以客户为中心的销售进阶版_孙宏伟_企业内训课程

以客户为中心的销售进阶版

培训讲师：孙宏伟

讲师背景：
大客户、工业品销售实战资深专家管理能力培养、训练培训师组织、团队发展引导师国际绩效改进协会(ISPI)会员4D领导力认证执行师北京科技大学2001级MBA原瑞士Baumer公司北方大区销售总监【销售实战业绩】n率领团队5年内完成了年销售额增详细>>

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以客户为中心的销售进阶版详细内容

以客户为中心的销售进阶版

课程议题（一级目录）

培训议题（二级目录）

一、销售的核心元素：

人是所有销售形态中都存在的元素，人际关系、人的认识在销售过程中起到决定性的作用。

n 销售导入

l 讨论：成功销售的关键词

l 工具：销售关键词象限

n 客户采购角色认知

l 客户4种角色

Ø 信息人

Ø 关键人

Ø 影响人

Ø 决策人

l 案例讨论：问题出在哪里？

n 客户组织关系结构图

l 客户采购角色梳理

l 客户采购权重与客户关系

l 客户内部关系

Ø 工具：客户组织关系结构图V2.5

l 客户关系及销售趋势分析

Ø 练习：客户组织关系结构图及销售趋势分析

n 建立客户关系

l 发展关系

Ø 非正式话题

Ø 公开信息、半公开信息、隐私信息

l 建立信任

Ø 建立信任4法

l 练习：话题清单、信息清单

二、社会交往中的行为表现：

在不同的情境下，不同的人体现出的影响他人、表达自己的方式各有特点，如何认清不同的社交风格，并采取适当的应对社交风格，使客户更舒服、更愿意与你沟通。

n 行——社会交往中的行为表现

l 客户风情各异的行为从容应对

n 社交行为风格与情境

l 社交行为风格介绍

l 社交行为风格类型

l 社交行为风格应对方法

Ø 测试：个人行为风格类型

Ø 模拟演练：销售社交风格模拟

n 讨论分享：实际销售工作中的客户行为表现及应对

三、法——恰当的方法

正确的事情采用恰当的方法将会达到事半功倍的效果，销售的基本方法就是沟通，向沟通要结果，要效率。

n 提问

l 提问的方式

l 提问的逻辑思考

l 提问与销售

Ø 互动：问答画画

n 倾听

l 倾听的方式

l 倾听的技巧

l 倾听与销售

Ø 互动：倾听画图

n 表达

l 结构化表达与思考

l FAB（E）与结构化表达

Ø 案例讨论：小王应该怎么办？

n 练习：产品结构化介绍

四、事——如何促进销售的发展

按照销售流程，在销售的不同阶段需要与客户进行不同内容的事情的交流和沟通，到底这些事情是什么？如何做效果会更好、更快？

n 销售流程

l 销售流程的构成与标识

l 讨论：销售流程

n 挖掘客户需求

l 背景信息

Ø 你的产品需要了解什么样的信息？

l 难点挖掘公式

Ø 难点问题挖掘点

Ø 难点问题内外影响因素

n 讨论演练：背景问题、难点问题模拟演练

五、事——体现产品价值

没有一个客户为了购买而购买，一定是为了产品的价值满足他的利益需求，如何更好的体现产品价值，让客户认识到产品的价值，就成为了销售的关键咽喉。

n 专业引导

l 专业引导方式

Ø 产品专业

Ø 客户行业专业

l 设置竞争壁垒

n 暗示问题

l 暗示问题介绍

Ø 讨论：暗示问题清单

l 个人价值与组织价值

Ø 个人价值与组织价值关系

l 价值关键点

Ø 实现销售价值3关键点

Ø 价值关键点的平衡与发展

Ø 讨论演练：暗示问题

Ø 练习：产品价值优势清单

n 需求效益问题及SPIN方法

l 需求效益问题介绍

l SPIN方法

n 案例：稳压设备SPIN运用

六、事——促进销售成交

销售的后一公里，如何扫清障碍销售成交，这部分也是大部分销售看到的失败的情况及原因，真的是这样吗？

n 异议及处理

l 异议存在的方式

Ø 价值、价格异议象限

Ø 异议问题点

l 异议处理的技巧

Ø 讨论：常见异议及处理方式

n 谈判准备及实施

l 谈判准备及3要素

Ø 能不能谈

Ø 双方的Must、Give、Want

l 谈判实施技巧

n 案例模拟：如何赔偿（补偿）？

七、综合——灵活运用“人、事、法、行”：

销售是一项非常复杂的工作，是一项脑力工作，需要对产品、客户、行业有着深刻的认识并建立动态的思考过程，这样才能适应千变万化的客户和销售情况。

n 基于销售流程的“人、事、法、行”分析设计

l 设计销售思路

Ø 流程、情况、问题、方法、工具

l 销售思路思维导图

Ø 分类、层级、关联

Ø 练习：销售流程推演

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