孙宏伟老师的内训课程
课程议题（一级目录）培训议题（二级目录）一、销售的核心元素：人是所有销售形态中都存在的元素，人际关系、人的认识在销售过程中起到决定性的作用。n销售导入l讨论：成功销售的关键词l工具：销售关键词象限n客户采购角色认知l客户4种角色Oslash;信息人Oslash;关键人Oslash;影响人Oslash;决策人l案例讨论：问题出在哪里？n客户组织关系结构图l客户采购角色梳理l客户采购权重与客户关系l客户内部关系Oslash;工具：客户组织关系结构图V2.5l客户关系及销售趋势分析Oslash;练习：客户组织关系结构图及销售趋势分析n建立客户关系l发展关系Oslash;非正式话题Oslash;公开信
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课程议题（一级目录） 培训议题（二级目录） 一、销售的核心元素： 人是所有销售形态中都存在的元素，人际关系、人的认识在销售过程中起到决定性的作用。 销售导入 讨论：成功销售的关键词 工具：销售关键词象限 客户采购角色认知 客户4种角色 信息人 关键人 影响人 决策人 案例讨论：问题出在哪里？ 客户组织关系结构图 客户采购角色梳理 客户采购权重与客户关系 客户内部关系 工具：客户组织关系结构图V2.5 客户关系及销售趋势分析 练习：客户组织关系结构图及销售趋势分析 建立客户关系 发展关系 非正式话题 公开信息、半公开信息、隐私信息 建立信任 建立信任4法 练习：话题清单、信息清单 二、社会交往
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1服务客户、提升品牌、合作共赢1.1服务的角度认知ü印象深的服务建立服务的认知、回顾服务的感受、清楚服务的决定做服务与做好服务案例：三只松鼠1.2服务的观念转变ü服务是营销的开始服务的螺旋循环——始于服务、不断提升ü服务塑造企业战略竞争力以服务为核心的工作驱动力案例：国家发改委政务大厅转型1.3服务的需求层次ü应对基本需求、满足期望需求、超出期望需求、引领期望需求ü服务的标准化与定制化——制造差异化价值案例：华为满足客户真正的需求1.4服务的双方角色ü执行者、观察者、反馈者、建议者、决策者、销售者ü全员服务——每一个人都是服务者（踢猫效应）ü服务的三专业——技术专业、客户专业、销售专业案例：海
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1销售教练角色认知±销售教练角色认知－认清销售教练角色位置±销售教练能力认知－明晰销售教练能力需求2销售目标±OGSMT法制定销售目标目标的合理性和可达成性－制定合理的目标分解目标到销售人员－落实目标到具体的人和事±目标分解为行动的6个必须6Must原则－目标分解的原则行动计划表格－将目标分解为行动±改进与提升PDCA循环－检查与改善目标达成行动复盘－分析、总结、提高3销售达成方法±目标构成销售目标构成公式－是目标更具体，更合理销售目标构成因素－明确销售目标的构成因素和可操作因素±目标分解与达成目标细化分解到因素－把目标细化到每个动作因素反向达成到目标－每个动作可达成性校验目标4销售机会±销售
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1销售目标制定——明晰清楚的管理基准做任何事情都需要一个明确的标准，否则根本无法判断结果的好坏以及如何调整实施过程，只有明晰了每一步行动步骤才能更好的达成目标，销售管理更是如此。1.1销售管理角色认知帮助学员了解和认清作为销售管理人员应有的工作方向和重点。#8226;销售管理认知象限1.2销售目标制定#8226;OGSMT目标设定法#8226;目的（Objectives)企业战略及目标#8226;目标（Goals）销售目标与企业目的的关联性和一致性具体描述目标-商业、变动、度量词汇讨论：描述你的目标#8226;策略（Strategies）达成销售目标的方法-分解法-工作量法-客户数量法-销售人
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课程议题（一级大纲）单元议题（二级大纲）时长、收益课程实施形式1.何为大客户建立对大客户的认知，明确企业的大客户特征，理清大客户价值1.1大客户认知和关键词大客户特征大客户的重要性大客户的要求1.2大客户与企业的双向价值大客户价值分析ü大客户价值判断4维度大客户的双赢认知ü双向价值清单大客户合作层级ü个人与组织利益练习：双向价值清单练习：层级利益诉求清单（利益投票）ü2.0小时ü梳理、建立对大客户的认知，统一认知，发现问题ü确立大客户价值认知分析体系ü互动：大客户认知关键词引导（团队共创）ü大客户不同层级利益诉求清单2.大客户经营没有大客户销售，只有大客户经营，如何能够像经营婚姻一样将大客户长