彭小东老师的内训课程
一、 竞争态势与我们的策略 媒体广告销售与其他销售的区别 大客户的来源 大、小客户之间的差异 服务大于顾问 销售人员自我成长的四阶段 销售顾问与大客户之间的关系 成为销售顾问的三个条件 案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异 二、 职业技能 前言：销售人员的素质、 能力模型 发现潜在客户？ 如何接近客户？ 沟通的方法、目的、意义 中国式销售 如何影响客户？ 电话技巧 如何使你的邮件被客户重视？ 拜访客户 如何跟进客户 如何维护好客户？ 案例讨论：拜访客户真的需要那么勤快吗？ 三、 基本素质篇 前言：动力从那里来 情商、智商 勤奋 诚实正
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、 广告市场现状 （1）广告的主要形式 （2）广告行业发展的前景与方向 2、广告客户开发策略与方法 （1）如何进行广告客户的有效开发 （2）广告的团队销售模式 （3）如何进行广告客户资料的收集与整理 （4）客户关系管理方法 3、超级电话沟通技巧 （1）电话营销的目的 （2）电话营销的基本原则 （3）电话约访与沟通技巧 （4）电话营销中的异议处理 4、讲师式面谈技巧 （1）面谈前的各项准备 （2）合理运用面谈中的听、说、问、笑 （3）客户异议处理技巧 （4）广告销售人员缔结技巧 5、广告方案展示技巧 （1）PPT的前期准备 （2）如何为客户做产品说明
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单元：快速进入工作角色 广告人应具备的基本素质 1.充分的自信心 2.积极向上的心态 3.良好的语言组织能力和技巧 4.较强的人际沟通能力和技巧 5.创新能力——创造性的工作 6.优良的个人素养和职业品德 7.善于总结和发现问题的技能 8．广告及媒体的相关知识 第二单元：电话销售 1.电话销售的目的,锲而不舍地来要求一个见面的机会 2.如何寻找目标客户 确定自身卖点 行业分类管理 目标客户分析 组织结构分析 3.电话销售前的准备 硬件准备：完整的销售工具 软件准备：电话销售话术（开场白） 4.电话销售前的注意事项 找到真正的决策者 了解拜访对象的
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讲：什么是中层中层是上下连接的桥梁中层赢注意自己的形象设定中层要有忍辱负重的能力中层需把精力黄金分割中层应帮助老板排忧解难中层应确立自己的领导风格中层不应把喜怒哀乐摆在脸上第二讲：中层应该具备的基本品质有忠诚之心，但不是愚忠为下属的过失负责有主动创新的意识充满工作的激情量力而行，适时拒绝善于思考，善于总结具有感恩之心诚信才能赢得别人信任第三讲：中层如何与上级有效沟通了解上司，让工作更有成效机智应对上级的“授权”始终站在上级的立场上要勤于向上级汇报工作善于变通，凡事留有余地用业绩来说话到位但不越位请示前多准备几套方案第四讲；用智慧应对同级的竞争高调做事，低调做人寻找一个共同的目标促成合作勤于赞美
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一.大客户管理战略的制定过程包括, 1.公司经营定位,业务使命陈述, 2.公司外部环境分析,发现营销机会和所面临的威胁及挑战, 3.公司内部环境分析,对公司的资源,竞争能力,企业文化和决策者的风格客观评估,找出相对竞争对手的优势和劣势; 二.确定大客户管理战略可以综合考虑一下几点利益; 1.利用市场趋势(行业趋势,待定客户发展趋势和技术趋势等) 2,为客户增值的机会,使客户更成功;) 3.对客户进行优先排序.(使我们更成功) 4.发挥自己的核心优势.利用竞争对手的弱点等等 三.何为大客户, 1.他们创造了对自己企业利润很大的一部分, 2.他们对企业目标的实现有着至关重
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讲：解读狼性生存法则——从野性到争霸的王道定势第1法则丛林生存法则1．从狼性生存到人的竞争2．人的血红与狼的血腥3．狼的野性与人的驯化4．狼的目标只有猎物5．永不屈服而苟活的狼6．做高食物链的终极强者7．在造物者赋予的生存意义下生活二狼性成功法则——从卓越到超强的实战密码三狼性团队法则——从群雄到阵势的创赢布局四狼性员工法则——从骨干到头狼的晋升资本五狼性职场法则——从实干到绩效的终极突破六狼性营销法则——从市场到盈利的纵橫博弈七狼性管理法则——从细节到战略的强势执行第二讲：狼性传媒团队七种特征解密及五种迷人魅力传媒狼性团队七种特征解密1、狼性协作共赢3项锻造2、狼性永不言败3项锻造3、狼性拼