彭小东老师的内训课程
讲：传媒营销之广告大客户销售－－概念与战略 帮助客户了解传媒营销之广告大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大客户销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。 一、大客户关系的复杂程度 ●动机问题－－组织动机与个人动机 ●已有动机与创造动机 ●决策影响－－多因素与多力量综合 ●决策周期 二、现代大客户采购流程分析 ●“谢绝推销”的启示 ●客户关心的是什么 ●研究客户购买流程 三、客户满意式广告销售流程 ●建立客户满意式的广告销售流程思路 ●客户满意式销售流程分析（以客户为导向）第二讲：针对传媒营销之大客户广告销售的创新销售模式
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一、 媒体营销人员的ABC 1、 行销与推销 2、 广告在行销中的位置 3、 媒介在行销传播中的作用 4、 媒体广告行销人员的分类 5、 媒介竞争新动向 6、 媒体广告行销流程及二重性分析 二、 媒体广告中心对行销人员的期望 1、 树立媒体形象 2、 服务广告客户 3、 广告创收业绩 三、 媒体广告行销人员的基本要求 1、 媒体行销人员的等级 2、 媒体广告行销的基本观念 3、 媒体广告行销的4个步骤四、 四.佳媒体广告行销人员应具备的信念、态度、技巧与知识 1、 媒体营销业绩=（知识 技巧）（信念 态度） 2、 信念：对团队目标、个人指标、团队协作、自我
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讲：广告市场纵览1.营销管理和广告对经典营销理论的简略回顾分析广告策略在不同企业中的地位和目标。此分析模块也将具体说明企业广告行为的基本要素。是媒体销售专业工作的真正事业：2.广告主市场构成和剖析我们将进入不同产品类目下的广告主市场，分析不同品类在媒体类别和细分市场选择上的基本特征。这个模块将帮助媒体销售人员真正获得鉴别目标客户的专业能力。3.练习：准确识别有效广告客户。（对以上2个模块学习的实战练习）第二讲：媒体经营市场1.中国媒体市场结构（从报刊到新媒体）从传统管制的报纸市场，活跃多样的杂志市场，垄断割裂的电视市场，潜力焕发的广播市场到风起云涌，群雄逐鹿的新媒体市场，我们将用专门一个模块来
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、 做销售不要总是为了钱 2、 拜访量是生命线(631/8631 30) 3、 打破常规,不要自我设限 4、 投入的精力比花费的时间更重要 5、 销售人员要有“要性”、“血性” 6、 心累比体力累更能累垮自己 7、 永远不要相信客户说的“不” 8、 销售人员就是信心的传递者 9、 培养正确的销售观 10、 找到关键人才是销售成功的步 11、 进门之前有目的，出门之后有结果！ 12、 客户可能只有给你一次机会打倒他 13、 销售不做“猎手”做“农夫” 14、 不做朝三暮四的“聪明人” 15、 坚持不一定成功，但放弃一定失败 16、 胜则举杯相庆，危则拼死相救！
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一．我就是职业销售为什么要做职业销售职业销售和其他销售的区别职业销售的自我卓越修炼二．职业销售该学习什么产品知识，企业文化销售知识三.如何高效收集客户资料收集资料和筛选资料的要素及途径对自己的销售资料如何进行更新有效使用资料的技巧四．职业销售的陌生拜访什么是陌生拜访陌生拜访的前台应对准备陌生拜访的专业知识五．职业销售的次见面次见面的准备次见面的技巧次见面后的告辞技巧六．职业销售的再次见面销售不是一次就能成交的再次见面需要理由吗再次见面的应对技巧和话术七．职业销售的拒绝应对技巧销售是从拒绝开始的客户的直接拒绝和间接拒绝客户拒绝理由阐述八．职业销售的电话行销技巧电话行销的要素及技巧电话行销的目的及
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讲；广播电台新媒体的飞速发展广播电台收听人群质量在变从过去的弱势人群、老年人、病人、残疾人转化为高学历、高权力、高收入的状态广播电台采用新的收听方式采用数字技术、机顶盒、手机的无线充电技术来收听广播电台收听时间发生改变除了开车时，还有在午休时，做家务时和晚上睡觉前以及乘坐交通工具和就餐的时候广播电台的价值快速增长传统媒体实现新媒体的飞速发展第二讲广播电台广告收入的特点发达的省份和城市的发展速度非常快广告收入上呈现明显的马太效应区域性经济的发展和长尾型的营销有密切第三讲广播电台为什么可以得到飞速发展外部因素听众规模的变化广播的营销创新叫做融合和借鉴新媒体的营销模式新技术运行和营销广播媒体的广告资