大客户营销十把飞刀
大客户营销十把飞刀详细内容
大客户营销十把飞刀
上篇：战备布局——大客户营销的概念和作用 | ||
**步 5W1H管理思维 | 第二步 找准你的大客户 | |
一．Why——为什么干这件事？（目的） 二．What——怎么回事？（对象） 三．Where——在什么地方执行？（地点） 四．When——什么时间执行？什么时间完成？（时间） 五．Who——由谁执行？（人员） 六．How——怎样执行？采取那些有效措施？（方法） | 一．为什么大客户如此重要？ 二．大客户的重要意义 三．什么样的客户算大客户？ 四．什么是3A准客户？ 五．什么样的客户是潜在大客户？ 六．如何找到目标KA 七．大客户营销特点与周期 八．大客户由谁来开发？ 九．如何开发大客户？ | |
中篇：进攻策略——大客户开发的十把飞刀 | ||
**把成交飞刀：销售漏斗图，增加成交几率 | ||
| ||
第二把成交飞刀：工具准备，快速成交 | ||
一．如何走出信息孤岛 二. 实用客户软件推荐 三. 基本拜访工具 1．长期的准备 2．道具准备 3．五封信敲开了千万大门 4．准备工作阶段 | ||
第三把成交飞刀：发展教练，挖出四种关键人，一网打尽 | ||
一．四种不可忽视的关键人 v 决策人——经济买家 v 技术把关者——技术买家 v 使用者——使用买家 v 教练——内线，向导，指南针 二．什么人可以做教练？ | ||
第四把成交飞刀：买点卖点都找到，安全成交 | ||
一．买点和卖点 1．买点是从私的，感性的 2．卖点是从公的，理性的 | ||
第五把成交飞刀：SPIN发问，锁定成交 | ||
一．开放型 二．封闭型 三．高获得型问题 四．SPIN:问的秘决 1．状况询问/背景询问 | 2．问题询问/难点询问 3．暗示询问 4．需求满足询问/效益满足询问 5．网状激活系统 五．Listening – 倾听技巧与观察 | |
第六把成交飞刀：FFAB讲解产品，愿意成交 | 第七把成交飞刀：意愿图导航，主动成交 | |
一．Presentation - FFAB 技巧 二．FFAB与需求 三．产品介绍及FFAB转换 四．Presentation - FFAB 展开 | 一．如何开发需求 二．反对/拒绝产生的原因 三．钟摆原理 四．帮助客户建立认知图像 五．大客户营销是什么？ | |
第八把成交飞刀：简短提炼，记忆成交 | ||
张金洋老师的其它课程双赢谈判18招 06.18张金洋—实战营销amp;通用管理专家服务过的大客户：《绝对成交——双赢谈判18招》地产大亨急需出售酒店，却偏要伪装成“不情愿的卖家”并以1.6亿美元的高价顺利脱手。唐纳德•特朗普已投入近2亿建设费，只因无法说服纽约政府免税，他毅然放弃巨大的沉没成本，果断停止整个项目，随时准备离开谈判桌。迪斯尼CEO艾斯纳故意散布“欲收购CBS”的假消息。不到一个月，他如愿以 讲师：张金洋详情职场竞争力——职业化的12大蜕变 06.18《职场竞争力——职业化的12大蜕变》在市场竞争越来越激烈的今天，人们逐渐认识到，优秀员工是企业生存发展的重要基础。企业的成长与发展，离不开职业化的员工队伍，一个企业的员工素质如何，学习和发展的能力如何，在很大程度上决定着这个企业的生存、持续发展能力。一流的产品，一流的服务，一流的企业形象来自于高素质的员工队伍，企业在快速发展的同时要引导员工树立正确的世界观、 讲师：张金洋详情新主人翁精神—责任胜于能力 06.18《新主人翁精神——责任胜于能力》您是否为员工日益严重的打工心态而苦恼？面对工作斤斤计较、逃避责任、敷衍了事、不知感恩您是否希望员工以主人翁的心态工作？能够主动积极、勇于负责、忠诚敬业、团结合作您是否一直困惑，该如何激励员工，才能让他们的成长与企业的发展达到共赢？ 