孙宏伟老师的内训课程
课程议题（一级目录）培训议题（二级目录）授课时间授课方式一、谁决定了渠道：产品销售为什么需要渠道？产品销售一定需要渠道吗？谁决定了产品的销售渠道？建设和管理渠道前，一定要明晰渠道的作用和目标。n产品-客户象限与渠道l产品属性Oslash;通用性VS定制性l客户属性Oslash;客户广度VS客户精度l渠道的作用l产品-客户象限n渠道的作用与目标l渠道的作用Oslash;渠道价值链条扩大销售、降低成本Oslash;客户维度细分市场、区域市场、行业市场Oslash;产品维度技术要求、货期、产品互补Oslash;财务维度财务缓冲、财务风险Oslash;增值维度系统增值、服务增值l渠道的目标Oslash
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课程议题（一级目录） 培训议题（二级目录） 一、谁决定了渠道： 产品销售为什么需要渠道？产品销售一定需要渠道吗？谁决定了产品的销售渠道？建设和管理渠道前，一定要明晰渠道的作用和目标。 n 产品-客户象限与渠道 l 产品属性 通用性VS定制性 l 客户属性 客户广度VS客户精度 l 渠道的作用 l 产品-客户象限 n 渠道的作用与目标 l 渠道的作用 渠道价值链条 扩大销售、降低成本 客户维度 细分市场、区域市场、行业市场 产品维度 技术要求、货期、产品互补 财务维度 财务缓冲、财务风险 增值维度 系统增值、服务增值 l 渠道的目标 渠道目标的SMART原则 具体性（S）——具
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课程议题（一级目录）培训议题（二级目录）客户定义n谁是大客户l大客户与普通客户区别l大客户四大标准l客户价值——CLVOslash;客户价值三维结构Oslash;客户价值RFM销售模型n确定目标客户lSMART描述目标客户l客户分类与细分n描绘目标客户l大客户描述关键词l大客户描述度量词n练习：l描绘大客户特征及分类l试算大客户CLV客户角色n客户采购角色l客户中的四种角色Oslash;信息人（Coach）Oslash;关键人Oslash;影响人Oslash;决策人l客户角色实施策略Oslash;关键人发展路径Oslash;防范影响人Oslash;发展决策人n客户组织结构l客户角色三维权重Os
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案例：销售Z快速成长记（无专业背景，一年内实现销售额100万到800万的突破）1.销售准备1.1.销售人员基本素质情景案例测试方式，使学员认识到作为一个销售人员的基本素质要求，讲解、练习的方式，使学员掌握各个素质提升的方法。n成就驱动力n做事的执着程度n陌生接触力n竞争意识n合作意识n外向性程度n目标导向力度n没事找事的能力n自我管理倾向水平n动机驱动因素测试：销售人员基本素质1.2.产品知识n认清产品特优利法——建立产品与客户利益之间的关系n认清目标客户细分市场6原则——选择有效客户细分市场4步骤——聚焦目标客户案例：300万到3000万的突破练习：实战FAB、SWOT练习：实战细分市场，寻
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1.沟通——目标清晰1.1.沟程n沟通的基本过程n沟通五项全能——耳、眼、脑、口、手1.2.沟通目标nWhy，为什么沟通？搞清沟通的目的客户及关联角色的沟通目的nWhat，沟通什么？你想告诉客户什么客户想知道什么谈什么nWho，和谁沟通？沟通的对象及作用沟通对象之间的关系nWhere，在什么场合沟通？正式场合与非正式场合正式场合的沟通形式与目的非正式场合的沟通形式与目的nWhen，何时沟通？正确的时间做正确的事情nHow，采用什么样的沟通方式？沟通方式类型练习：沟通目标-路线表格Part2沟通——建立关系一切销售都是以与客户建立关系开始的，建立关系是销售发展的基础，如何建立良好的关系，对后面销
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课程议题（一级目录）培训议题（二级目录）一、明确清晰的管理基准：做任何事情都需要一个明确的标准，否则根本无法判断结果的好坏以及如何调整实施过程，只有明晰了每一步行动步骤才能更好的达成目标。n目标制定lOGSMT目标设定法l目的（Objectives)Oslash;企业战略及目标l目标（Goals）Oslash;目标与目的的关联性和一致性Oslash;具体描述目标商业词汇变动词汇度量词汇Oslash;讨论：描述你的目标l策略（Strategies）Oslash;达成目标的方法分解法工作量法客户数量法销售人员梳理法客流量计算法客户销售量计算法Oslash;衡量、确认目标达成方法的细分要素Oslas