银行大客户营销技巧（蔡颖）
 

**讲 另眼看银行业营销

　　1、银行营销分析

　　2、行长是**营销人员的理由

　　3、客户经理制与现代营销导向

　　4、知识链接： 银行全员营销/银行行长营销/银行经理营销/银行柜员营销

第二讲 银行大客户的销售策略

　　目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。

　　1.银行业的客户分类

　　2. 80/20原则的作用

　　3.大客户的几种类型

　　4.不同类型大客户的业务重点

　　5.有那些策略与战术进行合作

第三讲 做对事比什么都重要

　　目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。

　　1.国内银行营销管理的现状

　　2.战略性客户营销计划的框架模型

　　3.银行成功营销的五大原则

　　4.**（目标、问题、需求）的分析方法来掌握客户组织的情况，并制定相应的银行营销策略

5.案例：银行十佳客户经理也烦恼

　　6.必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位

第四讲、客户的主动服务营销（案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
（一）、 理财案例：眼睛里只有自己的产品
（二）、 理财案例：顾问式理财方案
（三）、 中资银行与外资银行的大差距点：客户信息收集与档案管理
（四）、 柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售
（五）、 网点营销采用单打独斗的模式？还是采用团队协作配合的模式？
（六）、 识别潜在客户
（七）、 客户的引导与分流
（八）、 深刻了解你的客户理财心理，激发客户的潜在需求
 四种客户类型判断方法与技巧
 四种不同类型的理财客户心理分析
 用客户喜欢的沟通方式进行沟通l
 不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？

第五讲 用沙枪瞄准你的客户群

　　目的：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧。

　　1.讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑”

　　2.客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系

　　3.介绍“头脑份额”的概念和影响力模型

　　4.运用沙枪理论——营销更具杀伤力！

　　5.战略性客户营销计划的制定流程

　　6.实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）

第六讲 中国客情关系管理——业务从关系做起

　　目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。

　　1.客户关系的基础

　　2.客户关系发展的四种类型

　　3.三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）

　　4.做关系的总体策略

　　5.建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）

　　6.做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）

　　7.拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

　　8.用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）

　　9.实战练习：建立一份银行大客户的档案实战练习：建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习：建立一份客户组织关系分析图

第七讲 你能听懂中国话吗——客户需求快速甄别

　　目的：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。

　　1.确定客户需求的技巧

　　2.有效问问题的五个关键

　　3.需求调查提问四步骤

　　4.隐含需求与明确需求的辨析

　　5.不可忽视的灰色需求分析与注意事项

　　6.如何听出话中话？

　　7.课堂讨论：中医与银行营销

第八讲、个人金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧
一、投资理财产品的营销卖点分析
二、银行卡的营销卖点分析
三、金融产品销售技巧
（一）、有效介绍产品体验展示法则
（二）、利用四个实战理财工具，有效引导客户，而非说服
（三）、与客户成功对话的几个关键技巧
 专业术语口语化
 有效互动
 遭到拒绝后的艺术处理l
 过程中让客户有成就感l
（四）、 营销过程控制及技巧运用
1.营造良好的沟通氛围
2.有效提问-发掘客户需求
3.准确有效的产品推介

案例分析：网银营销技巧
理财产品营销技巧
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第九讲 学会自我把脉——方能一击中的

　　目的：知己知彼，方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。

　　1.活用swot，快速进行竞争系统分析

　　2.如何有效确立佳卖点？

　　3.掌握说服客户接受我方产品的步骤

　　4.把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

　　5.银行产品营销活动策划与实战技巧

　　6.案例：银行营销的秀与差异化

第十讲 一颗子弹一个敌人——有效促进的战术

目的：本讲**对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析，探讨在后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。

1.客户异议处理（预测异议/收集异议/处理异议）
2.行动建议
3.给予客户合适的承诺
4.完美的促成技巧

　　学会将项目推进肢解分析:□ 确定主题拜访的脉络 □ 拟定项目进展速查表 □ 一颗子弹一个敌人——快速克服阶段障碍点

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