以客户为中心的销售_孙宏伟_企业内训课程

以客户为中心的销售

培训讲师：孙宏伟

讲师背景：
大客户、工业品销售实战资深专家管理能力培养、训练培训师组织、团队发展引导师国际绩效改进协会(ISPI)会员4D领导力认证执行师北京科技大学2001级MBA原瑞士Baumer公司北方大区销售总监【销售实战业绩】n率领团队5年内完成了年销售额增详细>>

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以客户为中心的销售详细内容

以客户为中心的销售

课程议题（一级目录）

培训议题（二级目录）

一、销售的核心元素：

人是所有销售形态中都存在的元素，人际关系、人的认识在销售过程中起到决定性的作用。

销售导入

讨论：成功销售的关键词

工具：销售关键词象限

客户采购角色认知

客户4种角色

信息人

关键人

影响人

决策人

案例讨论：问题出在哪里？

客户组织关系结构图

客户采购角色梳理

客户采购权重与客户关系

客户内部关系

工具：客户组织关系结构图V2.5

客户关系及销售趋势分析

练习：客户组织关系结构图及销售趋势分析

建立客户关系

发展关系

非正式话题

公开信息、半公开信息、隐私信息

建立信任

建立信任4法

练习：话题清单、信息清单

二、社会交往中的行为表现：

在不同的情境下，不同的人体现出的影响他人、表达自己的方式各有特点，如何认清不同的社交风格，并采取适当的应对社交风格，使客户更舒服、更愿意与你沟通。

行——社会交往中的行为表现

客户风情各异的行为从容应对

社交行为风格与情境

社交行为风格介绍

社交行为风格类型

社交行为风格应对方法

测试：个人行为风格类型

模拟演练：销售社交风格模拟

讨论分享：实际销售工作中的客户行为表现及应对

三、法——恰当的方法

正确的事情采用恰当的方法将会达到事半功倍的效果，销售的基本方法就是沟通，向沟通要结果，要效率。

提问

提问的方式

提问的逻辑思考

提问与销售

互动：问答画画

倾听

倾听的方式

倾听的技巧

倾听与销售

互动：倾听画图

表达

结构化表达与思考

FAB（E）与结构化表达

案例讨论：小王应该怎么办？

练习：产品结构化介绍

四、事——如何促进销售的发展

按照销售流程，在销售的不同阶段需要与客户进行不同内容的事情的交流和沟通，到底这些事情是什么？如何做效果会更好、更快？

销售流程

销售流程的构成与标识

讨论：销售流程

挖掘客户需求

背景信息

你的产品需要了解什么样的信息？

难点挖掘公式

难点问题挖掘点

难点问题内外影响因素

讨论演练：背景问题、难点问题模拟演练

五、事——体现产品价值

没有一个客户为了购买而购买，一定是为了产品的价值满足他的利益需求，如何更好的体现产品价值，让客户认识到产品的价值，就成为了销售的关键咽喉。

专业引导

专业引导方式

产品专业

客户行业专业

设置竞争壁垒

暗示问题

暗示问题介绍

讨论：暗示问题清单

个人价值与组织价值

个人价值与组织价值关系

价值关键点

实现销售价值3关键点

价值关键点的平衡与发展

讨论演练：暗示问题

练习：产品价值优势清单

需求效益问题及SPIN方法

需求效益问题介绍

SPIN方法

案例：稳压设备SPIN运用

六、事——促进销售成交

销售的后一公里，如何扫清障碍销售成交，这部分也是大部分销售看到的失败的情况及原因，真的是这样吗？

异议及处理

异议存在的方式

价值、价格异议象限

异议问题点

异议处理的技巧

讨论：常见异议及处理方式

谈判准备及实施

谈判准备及3要素

能不能谈

双方的Must、Give、Want

谈判实施技巧

案例模拟：如何赔偿（补偿）？

七、综合——灵活运用“人、事、法、行”：

销售是一项非常复杂的工作，是一项脑力工作，需要对产品、客户、行业有着深刻的认识并建立动态的思考过程，这样才能适应千变万化的客户和销售情况。

基于销售流程的“人、事、法、行”分析设计

设计销售思路

流程、情况、问题、方法、工具

销售思路思维导图

分类、层级、关联

练习：销售流程推演

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