大客户经营_孙宏伟_企业内训课程

大客户经营

培训讲师：孙宏伟

讲师背景：
大客户、工业品销售实战资深专家管理能力培养、训练培训师组织、团队发展引导师国际绩效改进协会(ISPI)会员4D领导力认证执行师北京科技大学2001级MBA原瑞士Baumer公司北方大区销售总监【销售实战业绩】n率领团队5年内完成了年销售额增详细>>

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大客户经营详细内容

大客户经营

课程议题（一级大纲）

单元议题（二级大纲）

时长、收益

课程实施形式

1. 何为大客户

建立对大客户的认知，明确企业的大客户特征，理清大客户价值

1.1 大客户认知和关键词

大客户特征

大客户的重要性

大客户的要求

1.2 大客户与企业的双向价值

大客户价值分析

ü 大客户价值判断4维度

大客户的双赢认知

ü 双向价值清单

大客户合作层级

ü 个人与组织利益

练习：双向价值清单

练习：层级利益诉求清单（利益投票）

ü 2.0小时

ü 梳理、建立对大客户的认知，统一认知，发现问题

ü 确立大客户价值认知分析体系

ü 互动：大客户认知关键词引导（团队共创）

ü 大客户不同层级利益诉求清单

2. 大客户经营

没有大客户销售，只有大客户经营，如何能够像经营婚姻一样将大客户长期经营好、经营久

2.1 客户行业——熟知你的另一半（客户行业）

行业特征与分类

销售机会细分（细分六要素）

2.2 客户消费模式分析（客户）

客户需求模型

ü 客户需求4点分析

客户采购流程及习惯

ü 明确流程阶段

ü 标志性阶段采购行动

客户的人员

ü 客户4角色分析

练习：基于采购流程的人与事分析（团队共创讨论）

销售目标计算

ü OGSMT目标制定法

组织目的分析

实现目标的策略

经营参数与目标测量

目标检核周期

练习：实现目标的策略、确定测量参数

2.3 销售行动（企业）

销售行动清单

ü 明确销售行动

ü 梳理销售流程阶段

行动目标

行动人员（双方）

行动资源

行动周期及时间点

行动事件

练习：基于销售流程的销售行动梳理（团队共创讨论）

ü 2.0小时

ü 细分客户，寻找销售机会

ü 3.5小时

ü 认可客户的消费模式及其中的人和需求

ü 1.5小时

ü 梳理针对大客户的销售流程

ü 互动：客户行业特征梳理分类（ORID）

ü 互动：客户需求4点现状及已有的销售行动（双象限引导）

ü 综合练习

ü 讨论、点评

3. 大客户经营行动计划

再好的计划没有行动也是枉然，再好的行动没有检核很难达成

3.1 制定经营行动计划

计划要素

行动决策模型

行动分解的6个必须

计划的风险防范

计划的机会把握

预警点

练习：讨论风险（含预警点）及机会的具体表现及分类

3.2 执行、检查与改进

PDCA循环

ü 客户盘点

盘点要素

盘点参与角色

ü 检查周期

练习：讨论盘点要素

3.3 销售行动计划落地

具体客户经营行动计划

行动计划检核、反馈及改进

练习：制定具体的大客户经营计划

ü 3.0小时

ü 掌握制定行动计划的过程及要素

ü 掌握经营过程的执行、检查与改进

ü 制定具体的大客户经营计划

ü 落地练习

【课前作业要求】（开课前两周提交）

n 主题及内容要求

– 基于具体客户进行历史及重要事件回顾

要求客观事实与主观认知（感受）分开

重大进展节点图表

– 针对客户的“大”进行分析论述

从客户和企业两个方面展开

– 目前面临的主要问题

– 下一步销售行动方案

n 撰写要求

– 具体化、事实化、细节化、数字化、结构化、层次化、图表化（尽力为之）

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