陈杰老师的内训课程
与医生建立伙伴关系介绍、课程目标、议程、代码的概述 培训前测试 (是什么, 如何用) 医药代表的角色与职责 销售中的人际关系 (模块) 销售中的人际关系 – 角色扮演 / 课堂练习 采用过程 (模块) 拜访前计划和拜访的准备 (模块) 拜访前计划的练习 关键的初接触 (模块) 关键的初接触 – 角色扮演 / 课堂练习 销售对谈 (模块) 销售对谈/场景设定/角色演练 销售对谈 – 角色演练, 续达成协议 达成协议 – 角色扮演 课程进展及议程概述、课前测试问题回顾 后主要的角色扮演 –关键的初接触到达成协议 后主要的角色扮演, 续在工作中下一步骤 总结, PPP销售技巧课程评估...
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1. 管理的人际观1.1. 经理-销售代表的人际关系1.2. 了解销售人员的个性及思维偏好1.3. 销售人员对组织风格的价值1.4. 调整思维偏好以影响他人和下属2. 成功团队的特质2.1. 什么是团队/团队合作2.2. 如何建立团队2.3. 团队类型：2.4. 成功团队的十大因素2.5. 如何领导团队2.6. 建立团队精神3. 销售代表招聘与留住优秀人才3.1. 招聘面试常见的错误3.2. 如何准备招聘面试3.3. 营造一个舒适的气氛3.4. 有效的组织和控制场面3.5. 面试时的流程与提问3.6. 如何留住优秀人才4. 扩展下属的生产力4.1. 销售管理的原则4.2. 时间与活动的评估4.
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顾问式销售技巧一、建立客户关系 1.建立信任关系（练习） 2.倾听 二、制定客户拜访计划1.分析客户背景资料2.准备拜访计划（案例分析） 三、开场白1.典型开场白模式2.陈述议程对客户的价值3.拜访时开场白应用（讨论） 4.角色扮演四、询问1.何时询问2.如何询问3.挖掘客户的真正需求五、说服 1.特征与利益的区别（讨论） 2.如何展示产品利益（讨论） 5.阐述并强化产品利益 5.角色扮演 六、获得客户反馈并做出回应 1.获得客户反馈的方法（讨论） 2.处理客户反馈的过程（讨论） 3.客户异议处理（分享与讨论） 七、获得承诺 1.何时及怎样获得承诺（讨论） 2.客户不愿做出承诺的情境处理 3.
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单元 市场呼唤专业化的OTC代表营销模式转轨呼唤专业化OTC代表OTC代表——一个崇高的职业专业化OTC代表的职业标准与工作要求OTC代表成功的三块基石第二单元 OTC代表的专业行为建设OTC代表礼仪常识建设性的沟通态度OTC代表如何建立可靠性OTC代表的专业拜访行为要点目标医生的分类及沟通要点影响医生处方的因素分析 第三单元 OTC代表的专业拜访技巧帮助OTC代表理解销售拜访的7个重要问题销售拜访前的准备工作对销售与销售技巧的重新认知专业拜访技巧的六步循环药品销售技巧步：开场白——如何设定拜访目标药品销售技巧第二步：探询/聆听——如何寻找客户的有效需求药品销售技巧第三步：介绍产品——自身产品
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单元：目标与介绍（在介绍课程目标与主要内容的基础上，明确大客户管理的概念、特点与任务，为课程学习建立清晰的目标，也让学员对整体课程形成初步了解）1.课程目标2.什么是大客户3.什么是大客户管理4.大客户管理的目的与特点5.课程框架及主题介绍6.案例分析：大客户第二单元：大客户管理－流程与方法（在从客户的角度分析目前客户管理误区的基础上，介绍大客户管理的核心原则、流程与主要方法，并案例分析，让学员在实际场景下进行掌握）1.大客户管理－难点与挑战（客户之“眼”）2.大客户管理－核心原则（成功客户管理的“七种武器”）3.大客户管理－四步流程与方法4.不断挖掘实用信息5.深入了解你的客户6.灵活整合公
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一、直线经理的角色认知与自我提升 1. 领导者与管理者2. 团队领导的素质1. 销售经理的领导风格2. 中层经理的角色与任务 二、情境判断：发现关键的问题。 １、关注的关键问题 ２、关注焦点的区分与细化 ３、解决问题的优先顺序 ４、思维技巧的选择与解决办法的确定 ５、案例分析 三、原因分析：找出可能的原因与机会。 １、关注的问题与观察到的事实 ２、比较的事实 ３、辨别独特的差异与变化 ４、确定佳的比较方法 ５、辨识及检测可能的原因 ６、观察比较事实的每一个可靠原因 ７、选择可能原因 ８、案例分析 四、决策制定：提供直接解决问题的方案。 １、决定与决策的标准 ２、阐明决策目的 ３、确定决策的标准