孙宏伟老师的内训课程
《大客户经营》【课程适用群体】大客户/资深销售人员、大客户经理、销售经理等【课程开发背景】只有大客户经营、管理、维护，没有大客户销售的概念，就像打牌一样，大客户只是起手的一副好牌而已，打法（销售）是一样的，区别在于成功销售后的管理、运营和维护；凡销售必谈大客户，凡大客户必为重要，到底何为大客户？ 销售象恋爱，经营似婚姻，长期大客户的经营如同携子之手、白头偕老的婚姻；攻城容易，守城难；销售容易，经营难；如何能够将大客户持续经营的发展下去？【课程特色】直接联系学员的实际工作，建立对大客户准确的认知和评估；针对客户的具体情况制定相应的行动计划；引导、讲授与练习结合，直击学员实际工作，学习内容更接地气
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《B2B销售之搞定人》【课程适用群体】以企业型客户、大客户为主要销售对象的销售人员及管理人员、市场人员【课程开发背景】销售人员看到了销售机会却无法深入客户、拿下订单；在激烈的市场竞争中销售人员屡屡败给竞争对手却不得其所；销售人员一味的要低价，靠低价取得订单；面对复杂的销售态势销售人员不知如何下手，几乎每一个订单都需要销售经理去搞定；往往销售人员见了几次客户，提供了解决方案，却迟迟无法推动销售进展；【课程特色】极强的生意思维，授人以鱼不如授人以渔，以实战案例、实战演练帮助培训对象掌握以客户为中心的顾问式销售思维；系统的思维模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影响
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《4D领导力》【课程适用群体】企业中、高层管理人员【课程开发背景】4D系统是美国国家航空航天局（NASA）科学家、天体物理部门主管、哈勃望远镜项目负责人查理•佩勒林(Charles Pellerin)博士研发的一套测评、管理、提升个人及团队领导力的系统。4D系统从人的天生个性－领导力的天然贡献开始，识己、识人、修圆、谋事，突破思想和情绪模式的束缚，优化行为模式，强健个人领导力的场域，营造团队健康的背景，从而实现降低风险、提升绩效。它是一个集个人领导力与团队领导力为一体的科学体系。【课程特色】4D系统创始人查理•佩勒林博士称这种软环境和无形要素为团队社会背景，他用一对坐标轴、四个维度、八项行为，
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课程议题（一级目录）培训议题（二级目录）一、行业市场定向分析n总体要素l市场规模l市场成长l产品生命周期lROIn竞争要素l行业集中度l供应链讨价还价能力l替代品的威胁l潜在进入者和退出者威胁n环境要素l经济环境l社会环境l政治环境l法律环境二、竞争对手定性分析n竞争对手l竞争对手层次Oslash;产品竞争Oslash;品类竞争Oslash;属类竞争Oslash;预算竞争l竞争层面定位n机会矩阵分析l市场机会的特征Oslash;利益性Oslash;针对性Oslash;时效性Oslash;公开性l市场机会分析矩阵Oslash;潜在吸引力Oslash;成功可能性nSWOT分析l优势与劣势Oslas
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课程议题（一级目录）培训议题（二级目录）一、销售知识进阶：任何一项事情都会有其基础知识的支撑，销售作为一项复杂的工作更需要其所属的知识来支撑。n买——购买l没有购买就没有销售l销售和营销的关系l销售类型及所需技能l讨论：销售关键词象限n人——客户l销售的基本核心——人l销售中人的角色n想——客观l销售产品还是满足客户？l人的思维习惯l测试：到底有几个是对的？n知——知识l产品知识l市场知识l练习：产品-市场分析框架n需——需求l需求还是问题？l显性需求与隐性需求l基于需求的销售过程l练习：需求挖掘l视频：师徒卖艺n值——价值l没有客户为了购买而购买l价值需求层次l讨论：产品于客户的价值点及客户
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课程议题（一级目录）培训议题（二级目录）一、销售的核心元素：人是所有销售形态中都存在的元素，人际关系、人的认识在销售过程中起到决定性的作用。n销售导入l讨论：成功销售的关键词l工具：销售关键词象限n客户采购角色认知l客户4种角色Oslash;信息人Oslash;关键人Oslash;影响人Oslash;决策人l案例讨论：问题出在哪里？n客户组织关系结构图l客户采购角色梳理l客户采购权重与客户关系l客户内部关系Oslash;工具：客户组织关系结构图V2.5l客户关系及销售趋势分析Oslash;练习：客户组织关系结构图及销售趋势分析n建立客户关系l发展关系Oslash;非正式话题Oslash;公开信