陈杰老师的内训课程
顾问式销售技巧一、建立客户关系 1.建立信任关系（练习） 2.倾听 二、制定客户拜访计划1.分析客户背景资料2.准备拜访计划（案例分析） 三、开场白1.典型开场白模式2.陈述议程对客户的价值3.拜访时开场白应用（讨论） 4.角色扮演四、询问1.何时询问2.如何询问3.挖掘客户的真正需求五、说服 1.特征与利益的区别（讨论） 2.如何展示产品利益（讨论） 5.阐述并强化产品利益 5.角色扮演 六、获得客户反馈并做出回应 1.获得客户反馈的方法（讨论） 2.处理客户反馈的过程（讨论） 3.客户异议处理（分享与讨论） 七、获得承诺 1.何时及怎样获得承诺（讨论） 2.客户不愿做出承诺的情境处理 3.
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单元 市场呼唤专业化的OTC代表营销模式转轨呼唤专业化OTC代表OTC代表——一个崇高的职业专业化OTC代表的职业标准与工作要求OTC代表成功的三块基石第二单元 OTC代表的专业行为建设OTC代表礼仪常识建设性的沟通态度OTC代表如何建立可靠性OTC代表的专业拜访行为要点目标医生的分类及沟通要点影响医生处方的因素分析 第三单元 OTC代表的专业拜访技巧帮助OTC代表理解销售拜访的7个重要问题销售拜访前的准备工作对销售与销售技巧的重新认知专业拜访技巧的六步循环药品销售技巧步：开场白——如何设定拜访目标药品销售技巧第二步：探询/聆听——如何寻找客户的有效需求药品销售技巧第三步：介绍产品——自身产品
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单元：目标与介绍（在介绍课程目标与主要内容的基础上，明确大客户管理的概念、特点与任务，为课程学习建立清晰的目标，也让学员对整体课程形成初步了解）1.课程目标2.什么是大客户3.什么是大客户管理4.大客户管理的目的与特点5.课程框架及主题介绍6.案例分析：大客户第二单元：大客户管理－流程与方法（在从客户的角度分析目前客户管理误区的基础上，介绍大客户管理的核心原则、流程与主要方法，并案例分析，让学员在实际场景下进行掌握）1.大客户管理－难点与挑战（客户之“眼”）2.大客户管理－核心原则（成功客户管理的“七种武器”）3.大客户管理－四步流程与方法4.不断挖掘实用信息5.深入了解你的客户6.灵活整合公
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一、直线经理的角色认知与自我提升 1. 领导者与管理者2. 团队领导的素质1. 销售经理的领导风格2. 中层经理的角色与任务 二、情境判断：发现关键的问题。 １、关注的关键问题 ２、关注焦点的区分与细化 ３、解决问题的优先顺序 ４、思维技巧的选择与解决办法的确定 ５、案例分析 三、原因分析：找出可能的原因与机会。 １、关注的问题与观察到的事实 ２、比较的事实 ３、辨别独特的差异与变化 ４、确定佳的比较方法 ５、辨识及检测可能的原因 ６、观察比较事实的每一个可靠原因 ７、选择可能原因 ８、案例分析 四、决策制定：提供直接解决问题的方案。 １、决定与决策的标准 ２、阐明决策目的 ３、确定决策的标准
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单元一：“管理时间”与时间管理 学员实际案例分析，理解时间管理原则极其在企业中的应用。掌握以原则为中心的时间管理方法，真正关注目标与要事。学习执行时间管理计划的方法和技巧，让有效的计划真正得到实施·时间管理，事件管理·我们可以选择事件，主动控制时间·明确自己的目标·区别效率与成效：树立成效观念 单元二：优先矩阵与轻重缓急管理 本课学习，学员能够认清自己工作的主要结果，围绕主要工作结果分析工作的轻重缓急，找到导致忙碌的根源并且制定相应的计划 · 学习优先矩阵，建立轻重缓急概念 · 理解重要与紧迫的区别，学会专注 · 帕雷托原则在时间管理中的运用：找到工作中的长远性问题，识别主要矛盾· 月计划与
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1 专业销售谈判的基础 1.1 谈判三要素：实力、时间和信息，全面掌握三要素在谈判中的运用规则，这是成功谈判必须的基础知识；1.2 你是一个有魅力的谈判者吗？成功谈判讲师的个性、态度和信条；1.3 预则立，规划谈判策略，运用策划工具进行谈判前的准备。1.4 训练方法：分组讨论、案例学习及分析。2 全面控制谈判过程的有效策略 2.1 开始谈判的策略包括：提出比你想要得到得更多的要求、绝不对个出价说Yes、如何表现震惊和痛苦、避免敌对性谈判、扮演不情愿的卖方和钳制技巧；2.2 中间谈判的策略包括：成为没有决定权的人、如何平分差价、应对困境、应对僵局和绝境、总是要求物物交换的原则；2.3 结束谈判的