1.电视节目市场现状探析2.问题的凸显3.未来市场的几个卖点二.广电新媒体商业模式的制约瓶颈1.体制与机制与新媒体发展不相适应 2.没有一个统一成熟的标准 3. 内容短板影响广电新媒体发展 4. 终端不完善、成本高三.电视媒介如何突破广告销售的瓶颈 1.频道传播模式定位 2.随着深度营销模式传播概念 3、确立电视媒体个性化的传播方向(一)、寻找——广告销售要寻找契合广告商广告传播思路的方法 (二)、突破――广告销售要突破广告商深度营销的思路 1、提升观众质量2、付出的成本也应该是3.广告价值的生产环节 (三)、 出路——确保广告产生实效
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行销概念阐述推销与行销的区别一．行销创新推动三大纸媒快速发展内容行销创新：渠道行销创新：品牌行销创新：a是确定特定区域；b是确定特定人群组织结构：组建三大报系运营模式二．传媒行销的特点营销“影响力”。“影响力”的形成受众的分析与解读三．行销影响力与广告发行的关系广告客户期待的读者群社会影响力市场有效影响力总发行量精准发行量(广告客户期待的发行量)投放广告后广告客户测定的有效回报率案例：新京报与京华时报（社会影响力、发行量、读者群定位与广告效果比较）南都与广州日报（社会影响力、发行量、读者群定位与广告效果比较）全国发行的报刊要有较好的广告效益在重点区域（尤其是中心城市）的覆盖要形成优势。在某个领