孙宏伟老师的内训课程
课程议题（一级目录）培训议题（二级目录）一、制定目标:基于现状、明晰竞争、明确战略、描述目标、确认方法、清楚衡量。n厘清现状、认清环境l描述现状Oslash;5W1H法Oslash;三现法Oslash;SWOT分析现状及局面（竞争状况分析）Oslash;现状描述要点及方式l结构化展现现状Oslash;思维导图梳理现状Oslash;结构化展现现状Oslash;讨论：梳理现状l现状分析工作表——SSAPOslash;现状的重要性与紧急性Oslash;现状的发展趋势Oslash;现状排序Oslash;练习：SSAP现状分析工作表n设定目标、确认方法lOGSMT目标设定法l目的（Objectives)
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1.方法导入1.1.案例模拟推演案例计划下一步销售目标及具体行动1.2.案例模拟复盘案例结果，分析销售过程中存在的问题，并找出解决方案案例：叉车销售Part2销售前推演销售前对销售过程的推演，思考到销售流程中需要的各种情况和细节以及与之相应的能力和方法的需求，为更好的开展实际销售工作做出准备。2.销售前推演2.1.推演行动过程n推演中的角色n推演过程Oslash;行动的目标（目的）Oslash;行动的资源要求（能力、方法、支持等）Oslash;行动的相关人（供方、需方、第三方）Oslash;行动达成的限制因素（时间、条件等）Oslash;行动达成的标识Oslash;行动达成所需的方法Oslas
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【课程主要内容】1谈判中经常遇到的问题1.1学员列举日常销售过程中常见的谈判问题1.2常见问题分类及根本原因分析1.3广义谈判与狭义谈判谈判的问题（狭义谈判中的方法与技巧）销售的问题（广义谈判中的销售沟通）2谈判前形式判断与准备观看视频——双输的谈判2.1能不能谈，要不要谈当期形式与谈判条件当期形式判断——双ORTID模型谈判的目的和要达到的结果产出成果：双ORID模型应用案例2.2谈判准备谈什么，在哪儿谈，谁来谈，怎么谈（双方）Give、Must、Want清单谈判条件准备——细分与交换谈判的底线（双方）——条件、时间、成本产出成果：常用Give、Must、Want清单3谈判实施过程观看视频—
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【课程特色】ü极强的生意思维，授人以鱼不如授人以渔，以实战案例、实战演练帮助培训对象掌握以客户为中心的顾问式销售思维；ü系统的思维模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影响结果的环节太多、太复杂，本课程以系统的方法论阐述课程要点，环环相扣；ü实用的应用工具，好看不一定好用，好用一定要实用，这些应用工具都是被培训对象在实战中应用并且产生结果，老师会用的不是实用的好工具，学员会用的才是好工具；【课程结构】【课程形式】引导、讲授、视频、练习、讨论、模拟演练、角色扮演……【课程大纲】课程议题（一级大纲）单元议题（二级大纲）时长、收益课程实施形式1.销售的认知正确的销售认
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Part1明确清晰的管理基准做任何事情都需要一个明确的标准，否则根本无法判断结果的好坏以及如何调整实施过程，只有明晰了每一步行动步骤才能更好的达成目标。1.明确清晰的管理基准1.1.目标制定nOGSMT目标设定法n目的（Objectives)Oslash;企业战略及目标n目标（Goals）Oslash;目标与目的的关联性和一致性Oslash;具体描述目标商业词汇变动词汇度量词汇讨论：描述你的目标n策略（Strategies）Oslash;达成目标的方法分解法工作量法客户数量法销售人员梳理法客流量计算法客户销售量计算法Oslash;衡量、确认目标达成方法的细分要素练习：构建目标达成公式（方法）n
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【课程大纲】章节内容呈现1.成就驱动力l 成就驱动力会激励销售顾问在做任何事情时都会追求每个步骤的后续发展，直至成功;l 核心策略：关注下一步，搜索一切可能;l 测试强化要点：1. 建立多维关联2. 了解多方信息3. 持续跟进，再坚持一下l 测试l 讨论l 讲授l 再测试2.做事的执着程度l 执著精神是优秀销售顾问身上一种难得的品质，它与驱动力有关，表现为不甘于现状，可培养形成;l 核心策略：让坚持成为一种习惯;l 测试强化要点：1. 尝试记录一切细节2. 遭遇困境时设法变通，持之以恒3. 永远站在客户的角度想问题l 测试l 讨论l 讲授l 再测试3.陌生接触力l 销售顾问需要具备接触陌生人的