陈元方老师的内训课程
课程大纲：季：开启你的销售潜能认知篇部分：销售人员必备心态一、心态的重要性1、什么是心态2、心态的重要性（1）心态影响心理（2）心态决定命运案例：过桥实验二、为什么他们愿意购买1、了解顾客的两大购买动机是什么？2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。三、销售人员应具备的意识1、目标意识案例：人生的列车主题探讨：我为谁工作2、团队意识案例：分组PK原则训练3、服务意识案例：日本人给客户让座4、责任意识案例：责任=成就六个责任主题探讨5、突破意识案例：9点连线的启示6、执行意识案例研讨：小王定酒店的启示第二季：呈现你的销售技巧营销技巧一：沟通心态与技巧1
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课程大纲：季：开启你的销售潜能认知篇部分：销售人员必备心态一、心态的重要性1、什么是心态2、心态的重要性（1）心态影响心理（2）心态决定命运案例：过桥实验二、为什么他们愿意购买1、了解顾客的两大购买动机是什么？2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。分享：男人和女人在销售中的需求定律三：沟通心态与技巧1》、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态a、文字b、语言调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步2》：沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、沟通的技巧方法A一对一的沟通技巧训练B一对众的
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部分：认知篇前言：心态的重要性1、什么是心态2、心态的重要性（1）心态影响心理（2）心态决定命运一、销售人员应具备的意识1、目标意识案例：哈佛毕业生的调查主题探讨：我一天到底做些什么才有价值工作工具：工作目标分析表2、服务意识案例：日本人给客户让座3、责任意识案例：责任=成就六个责任主题探讨4、突破意识案例：9点连线的启示5、执行意识案例研讨：小王与快递员的启示二、销售人员应具备的心态1、积极的心态案例：老太太的担忧2、自信心态案例：成功与失败主题探讨体验活动：杯中针视频案例：约翰库迪斯的启示3、坚持心态案例：挖井的启示视频案例：永不放弃4、主动的心态视频案例：小王与小张5、学习心态案例研讨：
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【课程大纲】：一、心态、观念、意识与情商l态度决定成功l认知的四个层面l心态与个人的发展l观念与个人成长l意识与命运l情商与成就二、前期准备是关键（一）电话销售理念1、所有成交都是精心设计的2、不成交是因为我不“敢”3、细节决定成败（二）销售人员必备素质与客户分类1、知识2、技巧3、态度4、客户分类：A类客户、B类客户、C类客户、D类客户5、准客户的定义是什么？（三）电话区间的选择的准备★A类客户什么时候打电话合适？★B类客户什么时候打电话合适？★C类客户什么时候打电话合适？★上午电话与下午电话哪个时间段佳？（四）物品的准备l客户资料l客户记录表l笔、记录本l计时器l电脑、传真l文件、资料l邀
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一、个人贷款营销概述1、银行业营销的特点sup2;银行销售的概念sup2;商业银行销售的特点sup2;个人信贷业务的客户定位sup2;个人信贷业务营销流程2、个人信贷业务销售活动分析sup2;销售是追求概率的游戏sup2;关键营销行为提炼sup2;销售行为有效性3、信贷工作者的工作内容和职责sup2;信贷工作者的角色认知sup2;信贷工作者必备的要素sup2;信贷工作者成长的三个阶段二、客户需求分析1、个人信贷业务产品分析2、客户需求分析sup2;客户需求类型sup2;产品与需求的结合度sup2;主要竞争对手分析3、客户情报搜集三、营销渠道拓展1、服务营销：服务营销的四个关键时刻2、交叉销售：
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课程大纲：课程一、您是一位优秀的销售人员吗？1、专业态度2、专业知识3、专业技能优秀销售员的心态1、倾注热情、热爱销售。2、树立良好个人品牌3、抓住现在，计划未来。4、疯狂执着，激情投入5、运用智慧的销售技巧。6、摆脱不良心态的纠缠课程二、如何使客户留下美好的印象1、专业的形象是获得任何的步2、开场技巧训练3、卖场销售准备1）销售宣传资料准备2）销售文件准备3）销售人员的配备4）销售现场的准备课程三：销售技巧与实战训练卖场销售沟通技巧1、卖场销售沟通的原则2、卖场销售沟通的技巧3、卖场销售沟通的定义与特性4、卖场销售沟通的六大要素5、卖场销售有效沟通的步骤课程四:缔结方法1．缔结的定义2．购买