您是否一直无奈，不知如何纠正员工的错误理念，让他们能够跟得上企业的发展？可是，为什么很多人，关键 讲师：张金洋详情业绩飙升的十大秘诀 06.18《业绩飙升的十大秘诀》课程背景：一堂让某行业第一名公司增加几个亿的课程，一堂让最为精彩的实战的课程，一堂让上市公司100位总经理自费学习的课程。无论您是什么行业，无论您身处什么职位，除了“销售”创造利润，其余都是成本！优秀的企业家都知道，自己就是企业最大的”赢“销员，无论是对员工、政府、合伙人、代理人。必须会销售！培训对象：销售人员和销售代表、销售主管、销售 讲师：张金洋详情大雁精神—团队凝聚力 06.18《大雁精神——打造金牌团队》聪明的企业家无不懂得：最能体现其管理思想的正是那些具有团队意识的员工。而一个有生命力的企业，也正是具备了这种具有高度凝聚力的团队精神。因此有人说：一个企业如果没有团队精神，缺少团队凝聚力将成为一盘散沙，一个民族如果没有团队精神，缺乏民族的团队凝聚力也将无所作为。可见打造团队凝聚力无论是对一个企业、还是对一个国家的发展都起着至关重要 讲师：张金洋详情华为工作法（2天） 06.18《向华为学习高效率地工作——华为工作法》课程背景：为什么华为的工作效率很高？为什么华为员工的执行力如此强？华为核心竞争力是什么？依靠什么来获得发展？为什么你努力工作却收效甚微？为什么工作总是越做越忙，越忙越乱？为什么工作中的错误总是越做越多？为什么公司的业绩始终不见起色？为什么管理得很严格，却总是难以起到应有的效果？二十余年间，华为从一个作坊式小企业成为全球 讲师：张金洋详情军令如山—高效执行力 06.18《军令如山——高效执行力》为什么看似雄心勃勃的计划总是一败涂地？为什么企业制定了目标，最终结果却相差甚远？为什么好的决策总是一而再、再而三地付之东流？为什么健全的规章制度和明确的岗位职责形同虚设？为什么完美的设计思路，变成了毫无意义的空想和空谈？为什么付出比计划多了10倍，结果却不到计划收益的1/10？为什么经过仔细论证的计划和行动方案无法达成预期的效果？为 讲师：张金洋详情360度沟通与说服力 06.18《360度沟通与说服力》360度沟通与说服力就是从多角度多方面进行立体式有效的沟通与说服，从而提高沟通的成功率，让你明白与不同的人沟通要因人而异、使用不同的沟通与说服技巧。无论你从事任何一种行业，处在任何一个管理级别，如果你不能够顺畅而有效的与上司、下属、同事沟通，那么你的任何决策和管理都会无法进行，而且你的职业生涯也会受到大的冲击。本课程从向上沟通、平行沟 讲师：张金洋详情MTP中高层干部管理技能训练 06.18《MTP中高层干部管理技能训练》/也叫《中高层管理》为什么从基层提拔上来的管理人员，角色转换不过来，很难胜任相应的管理岗位为什么业务或技术骨干很难快速成为优秀的管理者？为什么老员工虽忠诚度高，对企业也了解，但成为管理者就显得力不从心？为什么企业中高层管理人员目标计划铺排不好，部门管理出现混乱？为什么上、下级之间和部门之间在沟通协调上总出现问题，造成内耗？为什 讲师：张金洋详情八大“攻心”说服力 06.18《八大“攻心”说服力》为什么会有这样的区别？为什么有人一开口就能抓住对方的注意力，在谈话过程中巧妙引导对方的心理，悄无声息地突破对方心理防线；而你却只能眼睁睁地看着对方茫然地随声附和，敷衍地点头，眼神一片空洞，思绪完全飘到了其他地方……到底怎么说才能把话说到对方的心坎里，让对方甘心情愿地听从你的建议，甚至为你的建议而积极奔走呼告？答案很简单，你需要掌握一门独 讲师：张金洋详情
发布内容，请点我！
讲师申请/讲师自荐
 
专栏人物 更多
下载排行
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有
| ||
一．销售漏斗图 二．KA成交公式
