刘云老师的内训课程
章狼性销售精英的心智模型销售精英团队宣言一、狼行千里吃肉-锁定目标、等待时机二、激情无限、超强自信三、强者心态、主动出击四、团队合作、注重结果五、永不言败、绝处逢生六、担当责任、勇于付出第二章：建材客户营销秘诀---对建材客户精准营销技能提升1：精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升案例：精准经营能力经典案例的市场细分案例解读2：精准经营能力市场细分变量的运用方法3：精准经营能力目标市场的选择、市场定位：市场定位分析学习行动演练：知名案例讲解和分析启发(学以致用)第三章：建材客户实战营销“八步技能工作法”步：怎样寻找建材客户商务营销—客户商务营销信息开发12种策略1、媒体广告2
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部分、行业营销环境现状分析1、行业当前营销环境现状分析2、行业当前市场营销存在的问题3、竞争手段的同质化4、营销模式的同质化5、经销商常见问题6、对经销商的经营发展历程的认知第二部分：市场分析与市场布局1：市场机会与渠道规划2：分析市场机会的四个方面3市场分析的五个内容4有效的市场布局5市场布局的六种策略6市场占有率的黄金定律第三部分、经销商如何与厂商合作1厂商联盟是市场发展必然趋势2新合作形式下的厂商角色3打造区域强势品牌4营销计划5共同投入资源运作市场6团队管理7构建信息化系统第四部分、优秀经销商公司化管理修炼1经销商的生存现状困境：2经销商的两条出路：猎人农夫3从“夫妻店”向公司化运营转
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部分、项目客户商务谈判实战营销“七步技能工作法”步：怎样寻找客户—客户项目信息开发12种策略1、媒体广告2、展会3、亲友介绍4、老客户项目商务谈判转介绍5、关系网络6、俱乐部7、网上论坛8、异业联盟9、名单电话10、促销活动11、同行介绍12、电话接听第二步：怎样了解客户类型----项目客户类型分析按性格类型划分（1）理智稳健型（2）感性冲动型（3）优柔寡断型（4）借故拖延型（5）沉默寡言型（6）喋喋不休型（7）畏手畏脚型（8）斤斤计较型（9)盛气凌人型第三步：了解客户项目购买需求与谈判心理活动（一）、公司客户项目商务谈判需求全面分析1、如何全面掌握客户项目商务谈判的信息？2、如何挖掘客户项目
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模块一：认识应收账款的危害------为什么要加强应收账款管理1：何为应收账款？2:应收账款产生的五大不良原因分析3：应收账款给企业造成那些危害案例分析：模块二：企业对应收账款的风险评估1：职责风险评估-----应收账款的会计、营销部、信用管理的薄弱2：应收账款的经营风险评估----应收账款产生的四大经营风险3：信用管理如何引导和支持销售增长应收账款的收益评估------应收账款的七大益处4：应收账款的危害评估-------赊销的八大危害5：应收账款管理需要达到的目的。模块三：企业对应收账款管理流程的制定1：应收账款管理流程附：应收账款管理流程图：2：如何进行流程再造与应收账款管理3：如何进行
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讲前言1．优秀谈判人员的特质2．成功高手的三个要素3．成功的法则4．成功的心态5．沟通的技巧（听 说）6．双赢谈判金三角第二讲谈判的准备阶段(一)1．商务谈判的基本原则2．商务谈判的主要内容3．如何确定谈判的目标4．怎样评估谈判对手5．如何收集竞争对手的情报第三讲谈判的准备阶段（二）1．谈判对象，时空，方案，底线的选择2．谈判中的角色以及策略的制定3．怎样拟订谈判议程4．如何营造良好的谈判氛围第四讲谈判的开始阶段1．三种不同的谈判气氛2．怎样解读对方身体语言3．谈判人员的要求4．双方需充分交流的四个方面5．开场呈述6．谈判者应考虑的因素：第五讲谈判的价格阶段1．谁先报价2．如何处理3．怎样报价
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章、行业当前营销环境现状分析一、行业当前营销环境现状分析二、行业当前市场营销存在的问题竞争手段的同质化营销模式的同质化三、失败销售人员常见问题分析第二章、优秀标杆销售人员特征和应具备素质一、态度和能力的关系二、业务人员职业规划和销售人员在企业中的角色认知三、优秀销售人员应具备的素质四、销售人员时间管理五、优秀销售家专业技能第三章：营销人员应具备的系统系统营销知识1：系统经营模式和营销瓶颈突破2：市场营销的内涵、市场营销与销售的区别、企业经营的十六大要素与营销瓶颈突破分析和讲解知名案例分析与讲解3：系统营销正确的认识世界500强品牌虚拟营销经营案例讲解案例：某集团案例讲解在工作过程中遇到了哪些瓶