刘成熙老师的内训课程
单元：管理者角色及职责 一、 管理的基础与原则. 管理者的基本思维 管理的基础 组织管理的原则 二、 管理者的角色与职责 管理者的定位及任务 管理的四大构面及工作 重新定义管理者与企业的关系 重新定义管理者与部属的关系 第二单元：正本清源-中层管理的角色认知 一、 管理者做为下级的角色认知 职务的起源 做下属的四项职业准则 下属常见角色错位： 二、 管理者做为同事的角色认知 角色定位分析 职责与角色 部门主管之间常见现象误区 管理理念的转变 个案研究 三、 管理者作为上司的角色定位 现代经理做为管理角色的转变 对下属管理者工作全景分析 现代职
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單元：客户服务从由客户满意出发 訓 練 內 容時數授課手法 一.客户至上的年代 知识经济的服务品质要求 企业服务演进 品质观念的演进 为何须要顾客满意-服务v.s利润 服务品质的要素 如何判定顾客真正的需求 二维品质的观念 顾客服务的心态调整 二.客户满意与忠诚度 客户忠诚度管理 建立客户忠诚度的核心纽带。 确定客户忠诚的评价标准。 保持培育客户忠诚度的管理。 客户流失的预警信息分析。 1.5hrs講授法 案例研討 小組討論 實務演練 客户的满意度 影响客户满意度的三个原因 产品／服务与客户需求之间匹配的程度（match）； 产品／服务本身的
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元一、销售人员的角色与职责 标题 课程内容 授课手法 1、成为专业销售高手 知识经济时代的专业销售人才 营销人必须具备的四只眼 销售的三个C 与企业建立“营销关系”—合格员工步 销售人员良好心态的标志 专业销售人才是训练出来的 建构以顾客为导向销售能力 结论 讲授法 2、销售的核心流程与类型 选择顾客（Select Customers） 按照特性与喜好，将市场划分成区块 目标对准高价值的顾客 确认投资在能获利的机会中 增加每位顾客的收入 增加顾客的获利率 争取顾客（Acquire Customers） 客户开发 顾问式销售 强化产品或服务解决问题方
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1 第1把钥匙 问题识别 1. 问题的鉴别：识别、定义和区分问题； 2. 对待问题的态度 3. 坏的心理准备 问题是进步的福音 就业竞争力＝解决问题的能力 4. 问题意识培养 解决问题应具备的基本技巧 解决问题的能力盘点 创意与解决问题的关联 问题分析与决策的共通模式 5. 具备问题意识的五个必要条件 要有目标意识 要有实现目标的强烈欲望 对目标的想像要具体化、数量化 能说出达成目标的路径与方法 达成目标的期限要明确 理論講授 小組討論 案例討論 案例演練 2 第2把钥匙 问题分析 1. 问题的分析： 2. 问题分析的方式方法； 3. 常见错误
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单元一、新的销售环境与大客户销售 课 程 内 容 时数 授课手法 快速变化的市场 大客户销售的特点 大单销售与大客户销售的区别 大客户销售的关键 发展关系 建立信任 引导需求 解决问题 客户的购买环境 不同客户购买环境下的销售策略 大客户的选择与开发 什么是销售漏斗 如何管理好漏斗 如何选择您的理想客户 看透大客户的需求 客户的四维需求 客户的真实需求 如何挖掘客户潜在需求 1.5hr 讲授法 案例分析 单元二、销售环境对销售人员与销售管理的需求 课 程 内 容 时数 授课手法 赢的策略 战略态势和战略任务 竞争不等于竞争力 基本竞争要点：价值和速度 营销的出路 营销队伍组建的困惑 协同运作
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授课时数：1-2天/6-12小时课 程 大 纲单元：认识习惯领域1.习惯领域的形成什么是习惯领域习惯领域的形成2.习惯领域四个重要概念实际领域可达领域潜在领域可发概率3.打开习惯的束缚我们的脑左脑与右脑的作用 心灵运作的基础电网我们拥有无限的脑力结构善用心念运转的结构4.放诸四海皆准的行为法则——8个行为的通性同类互比 (Socia Comparison) 印象概推 (Hao Effect)投射效应 (Projection Effect) 近而亲 (Proximity Theory) 相互回报 (Reciprocation相似相亲 (Simiarity Effect) 替罪羊行为 (Scape