大客户销售课程体系
【开篇】一、政企大客户四大特征二、政企大客户销售的特殊性三、政企大客户销售的五大误区讲、正确看待与处理中国政商关系一、“政商关系”与“0”和“1”游戏二、政商圈子与中国式潜规则三、新政府，新环境的改变四、如何与新一界政府打交道，争取政府的支持五、如何建设和规范企业政府公关管理机制案例分享：女销售如何拿下千万大单第二讲、解码中国官场规则及官场文化一、解码政府决
讲师：包贤宗在线咨询下载需求表
银行大客户营销技巧（蔡颖） 课时：18H
讲另眼看银行业营销 1、银行营销分析 2、行长是营销人员的理由 3、客户经理制与现代营销导向 4、知识链接：银行全员营销/银行行长营销/银行经理营销/银行柜员营销第二讲银行大客户的销售策略 目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。 1.银行业的客户分类 2.80/20原则的作用 3.大客户的几种类型 4.不同类型大客户的业
讲师：蔡颖在线咨询下载需求表
一、国网大客户销售特征二、国网大客户销售常见困惑三、国网大客户赢单的五个层次讲、国网大客户成功销售关键点解读一、国网大客户常见失败原因解读【典型案例】一个失败的国网大客户深度剖析二、国网大客户营销环境解读三、国网大客户成功关键要素解读1、国网大客户团队运作模式2、国网大客户关键环节的六个控制点3、国网大客户过程管理与赢单率提升小节目标：系统认识国网大客户赢单
讲师：包贤宗在线咨询下载需求表
【开篇】一、国网大客户销售特征二、国网大客户销售常见困惑三、国网大客户赢单的五个层次讲、国网大客户成功销售关键点解读一、国网大客户常见失败原因解读【典型案例】一个失败的国网大客户深度剖析二、国网大客户营销环境解读三、国网大客户成功关键要素解读1、国网大客户团队运作模式2、国网大客户关键环节的六个控制点3、国网大客户过程管理与赢单率提升小节目标：系统认识国网大
讲师：包贤宗在线咨询下载需求表
【开篇】一、新常态下竞争环境解读二、为什么总是人为刀俎，我为鱼肉三、如何才能虎口拔牙、狮口夺单？讲、树立意识，把握时空结构与节奏一、抢单本质与自我认知【智慧启发】认清“抢”字本质，激发”抢”字意识二、“抢不来”之误区与困惑【解决之道】三大困惑，三层保障三、抢单空间结构把握【智慧启发】抢单六人组的江湖人生第二讲、大客户抢单夺单五步曲节、深度潜伏，巧妙埋线一、潜
讲师：包贤宗在线咨询下载需求表
【开篇】一、政企大客户采购特征二、中国官场文化、政商关系解读三、政企大客户赢单的五个层次讲、政企大客户成功销售关键点解读一、政企大客户常见失败原因解读【典型案例】一个失败的政企大客户深度剖析二、政企大客户营销环境解读1、政企的圈子文化与“八大官人”2、政企客户核心利益与风险解读3、官场江湖、官场规则与官场禁忌4、政府官场所遵循的原则和处事方式三、政企大客户成
讲师：包贤宗在线咨询下载需求表
章大客户的接触节奏与识别技巧一、大客户分析与管理的五个关键步骤1、组织结构和决策链分析→确定为大客户-目标与分工→确定行动计划→执行计划并定期检查2、基于关键职位的组织权力分析图3、基于决策价值，在决策链中影响力人物分析4、基于前两类客户的影响力深度识别技巧研讨总结：根据职位和价值输出大客户营销策略二、大客户拓展技巧与策略1、影响类职位跟进流程图2、准确识别
讲师：李健霖在线咨询下载需求表
部分大客户销售人员自身心理调节n“心经济”时代下销售员的自我定位n个人心理准备n面对拒绝的心理调整第二部分需求理论n马斯洛需求理论n赫茨伯格理论第三部分大客户购买心理分析n七种顾客购买心理特点描述l求廉心理l求实心理l求新心理l求名心理l求美心理l求知心理l求特心理n七种顾客购买心理的弱点分析n针对七种顾客购买心理的营销策略与方法【案例分析】【模拟演练】n了
讲师：李俊在线咨询下载需求表
一、案例分析1.经典视频案例——全国顶尖企业销售内训使用2.大客户营销原理3.买卖的核心二、大客户营销管理概述1.工业品（BToB）和消费品（BToC）的大客户营销有何区别1)项目标的大小不同2)客户的采购决策链不同3)项目运作模式不同4)销售节奏的不同2.大客户营销面临的主要问题1）.依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源2）.无法形成销售规律，靠天吃饭3）.
讲师：燕鹏飞在线咨询下载需求表
一、案例分析1.经典视频案例——全国顶尖企业销售内训使用2.大客户营销原理3.买卖的核心二、大客户营销管理概述1.工业品（BToB）和消费品（BToC）的大客户营销有何区别1)项目标的大小不同2)客户的采购决策链不同3)项目运作模式不同4)销售节奏的不同2.大客户营销面临的主要问题1）.依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源2）.无法形成销售规律，靠天吃饭3）.
讲师：燕鹏飞在线咨询下载需求表
（领导开训:强调学习的意义和纪律）导言、关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于资源整合、沟通、营销、谈判等问题？每人提出工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。章、IT大客户营销策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、关系营销策略二、高层营销策略三、资源整合策略四、海量营销策略五、体验营销策略六、技
讲师：陈毓慧在线咨询下载需求表
《大客户营销策略十把飞刀》 课时：12H
《大客户营销策略十把飞刀》课程背景：您拥有着一支超强的销售团队，还是一支超强的销售团伙？？？为什么业务人员屡屡受挫？为什么在主管看来可以轻松处理的问题，而业务员总是会遇到各种各样的障碍？随着客户的专业化程度越来越高，企业梦寐以求的可以主导客户的专家级销售人员已经越来越少。如何才能迅速缩短销售人员与客户决策人之间的经验差距？如何才能使销售人员在与客户的洽谈过程
讲师：张金洋在线咨询下载需求表
大客户营销十把飞刀 课时：1H
上篇：战备布局——大客户营销的概念和作用步5W1H管理思维第二步找准你的大客户一．Why——为什么干这件事？（目的）二．What——怎么回事？（对象）三．Where——在什么地方执行？（地点）四．When——什么时间执行？什么时间完成？（时间）五．Who——由谁执行？（人员）六．How——怎样执行？采取那些有效措施？（方法）一．为什么大客户如此重要？二．大客
讲师：张金洋在线咨询下载需求表
部分大客户营销策略——六步曲步找准你的大客户一.如何选择你的大客户1.哪些是大客户或潜在大客户2.潜在大客户的关注和培养方法3.锁定你的大客户二.大客户的类型划分及相应策略1.如何定位大客户的角色2.价值不同，营销策略亦不同3.他们买什么？关注什么？第二步攻心战——寻找大客户的突破点一.如何构建客户信息渠道1.客户信息系统的内容2.如何获取客户信息——构建多
