刘成熙老师的内训课程
单元:销售经理的工作管理 销售经理的思维经营市场的定义行销管理的定义行销管理的原则各种行销功能的整合结论 面对日趋剧烈的市场竞争，一位成功销售主管的超强业务表现有时甚至会影响到一个产品的地区市场表现和份额，那么一个统领大局的销售高管的营销管理能力在新的竞争环境下则会变得更加突出和重要，如何使各位高管清晰的认知其营销管理职责，是我们将要讨论的话题 讲授法角色扮演团体游戏团体讨论团体分享行动规划与制定第二单元:销售经理的管理功能 从管理自己开始成功的销售经理条件营业管理的功能及目的营业管理的五大功能销售经理的自我启发结论 传授学员要成为一名成功营销主管所必备的前提条件和必须掌握的几种管理技能，并要
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章：高效管理者一、何为管理—管理的四大真谛管理者的基本思维管理者的定位及任务管理的四大构面及工作重新定义管理者与企业的关系 重新定义管理者与部属的关系二、管理的环境分析经营的挑战本质：定位(positioning)挑战：竞争(competition)趋势：全球化(globalization)行动战略建议：经营调准与管理升级三、角色、权责、素质和能力管理者做为下级的角色认知管理者做为同事的角色认知管理者作为上司的角色定位管理者的核心素质与能力第二章：职业经理人的规划能力一、战略规划能力深度思考的三个C顾客(Customer)竞争对手(Competitor)企业本身(Company)战略思考与战略
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章：高效管理者一、 何为管理—管理的四大真谛管理者的基本思维管理者的定位及任务管理的四大构面及工作重新定义管理者与企业的关系 重新定义管理者与部属的关系二、 管理的环境分析经营的挑战本质：定位(positioning)挑战：竞争(competition)趋势：全球化(globalization)行动战略建议：经营调准与管理升级三、 角色、权责、素质和能力管理者做为下级的角色认知管理者做为同事的角色认知管理者作为上司的角色定位管理者的核心素质与能力第二章：职业经理人的规划能力一、 战略规划能力深度思考的三个C顾客(Customer)竞争对手(Competitor)企业本身(Company)战略思
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课程大纲单元：新的销售环境与高端客户销售训 练 内 容授课手法一. 快速变化的市场（银行业）二. 高端客户销售的特点 三. 大单销售与高端客户销售的区别n 大发展关系n 建立信任n 引导需求n 解决问题四. 客户的购买环境客户销售的关键五. 知识经济时代的专业销售人才n 营销人必须具备的四只眼n 销售的三个Cn 与企业建立“营销关系”n 销售人员良好心态的标志六. 专业销售人才是训练出来的七. 建构以顾客为导向销售能力amp;讲授法amp;案例研讨amp;小组讨论amp;小组发表第二单元：新的营销思维与营销技巧训 练 内 容授课手法一. 营销策划的形成与管理à 竞争对手的优势在何处？弱点在
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單元：新的销售环境与实战 一. 新的销售环境快速变化的市场销售的特点 大单销售与大客户销售的区别销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题客户的购买环境不同客户购买环境下的销售策略客户的选择与开发什么是销售漏斗如何管理好漏斗如何选择您的理想客户看透大客户的需求客户的四维需求客户的真实需求如何挖掘客户潜在需求二. 销售的实战增加有望顾客的涵盖面如何提高销售的成功率各种实战管理工具的运用结论 講授法案例研討小組討論實務演練第二單元：销售过程的方法与技巧 一. 开发新客户的重要性使用多种方法去开发新客户设定新客户开发的目标，分配时间，并制定计划获得见面机会销售人员的素养与专业形象接近客户的技巧直接拜
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课程大纲项次内容训练内容细则授课手法一市场营销--结构、市场及环境分析一. 市场环境的本质二. 区隔目标市场三. 产品定位四. 市场细分化和定位五. 产品计划和市场销售策略实施六. 行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？七. 竞争对手的战略和目标是什幺？八. 竞争对手的优势在何处？弱点在何处？九. 竞争对手可能采取的行动是什么？十. 相对于竞争对手，你的优势在何处？十一. 你的公司处于什么样的竞争地位？思考与讨论amp;讲授法amp;案例研讨amp;小组讨论amp;小组发表二营销的形成与管理一. 客户与潜在客户n 谁是公司当前的客户n 客户为什么购买你的产品或服务n 客户是如何做出选择的n 谁是