陈杰老师的内训课程
课程内容1 挖掘客户需求 1.1 客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意）1.2 个人需求决定机构需求1.3 客户组织结构分析1.4 上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧2 销售人员营销风格诊断2.1 销售人员工作行为描述 2.2 销售人员关系行为描述 2.3 高工作高关系营销风格 2.4 高工作低关系营销风格2.5 低工作高关系营销风格 2.6 低工作低关系营销风格2.7 诊断你的营销风格培养 2.8 应用不同营销风格赢得客户3 识别客户的个性风格 3.1 确认并掌握客户的果断性指标3.2 确认并掌握客户的反应性指标3.3 分析型客户的个性特点及需求3.4 亲切型客户的个性特点及需求3
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l 培训内容1 有效沟通1.1 有效沟通的含义 1.2 沟通效果的来源 1.3 沟通的心理学关系 2 有效沟通的启示2.1 有效双向沟通的先决条件是和谐气氛 2.2 沟通方式不能一成不变 2.3 应该给别人一些空间 2.4 沟通的意义决定于对方的回应 2.5 不要假设 2.6 直接对话坦而言之 2.7 共同信念与共同价值是达到良好沟通效果的保证 2.8 坚决找出新的解决方法 2.9 回旋沟通术 3 有效沟通技术 3.1 配合对方的感知模式 3.2 呼应的九大要素 3.3 叠加在沟通中的效果3.4 回应话术的四大关键要点3.5 探询隐藏在语言背后的意义 3.6 怎样与领导沟通 3.7 怎样与同
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单元 商务演讲的含义1、商务演讲的重要性2、商务演讲与一般演讲的区别3、主题的组织与设计4、主题的讲解模式第二单元 个人演讲基本能力的提升1、佳身体语言的技巧（1）巧妙运用眼神的技巧（2）灵活运用手势的技巧（3）仪表神态（4）目光（5）站姿（6）移动2、佳声音语言的技巧（1）运用高低调（2）大小声（3）快慢（4）停顿（5）节奏3、运用情绪渲染的技巧第三单元 演讲内容组织能力的提升1、清楚演讲目的及情形2、分析听众的构成3、组织演讲内容结构的技巧4、增强记忆效果的技巧5、快速理念技巧（演绎法、推理法）第四单元 商务演示材料的设计及应用1、文本的设计及使用2、如何筛选关键信息3、关键信息展开的不同
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单元 商务演讲的含义1、 商务演讲的重要性2、 商务演讲与一般演讲的区别3、 主题的组织与设计 4、 主题的讲解模式 第二单元 个人演讲基本能力的提升1、 佳身体语言的技巧：巧妙运用眼神的技巧、灵活运用手势的技巧、仪表神态、目光、站姿、移动2、 佳声音语言的技巧：运用高低调、大小声、快慢、停顿、节奏表达内容的技巧3、 运用情绪渲染的技巧第三单元 演讲内容组织能力的提升1、 清楚演讲目的及情形2、 分析听众的构成3、 组织演讲内容结构的技巧4、 增强记忆效果的技巧5、 快速理念技巧（演绎法、推理法）第四单元 商务演示材料的设计及应用1、 文本的设计及使用2、 如何筛选关键信息3、 关键信息展开的
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一、 情境判断：发现关键的问题。 １、关注的关键问题 ２、关注焦点的区分与细化 ３、解决问题的优先顺序 ４、思维技巧的选择与解决办法的确定 ５、案例分析 二、原因分析：找出可能的原因与机会。 １、关注的问题与观察到的事实 ２、比较的事实 ３、辨别独特的差异与变化 ４、确定佳的比较方法 ５、辨识及检测可能的原因 ６、观察比较事实的每一个可靠原因 ７、选择可能原因 ８、案例分析 三、决策制定：提供直接解决问题的方案。 １、决定与决策的标准 ２、阐明决策目的 ３、确定决策的标准，风险的评估、权衡 ４、预先审视潜在问题并予以处理 ５、您的替代方案 ６、替代方案中的潜在的问题与机会 ７、做出决策 ８、案
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沟通的基本原则1.学习的四个阶段2.沟通目标3.沟通要素与沟程4.理想的沟通与沟通障碍5.沟通中的关键要素沟通风格与沟通策略1. 人际风格分型2. 针对外向型的沟通策略3. 针对威权型的沟通策略4. 针对合作型的沟通策略5. 针对思考型的沟通策略拉近关系、建立信任 1. 四种沟通风格建立信任的能力2. 我怎样与不同沟通风格的人建立信任3. 理解同理心4. 呈现同理心的方法5. 躯体语言运用 6. 坦诚感受 7. 善用术语积极聆听、善意回应1. 表现兴趣2. 积极聆听的特点3. 聆听的“绊脚石”4. 理解与确认有效表达观点1. 明确目标2. 激发兴趣3. 提出观点4. 提供论据5. 建议行动化解