《大客户销售技巧》

【开篇】

    一、新常态下竞争环境解读

    二、为什么总是人为刀俎，我为鱼肉

    三、如何才能虎口拔牙、狮口夺单？

**讲、树立意识，把握时空结构与节奏

    一、抢单本质与自我认知

    【智慧启发】认清“抢”字本质，激发”抢”字意识

    二、“抢不来”之误区与困惑

    【解决之道】三大困惑，三层保障

    三、抢单空间结构把握

    【智慧启发】抢单六人组的江湖人生

第二讲、大客户抢单夺单五步曲

  **节、深度潜伏，巧妙埋线

    一、潜伏任务与成功标准

       1、搞清内幕，识别全局与局部

       2、摸清敌情，360度对手动态分析

       3、寻找机会，抢单夺标的八大机会点

      【智慧启发】学习狼的智慧，谋定而后动

   二、巧妙埋线，合理布局

       1、信息线人，通风报信

       2、业务线人，里应外合

       3、教练线人，出谋划策

       4、三级线人的精巧布局与潜伏策略

      【典型案例】广东石化项目的起死回生

   三、打实桩，与线人“命运共同体”

      【典型案例】《潜伏》中的余则成

   四、时间节奏把握

      【智慧启发】等待与疾驰只为成功哪一刻

  第二节、找准要人，落子布局

    一、寻找扭转乾坤之“要人”

     【典型案例】抢单连环计

    二、“要人”具备条件与验证标准

     【典型案例】老书记的威力

    三、落子布局，巧妙结盟

       1、角色价值重新再识别

      【典型案例】不起眼的小角色也能撑起一片天

       2、支持者权力再分配

       3、第三方力量的巧妙介入

       4、“小角色”也能横空出世

     【典型案例】巧妙运作，也能拆散亲兄弟的买卖

       5、没东风，也可以造东风

     【典型案例】小人物如何搬倒“巨无霸”

  第三节、寻求机会，梦想重构

    一、平地起风波，暗潮生汹涌

       1、打蛇就是找准“七寸”

       2、基层运作的“舆论战”

       3、看似无关的“第三方”

       4、巧用力，才能搬倒大石头

       5、…….

     【典型案例】敌友联合“剿匪记”

   二、扩大优势，拉抬选情

       1、商战无间道：无中生有

       2、“泛蓝阵营”的暗渡陈仓

       3、联合、离间、瓦解与策反

       4、借刀杀人，巧用“神秘人”

     【典型案例】设计院开台“唱大戏”

   三、梦想重构，价值突围

       1、激发潜在需求，重塑构想

       2、组织价值与个人利益再平衡

       3、我不是好，但可步步为营

     【典型案例】一普通老师如何击败富二代，赢得美人归

第四节、激发动力，排他性支持

   一、只有俘获心灵，才能抱得美人归

       1、寻找不同角色真实的决策动力

       【典型案例】美女销售的“致命诱惑”

       2、“买点”与“卖点”的区分

       【典型案例】区分不同角色的心灵按钮

       3、以“痛点”为中心的攻关路线制定

       【典型案例】曹三PK老滑头主任

  二、情感升级，断其后路

       1、关系升级五阶梯

       【典型案例】“钢铁”是怎么炼成的

       2、情感升级，断其后路

       【典型案例】老太太做销售

       3、兄弟死党的“铸梦成真”

       4、高层信任的七把利剑

       【典型案例】搽桌子也能搽出大订单

    三、组织角色的多元化利益平衡

第五节、竞争博弈，抢单夺单

   一、权力再平衡与力量再结盟

       1、支持者权力再分配

       2、第三方力量的巧妙介入

       3、瓦解、结盟的十大招数

       4、巧妙谋划，草船也可以借箭

     【典型案例】过河的小卒也能“将死”对方

  二、组织建交的胜利锁定

       1、从上到下的鱼贯而下

       2、从下到上的层层结盟

       3、“夹心饼”的十字结构

       4、“侧翼进攻”的外围包抄

     【典型案例】殊死一搏，鹿死谁手

  三、避免临门一脚的四大雷区

第三讲、大客户抢单时空结构与核心智慧

   **节、抢单夺单宏观策略把握

       一、布局，高屋建瓴

       二、谋划，宏观统筹

       三、落子，精准到位

       四、操作，水道渠成

     【典型案例】一次失败大客户抢单案例深度剖析

  第二节、抢单夺单微观战术把握

       一、时机：如春风化雨，润物细无声

       二、合理：让人心甘情愿，如痴如醉

       三、平常：替罪羊与炮灰，神秘感也是种威慑力

       四、到位：内紧外松，步步把握要塞

第四讲  实战演练

    明确抢单目标、制定行动计划、宣誓表达意愿

以学员实际客户为案例，让全体学员亲身参于到抢单、夺单的关键路线制定，关键策略运用，竞争博弈与抢单夺单的惊险历程中去，以巩固学习成果。

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