《客户信用管理与应收帐款系统解决方案训练营》

模块一：认识应收账款的危害------为什么要加强应收账款管理

1：何为应收账款？

2: 应收账款产生的五大不良原因分析

3： 应收账款给企业造成那些危害

案例分析：

模块二：企业对应收账款的风险评估

1：职责风险评估-----应收账款的会计、营销部、信用管理的薄弱

2：应收账款的经营风险评估----应收账款产生的四大经营风险

3：信用管理如何引导和支持销售增长

   应收账款的收益评估------应收账款的七大益处

4：应收账款的危害评估-------赊销的八大危害

5：应收账款管理需要达到的目的。

模块三：企业对应收账款管理流程的制定

1：应收账款管理流程

附：应收账款管理流程图：

2：如何进行流程再造与应收账款管理

3：如何进行组织改造与应收帐款管理

4：如何进行业务流程优化与应收账款流程的管理

5：如何进行信息化与应收账款流程管理

模块四：应收账款事前监督-----企业对客户的信用管理

1：中国市场及国际市场的信用现状分析中国企业信用管理的现状介绍
根据企业需要制定有效的信用管理方法

2.客户信用管理与企业资金周转危机

3.客户信用管理问题产生的成本

4.信用控制与市场销售的权衡

5.信用风险产生的根本原因

6.控制信用风险的6个主要环节

7.信用管理职能的设置

8.客户信用管理——关键的环节

9.涉及的部门与人员——职责划分及沟通协调

模块五：客户信用数据库的建设与管理

1.客户信用资料的收集与管理-------怎样搜集客户信用资料

Ø 从企业内部搜集客户信息的方法

Ø 从与客户的交流中搜集信息的方法

Ø 从公共信息渠道获得客户信息的方法

Ø 怎样利用专业机构的资信调查服务

l 附1：客户信息资料搜集的六个途径、表格

l 附2：客户信息资料搜集的五个技巧

2.客户数据库的建立和维护

3.新客户的合法身份的识别

Ø 法人营业执照的内容和识别要点

Ø 明确新客户合法身份的步骤和内容

Ø 如何获取和核实客户的注册资料

4.客户信用一般风险识别

Ø 定性信息和资料

Ø 定量信息和资料

Ø 历史信用记录

5.客户信用分析与评估

5.1信用风险评估方法

Ø 定性评估法

Ø 定量评估法：评估模型法

Ø 综合评估法

l 识别客户风险的方法
－“5C”原则
－“5W”原则
－“CAMEL”原则
及时更新客户信息
案例分析，问题解答

6.信用评估模型：如何事先判断客户的付款能力

Ø 影响客户资信状况的因素确定：信用评估的4大方面

Ø 具体选择信用评估指标

Ø 制定指标的打分标准

Ø 平衡不同指标之间的重要性

Ø 对评估结果的理解和应用

Ø 制定不同信用等级的信用政策

7.客户信用评估流程设计

Ø 特征分析技术架构

Ø ATT法建立指标体系

Ø AHP法计算各指标权值

Ø TOPSIS法计算各客户的信用分数并排序

Ø 制定或修改信用级别设置条件

Ø 采用聚类分析决定客户级别

8.客户的选择与维护

Ø 对客户进行资信评级

Ø 客户的分类管理

Ø 定期对客户进行资信调查，调整信用等级

Ø 信用分析的关键指标
根据客户的信用等级计算信用额度
－销售额预测法
－净资产法
－付款能力法
如何定期重新审核客户，相应调整信用等级
案例分析，问题解答

9.事前风险防范——客户资信管理

Ø 客户信息收集

Ø 信息风险控制

Ø 专业资信调查的运用

Ø 客户信用信息的风险预警

Ø 建立信用分析模型

10.客户信用评级与动态监控

Ø 总量监控

Ø 账龄控制

Ø DSO考评

Ø 应收款管理信息系统

客户信用七项评估

附1：客户信用等级制度的建立

11.如何建立客户档案，客户信息的更新

12.如何建立客户信用要求的审批制度

13.客户信息管理的八个要点

14.如何进行客户选择与应收账款管理

15.新客户交易前的十八项调查

16.如何建立应收账款的责任制度，

模块六：应收账款事中监督-----企业对客户的谈判与合同管理

1.事中风险控制——规范赊销管理

2.建立信用营销制度----如何建立应收账款信息反馈制度。

3.赊销管理规范----应收账款的九项日常管理

4.合同风险管理、结算风险防范----完善合同签约的15项注意条款

5.账款结算知识

Ø 付款工具分析——支票、本票、汇票等的比较

Ø 票据风险的防范

Ø 债权保障

6. 如何进行合同管理——目前流行付款工具及相应风险控制点

8.加强应收账款的内部控制的九项措施

9.识别不良客户的15个危险信号；

10．内部激励机制有效的风险转移手段

11．应收帐款管理的关键指标
12。坏帐准备金及冲销制度

模块七：应收账款事后管理-----企业对应收账款客户的催收与应对措施

1.事后降低风险——账款回收管理

2.应收账款的系统管理----系统的帐款催讨程序

3.账款催收的方法和技巧

Ø 信函催收技巧

Ø 电话催收技巧

Ø 面访催收技巧

Ø 不同类型客户的催收技巧

4.保障债权与担保的使用

5.信用服务和风险转移工具

6.难账催收技巧与案例

l 识别客户拖欠账款的征兆

l 常见的拖延手法及对策

l 如何借助外力催收账款

l 账款催收的实战案例分析

7.预防商业欺诈和陷阱

l 信用销售危险信号以及对逾期应付款的追讨管理

l 信用销售风险的转移

8.改善应收账款的九项措施：
9.应收账款五个清收常规手段:

10.拒付争议管理的七项处理；

11.催收应收账款的10个技巧；

12.识别债务人拖欠货款的借口和应对策略；

13..债务人一般主要害怕的九大问题：

14..追债的五个手段
15.收款的四大原则

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