《成为销售教练》工作坊_孙宏伟_企业内训课程

《成为销售教练》工作坊

培训讲师：孙宏伟

讲师背景：
大客户、工业品销售实战资深专家管理能力培养、训练培训师组织、团队发展引导师国际绩效改进协会(ISPI)会员4D领导力认证执行师北京科技大学2001级MBA原瑞士Baumer公司北方大区销售总监【销售实战业绩】n率领团队5年内完成了年销售额增详细>>

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《成为销售教练》工作坊详细内容

《成为销售教练》工作坊

1 销售教练角色认知

± 销售教练角色认知－认清销售教练角色位置

± 销售教练能力认知－明晰销售教练能力需求

2 销售目标

± OGSMT法制定销售目标

目标的合理性和可达成性－制定合理的目标

分解目标到销售人员－落实目标到具体的人和事

± 目标分解为行动的6个必须

6Must原则－目标分解的原则

行动计划表格－将目标分解为行动

± 改进与提升

PDCA循环－检查与改善目标达成行动

复盘－分析、总结、提高

3 销售达成方法

± 目标构成

销售目标构成公式－是目标更具体，更合理

销售目标构成因素－明确销售目标的构成因素和可操作因素

± 目标分解与达成

目标细化分解到因素－把目标细化到每个动作

因素反向达成到目标－每个动作可达成性校验目标

4 销售机会

± 销售机会

销售机会挖掘－如何挖掘销售机会

销售机会分析－如何分析销售机会

± 问题分析与解决

厘清问题－描述问题的客观事实

分析原因－查找可能存在的原因

决策分析－制定合理的决策措施

制定计划－制定行动计划与预案

5 销售能力

5.1 社交行为风格

社交行为风格识别与应用－辨识风格，扬长避短

社交行为风格在销售中的应用－帮助销售人员快速建立关系

5.2 产品、行业、专业

± 产品

产品行业与属性－熟悉产品和竞品

产品市场分析－分析产品在市场中的位置，定位与对位

± 客户的行业

问题-需求模型－明确客户的现状和目标

客户需求－厘清客户的真实需求

± 销售专业

沟通能力－销售的本质就是一种沟通

销售能力构筑－针对产品或客户所需具备的销售能力架构

5.3 销售教练过程

± 开发式培养（DSC）5步模型

建立关系，确定目标－明确培养目的

交换意见－交换认知与想法

考虑可能障碍－分析困难和问题

寻求解决之道－共同寻找解决办法

付诸行动－明确行动

± 开发式培养训练技巧

刨根问题－挖掘问题的本源

提问的技巧与力量－提问的威力

处理反对意见－合理处理意见

± 开发式销售培养反馈

评价式反馈与开发式反馈－开发不评价

开发式反馈十四原则－原则助力

6 销售标识与销售流程

± 销售标识

销售因素构成－影响销售的因素组成

销售因素动态分析－销售因素之间的变化影响

± 销售流程

阶段划分－销售流程阶段划分

阶段标志－阶段之间的划分标志

能力要求－各个阶段对销售人员的能力要求

常见问题－ **问题认清销售的过程状态

7 销售教练的自我修炼

± 倾听

乔Ÿ哈里窗－了解沟通的本质

倾听的4个层次－更好的听

± 提问与对话

提问的方式－选对方式，达成效果

提问的目标与逻辑－目标准确，逻辑清晰

对话的4个层次－认清、掌握对话的本质

± 表达

结构化表达－使你的表达更清晰

± 领导力的心智模式

识别心智4模式－认清、识别人的心智模式

台词管理－ **管理语言管理意识

情绪管理－守护激发能量

± 践行领导力的八项行为

表达真诚感激与欣赏－营造赋能的场域

关注共同利益－解决冲突，加强合作

信守所有协议－诚信支持高效

适度包融他人－归属凝聚合力

表达务实乐观－挑战创造机遇

100％投入－创造奇迹方案

一致性（避免指责与抱怨）－降低执行风险

明确角色与职权－系统高效执行

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