《网点转型，势在必行》

课程名称：《网点转型，势在必行》

主讲：云岚老师6-12课时
课程背景：
面对科技发展与互联网金融崛起、客户个性化及多元化金融需求加大、传统经营盈利模式遇到挑战、运营成本上升与轻型网点转型等现状，为更好适应金融科技发展带来的变革，重塑优化网点功能布局，提升客户差异化服务体验，提高经营机构综合效能，需尽快转型强化差异定位经营、创新多元服务、精耕细作拓客和合力突破提效，以助推经营机构实现客户触达提升、批量引流发展和网点效能提升。
课程收益：
● 创新经营：提升岗位认知能力，重新定义新常态下的经营管理模式；
● 知己知彼：找准关键情景认知，从执行者过渡成长为战略规划者；
● 管理升级：借力有效工具方法，从传统常规经营升级为团队协同共赢；
● 提质增效：提高落地执行能力，助力成长为新趋势下的成功践行人。
课程对象：二级分行行长；经营机构负责人、经营机构厅堂主管、经营机构后备干部；零售条线部门负责人、零售条线业务模块督导。
授课方式：
问题剖析、实战讲授、案例研讨、结论分享、互动演练、行动学习等；
课程特点：
■ 逻辑清晰且紧扣主题
■ 实战实用且干货满满
■ 案例引导且相得益彰
■ 以终为始且运用自如
课程大纲：
第一讲：网点转型演变历程
头脑风暴：“天选打工人”充实的一天
案例分享：百信银行的成功经营之道
一、宏观经济背景分析
经济承压、后疫情时代
监管趋严、合规经营
同业竞争、模式演变
渠道收窄、产品单一
二、微观经营现状解析
1、金融市场业态不断迭代
2、传统盈利模式受到挑战
3、金融脱媒程度持续加深
第二讲：网点转型标准流程
行动学习：我的地盘我做主
案例分享：平安银行“橙银行”独到之处
网点科学性规划
1、人间清醒，定位经营是首要
（1）区域同业分析
（2）内部经营分析
（3）客户结构分析
（4）队伍现状分析
2、八面玲珑，功能分区为核心
（1）网点布局优化
（2）线上线下融合
（3）厅堂智能营销
3、开店吆喝，自有渠道宣传要科学
（1）自有渠道规划重点
(2) 自有渠道宣传时段
（3）自有渠道内容筛选
二、网点可行性分类
1、厅堂流程再造
（1）优化队伍配置，释放营销红利
（2）分配价值客户，推进领养管理
（3）优化服务流程，提高客户体验
（4）开展各项活动，助力效能提升
2、专业队伍协同
（1）提升服务品质
（2）提升营销能力
（3）提升运营效率
（4）降低运营成本
三、网点必要性分级
行动学习：员工绩效辅导“场景化推演”
1、精细管理导入
（1）以市场为导向
（2）以客户为中心
（3）以效益为目标
2、调优激励约束
（1）内容及要求
（2）对象分类
（3）标准动作
第三讲：网点转型实质精髓
案例分享：招商银行存量客户分层经营管理案例
一、客户盘点及经营
1、存量客户盘点及分类提升
（1） 资产结构盘点--工具：合理性健诊
（2）客户分布盘点--工具：客户分层经营看板
（3）活水盘点--工具：客户到期盘点示例、现金持仓盘点示例
2、新客拓客渠道盘点及达成落地
（1）梳理确定机构新客拓展渠道--工具：新客拓客盘点模板及工具
（2）确定客户增长和存款规模等核心考核指标
（3）制订客户分层营销和晋级提升方案
3、机构营销方案盘点制订--工具：经营策略模板
二、客户管理及提升
1、客户资源调配
2、客户调整策略
（1）五维队伍能力评价体系
（2）五项客户经营评价法
3、客户管户分配
（1）新员工到岗客户分配
（2）每日检视高端客户管户情况
（3）每日检视潜力客户管户情况
（4）每周盘点新户和潜客KYC
4、客户管户调整
（1）员工离职（岗位变动）客户调整--工具：客户交接明细表
（2）每日机构咨诉客户回访与挽留
（3）每月机构客户盘点调优（客户触达不达标、员工产能不达标）
5、客户递进输送
三、客群经营及价值
案例分析：如何做好生转熟客户指标提升
1、生客转熟客+提升
（1）生熟客、潜力客户盘点筛选
（2）客户商机跟进、策略制定和执行规划
（3）客户生客转熟客指标体系设定
（4）客户经理维护提升追踪和检核
2、防流失+挽回
（1）盘点机构流失预警和到期易流失等商机名单
（2）制订机构防流失经营策略和执行规划，提前针对易流失重要客户逐一电访
（3）客户经理易流失客户挽回提升追踪和检核
3、客户活动量管理--工具：电访模板、面访模板、企业微信指引
活动量管理规划及商机管理
活动量的量质并检
活动量结果复盘--工具：工作日志、一日三表追踪、客户储备表、夕会复盘表等
四、规模增长及夯实
1、做好存款资金“蓄水池”
2、做优产品组合和营销推广
3、强化银保金融资产专业配置能力
第四讲：网点转型优化提效
案例分析：“易邮铺”生态金融成功案例
一、数据分析助力业务节奏把控
1、玩转”KPI“：三比三看三提高
2、谋略先机：狭路相逢勇者胜
二、生态赋能助力批量精准获客
1、网点销售化转型
2、网点效能提升转型
3、网点数智化转型
4、网点金融生态转型

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