陈杰老师的内训课程
讲： 会议的作用 1. 会议的概念 2. 会议的种类 3. 成功会议要件 4. 成功会议要素 第二讲： 会议与管理的共性 1. 会议的意义 2. 会议的‘目的’ 3. 问题 6 步骤 4. 会议的管理 第三讲： 会议瓶颈与问题树 1. 效率不高原因 2. 会议效率7 原因 3. 会议难题分析 4. 高效会议方法（一）(二) （三） 第四讲：发挥参会成员作用 1. 会议成员四象限 2. 合格会议四标准 3. 克服会议异议 4. 分析问题方法 第五讲：会议管理技巧 1. 会议四阶段 2. 会议议程 3. 如何做开场白 4. 主持会议原则及会议管理技巧 l
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一 销售代表的角色与功能定位 1 专业化销售的要求 2 销售代表的角色、职责、功能 3 销售代表的能力要求 4 销售代表成功的7大法宝 二 从医生的角度思考问题 1 药品在临床应用的生命周期 2 医生的用药习惯是如何形成的 3 改变医生处方习惯从哪些方面入手 4 个人关系的重要性 5 临床可信度的重要性 6 销售中与医生的五重关系 三 专业销售流程 1 访前准备的要点 2 开场白的技巧 3 有效探询与倾听 4 应对异议的有效方案 5 有效缔结的手段 6 访后回顾...
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一 销售精英的创新思维模式 1 当今医药市场销售的现状 2 转变思维模式，适应市场变化 3 从销售精英与一般销售员业绩差异发现真谛 4 销售精英能够达到业绩巅峰的的独特之处 5 销售精英的7大成功法宝 6 销售精英成功改变客户的销售工具 二 销售精英与医生的人际关系 1 个人关系的重要性 2 临床可信度的重要性 3 销售中与医生的五重关系 4 帮助医生创造价值 三 分析医生的思维定势 1 药品在临床应用的生命周期 2 医生的用药习惯是如何形成的 3 改变医生处方习惯从哪些方面入手 4 超级销售人员如何促进医生改变处方习惯 四 销售精英的投资概念 1 渐进
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介绍、课程目标、议程、代码的概述 30分钟 培训前测试 (是什么, 如何用) 15分钟 医药代表的角色与职责 15分钟 销售中的人际关系 (模块1) 1 小时 销售中的人际关系 – 角色扮演 / 课堂练习 45分钟 采用过程 (模块2) 1小时 拜访前计划和拜访的准备 (模块3) 1小时 拜访前计划的练习 30分钟 关键的初接触 (模块4) 1小时 关键的初接触 – 角色扮演 / 课堂练习 1小时15分钟 销售对谈 (模块5) 1小时 销售对谈/场景设定/角色演练 3小时 销售对谈 – 角色演练, 续 达成协议 1小时 达成协议 – 角色扮演 1小时45分钟
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1.管理的人际观 1.1.了解个性风格 1.2.了解心理需求 1.3.组织风格的价值 1.4.销售经理风格的影响 1.5.个性风格的调试 2.领导的角色与职责 2.1.决定领导者影响力的因素 2.2.领导的功能 2.3.领导者的个性特质 2.4.领导者的职责 2.5.领导的风格 2.6.领导者的重要作风 3.给予赞美 3.1.什么是赞美 3.2.赞美特别的行为 3.3.赞美认同的态度 3.4.赞美为团队带来的利益 4.建设性批评 4.1.如何给予建设性批评 4.2.结合正面的行为 4.3.减少消极负面行为 5.处理冲突 5.1.冲突何时会出现
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n单元：目标与介绍（在介绍课程目标与主要内容的基础上，明确区域管理的概念、特点与任务，为课程学习建立清晰的目标，也让学员对整体课程形成初步了解）（3-4小时）§课程目标§课程框架及主题介绍§什么是区域管理§区域管理的目的与特点§案例分析1：“三国演义之-长坂坡”§区域管理的难点和挑战§区域管理的主要任务§区域管理的核心原则§成功区域管理的路径§案例分析2：“三国演义之-赤壁”n第二单元：区域管理的基础技巧－拓展客户关系（技巧介绍和案例演练，让学员掌握拓展客户关系过程中涉及的四大核心技巧，提升客户关系）（6-8小时）§理想客户关系§建立专业客户关系的三个要点：·了解客户对服务的认可程度·了解客户