孙宏伟老师的内训课程
【课程大纲】部分 认识大客户本部分目的：本部分的讲解和练习，使销售人员更加清楚的认识什么是大客户，谁是你的大客户，并根据客观的判断依据形成一个有效的认识，而不是再靠拍脑袋，靠感觉行事。章节章节要点授课形式达成效果1.1什么是大客户？l 大客户（群）定义l 大在哪里l 大客户的特征l 案例l 讨论-目前客户分析l 形成对大客户的认识l 对大客户判断依据掌握1.2谁是你的大客户？l 大客户当前情况l 大客户判断依据l 讨论-大客户特征第二部分 销售准备本部分目的：“工欲善必先利器”，是要求我们在进行大客户的销售工作前充分做好销售准备工作，如果没有充分的准备，在大客户初步接触的时候，将不能很快的与客
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1 销售目标销售目标是一切销售行动的开始，如何制定合理的销售目标？如何根据销售目标展开相应的销售活动？如何分析那些客户是你完成销售目标的主力？如果没有一个清晰地销售目标和对应的行动计划，所有的销售人员就会像无头苍蝇一样四处乱撞，无法打赢销售的战斗。销售目标制定不是一个拍脑袋的事情，任何一个目标都是要求具体的，有依据的，所以销售目标同样需要一些依据进行判断，才能形成一个客观的，能够实现的销售目标，任何不能实现的目标都是纸上谈兵。章节内容呈现1.1. 制定目标l SMART方法l 制定目标的步骤讲授：SMART方法练习：制定阅读/锻炼目标l 销售目标的具体性n 产品及服务n 目标市场和客户（群）n
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阶段模块模块主要内容模块达成目标一阶目标制定与达成制定合理的销售目标、销售目标达成策略及销售行动计划掌握、运用正确制定销售目标和目标达成策略的方法目标-行为转化将销售目标转化为销售行为并管理建立策略指标、工作任务、销售行为、管理要素清单教练基本技能教练基本能力——沟通认知、倾听、提问、表达理解、运用正确的沟通模式，并运用到教练过程销售教练模型开发式销售教练——提升销售人员自我解决问题能力掌握、运用教练流程及理解各个环节的作用二阶销售技能体系完善的、适合的技能体系将使销售教练内容更加具体、准确掌握完善的销售技能体系，正确的分析销售问题销售管理“管-教“一体，直面实际销售工作，更合适的时机展开教练
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单元：为什么需要销售人员和销售行为？本章目标：了解销售的本质和销售过程；解决销售人员直接上手销售工作，缺乏对销售工作正确、全面认识的问题；引入销售过程及相关方法探讨。章节章节要点内容梗概案例、活动、方法、工具1. 为什么需要销售人员和销售行为n 分析商业过程的核心本质——交换n 实现交换所需要的过程n 销售对核心本质的作用1.1. 销售是什么l 销售是社会环境下的一种促进交换的行为，被主要用于商业活动中Oslash; 社会交换的操盘手Oslash; 商业核心的建造者Oslash; 攀登高峰的突击队Oslash; 商业战争的排头兵1.2. 实现销售交换的过程l 分析整个商业交换的过程l 揭示卖方
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1.厘清问题现状1.1.ACBR（关注、认知、行为、结果）模型#376;在销售过程中你的关注在哪里？有哪些关注点？重要性顺序？#376;你对关注的事情是如何认识的，为什么是关注的？#376;因为你的关注你会采取什么样的销售行为？#376;由这些销售行为产生的销售结果是什么样子？1.2.厘清问题#376;描述问题的原则和方法销售中的客观事实和台词（主观感受）具体化、全面化、细节化、数字化#376;具体描述问题的方法5W1H法amp;三现法问题情况的紧急、重要排序SSAP工具表单#376;决定分析的起点目标分析、原因分析、决策分析、行动分析1.3.销售实际问题演练#376;针对学员的实际案例进行情
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1销售自我认知 只有认清自我现状，才能参照目标找到合适的解决问题的办法。#376;销售关键词象限 —帮助销售人员认清自我的现状#376;销售人员行为、任务与目标 —厘清做好销售工作所需要的能力、任务与达成目标的关系#376;客户表现、销售行为与销售流程对应图—建立客户、销售人员与销售达成过程之间的关系图表2销售流程之一“销售准备、谋求深入”#376;产品与客户—产品体系与目标客户群体#376;具体客户—拜访客户与杜斌方法3销售流程之二“约见客户、建立开端”#376;约见客户的理由—约见客户理由要素公式#376;社交行为风格—应对不同风格的客户，快速建立联系#376;约见目标—里程碑与约见客户目